這世間最長的路，就是理髮店的套路 丨書目治療師

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去過理髮店的人，十有八九都被各種套路過吧…

小吳前兩天去理髮，剛洗完頭，便有店員過來告訴他有免費項目可以體驗，小吳欣然接受。體驗當中有人遞單子過來，緊接著兩三個人圍了上來，導致小吳還沒來得及看清楚單子上的內容，就稀里糊塗地簽了名。

沒想到體驗結束，這張單子讓小吳背上了4萬元的債務。裡面標示小吳消費了提升髮際線、提升鬢角、修眉、嫩膚等項目，光提升髮際線這一項，也就是「將髮際線修剪得好看一點」，就花費了8800元。

在理髮店Kevin老師的巧手之下，小吳變成了周星馳電影《百變星君》里「眉清目秀」的王小虎。兇狠的眉形間透露出淡淡的憂傷和彷徨，讓小吳瞬間變成了網紅表情包。

小吳在警察的幫助下要回了錢，還因禍得福收穫了一大票粉絲，但我們就沒有那麼幸運了，往往是既花錢，又變醜。島主有朋友甚至因此患上了「理髮店恐懼症」，寧願在家自學剪髮染髮，也不願和深諳套路的Kevin老師們見面，以防被掏空錢包。

為什麼原本只想剪髮的我們，進入理髮店以後都彷彿被下了「降頭」，成了任人宰割的魚肉？島主深刻學習了2017年諾貝爾經濟學獎得主理查德·塞勒的《錯誤的行為》，決定用這本書中的理論「復盤」我們在理髮店的全過程，看看我們是如何一步一步「上套」的。

眾所周知，現在許多理髮店都會在地鐵口、商場等人流量大的地方，以「開業酬賓」為由招攬客人，或是直接在店門口豎上優惠折扣的宣傳信息，不僅幫你免費設計髮型，洗剪吹的價格也低到超乎想像，看上去簡直就是賠錢生意。

對於正在「消費降級」的我們來說，這些優惠信息自然擁有極大吸引力。但是，理髮店怎麼會做虧本生意？當我們走進這家店，洗完頭髮後，熱情的店員會告訴我們，外面宣傳的優惠是會員價、這個價位的髮型老師沒空等等，總之，現在剪髮會貴上不少，所以，「親，辦個會員卡吧，有折扣哦！」

上千元的會員卡和幾十元的剪髮費用相差巨大，聰(pin)明(qiong)如你自然不會立馬掏錢。但是，頭已經洗了，難以全身而退，再想到技術更好的髮型師也可能把我們打造得更好看，所以我們通常會選擇繼續剪髮。

實際上，從看見優惠到踏進理髮店開始消費，理查德·塞勒提出的「交易效用」就已經開始發揮作用了。

在《錯誤的行為》中，理查德·塞勒指出：買東西會產生兩種效用——獲得效用和交易效用。獲得效用是真的讓你賺了，而交易效用只會讓你產生「我賺了」的感覺，因為你感受到的是你付的價格和參考價格的差價。

打個比方，你想要買一件衣服，預算是500元。有兩件衣服，一件原價500，而另一件是5折後500元，你選擇了第二件。事實上，很可能這兩件衣服的質量相同，對你的使用價值也相同，但你會感覺自己特別賺。

理髮店正是運用了這種「交易效用」，通過優惠吸引顧客入內。實際上對於剪髮項目來說，我們可能並沒有少花錢，但卻擁有了更高的心理接受度。

我們選擇留下剪髮，理髮店就已經成功了一半。接下來，就是Kevin老師們登場的時刻。

Kevin老師會先和我們套近乎，主要是為了探清我們的消費水平和消費習慣，並降低我們的心理防線。緊接著，他會開始建議，如：「你的頭髮不夠蓬鬆、不夠修飾臉型，我給你設計一下然後定個型，一定好看。」

他會告訴你，有多少老顧客不遠萬里來找他做頭髮，還有多少小明星、網紅被他的技術征服。只要你接受他的建議，就一定能美成天仙/男神。華麗變身的機會擺在你眼前，不容錯過。

如果警惕性不夠，再加上愛美的天性使然，許多人在這一環節就栽了，然後對著賬單目瞪口呆。畢竟Kevin老師說的任何一個項目，都是要加錢的！

然而，就算你躲過了髮型設計、定型、染髮、燙髮，Kevin老師手裡還有無數的項目等著你，例如頭皮護理、頭髮保養等。淪陷不分早晚，只看成效。只要你鬆口，他們就會拿出價目表供你選擇，在給你看過高價產品之後，再為你推薦一款中等價位的產品（如五六百元）。

此刻，我們內心一定是拒絕的，畢竟我們原本只想做個幾十塊的洗剪吹啊！不等你喘歇，Kevin老師們會拋出殺手鐧：充1000元辦會員卡可以打折哦親，還可以免去洗剪吹的費用哦親！他們還會端上水果拼盤和飲料，減輕你的心理厭惡。

套路進行到這一步，在幾十元剪頭髮的預算之外，我們心中關於理髮的「心理賬戶」已經悄然提升了。

理查德·塞勒指出，人人都有兩個賬戶，一個是經濟學帳戶，一個是心理帳戶。經濟學帳戶里，每一塊錢是可以替代的，只要絕對量相同。在心理帳戶里，我們對每一塊錢並不是一視同仁，而是視不同來處、去往何處採取不同的態度，所以，心理帳戶的存在影響著我們的消費決策。

在剪髮的過程中，原本我們的心理賬戶只有幾十元，但是被Kevin老師們洗腦後，我們開始覺得，做一個完美的造型心理賬戶應該在上千元。如今打折後只需要幾百元，還能省去原本洗剪吹的費用，看起來好像也不是那麼難以接受了？

當我們還在猶豫和糾結時，Kevin老師將會貼心地送上一份終極套路：我和你有眼緣，已經和店長申請給你最優惠的折扣，只要在會員卡再多充一些錢，今天所有的服務全部免費，並再贈送一套免費的洗髮/面部保養！

也就是說，假如原本你充1000元會員卡，今天的消費還要加上300—400元，然而再充500元，不僅所有費用免除，還能贈送另外的服務，是不是很誘人？

於是，原本只想花幾十元做頭髮的我們，乖乖辦理了一千多的會員卡。然而之後更大概率是，當我們會員卡內的錢還沒用完，這家理髮店已經悄然改頭換面。

那麼，在理髮店小哥專業的消費心理攻勢面前，我們如何保衛錢包？

首先，要把消費的可能扼殺在萌芽狀態，從一開始就不給對方說話的機會。洗頭時你就可以進入閉眼狀態，為了保證效果，你還可以說：「我睡會兒啊洗好了叫我」，畢竟世界上最難叫醒的，就是裝睡的人。

接著，在推薦產品的時候，你可以說家人朋友全部頭皮過敏、自己不住附近、難得來一趟、剛失戀不想說話，以各種理由搪塞過去。每當內心動搖時，一定要默念：」絕不辦卡「，重複三次。

最狠的一招，就是假扮成聾啞人，在Kevin老師們進行推銷時，以疑惑的眼光，裝作聽不見即可。

這世間走過最長的路，就是理髮店的套路。從踏進店裡的那一刻起，我們彷彿就進入了一個和銷售鬥智斗勇的修羅場，只有憑藉最堅定的信念、最頑強的意志、最精湛的演技，才能」生存「下來。希望看完這篇文章的你，再從理髮店出來，都是一個沒有辦卡且髮型滿意的自己。