什麼樣的抓潛主張能讓粉絲主動上鉤？—贏銷君

作為一個營銷人，你不光要布局，還要親自參與實戰當中去，過去很多人經常跟我說老師:

我做了競價廣告，廣告成本太高了，居高不下；還有人跟我說，100個才轉化一個，好無奈，其實這是正常比例，符合競價漏斗學，不過，我還能把轉化提升數倍；

老師，我寫的文章是標題黨嗎，為什麼頁面停留時間不超過5秒？

好了，跟著贏銷君一起來見證答案！其實好的主張就四個字而已：動力 阻力

你只要解決了這個問題，一切都很簡單！那麼動力，是什麼？

動力：指讀者閱讀你頁面的驅動力，包括成交驅動力，動力包括以下幾個方面：

痛點類：你要深挖讀者的痛點，你才能引起他和你的情感同頻，痛點類，我一直銘記一句話，老人要健康-小孩要聰明-女人要美麗-男人愛美女，舉個例子，那麼反推回去，老人生老病死是他的痛點，害怕身體不健康，害怕死亡，你只要往健康的反方向想就對了，這就可以延伸出來，骨頭痛，睡眠不安，吃不下等等系列問題，那麼解決方案也就出來了，ok！你明白了嗎？

爽點類：比如女人愛美，哇，只要購買了這個瘦身術，我就擁有妖嬈的身姿，瞬間成為了姐妹中的一朵花，路過的男人們都投來一抹愛慕的眼神，哈哈！爽吧！

附屬價值類：說簡單一點，你不僅能得到這個還能夠更多，你感興趣的東西

貪便宜類：打折 優惠 免費送

定位相符類：沒錯，這就是為我量身定製的！

衝動類：買了吧！再不買就要漲價了！

之前說的好的主張主要包括那些方面？

一個是動力，另一個是？？？？

對，阻力！

你要抓潛他，你要成交他，獲取他的信任必不可少的環節，否則你的銷售是不順暢的！

信任感：再沒有建立信任之前，千萬不要進入成交環節，成交的動作大於金額，作為營銷人，你要記住這一點

價格：價值大於價格，你給別人100分價值，你只能獲取1%的金錢，否則你會獲得很累，只有先成就別人再順便成就自己，這是事物發展規律

理性產品理解障礙:當客戶極度想要獲取你的主張的時候，這時，他突然想到這個月房貸還沒還，奶粉錢還要花好多錢，還是算了吧！當客戶有了這些理性思考的時候，我偷偷告訴你一個絕招那就是給客戶一個正當理由，比如你購買這個產品是為了讓孩子健康成長，你購買這個產品是投資自己的事業

對產品有疑惑：這個時候你就需要答疑解惑，提前編排好，做到應答自如，這就需要你了解顧客，比了解你自己還要深刻！

購買體驗：你不應該讓你的顧客做的太多，再淘界有個詞叫一屏一賣點，就是說，一次只做一個動作，整個購物體驗好像多米諾骨牌，一個環節一個環節提前設計好

小張是一個水果店店主，某天他瀏覽網頁，通過一則廣告，他來到了劉克亞的博客網站，正在銷售《銷售信聖經》

我們來看下，這個過程小張的動力和阻力

痛點是水果損壞大，賣不出去，想尋求一種快速賣出水果的方式

爽點是一封銷售信就可以幫他把水果銷售給他的客戶群體

附屬價值是能學到很多營銷策略，能認識一些做營銷的人，並且有一年的服務解答時間

定位相符是銷售信能不能幫助小張提高店鋪轉化率，如果《銷售信聖經》只適用於互聯網，那麽，小張可能就不會購買了

衝動是在前幾個因素都滿足的情況下，小張心動後，包括這門絕技受用終身，威力無比，未來他可以利用這門絕技被動收錢，這門絕技幫很多克亞弟子在短時間內賺到了幾百萬的收入，當小張看到這裡，心裡就想他也是其中一個，想像著他和他們一樣牛逼，這時克亞再告

訴小張，克亞的培訓不是為了賺錢，而是通過有效的過濾找到志同道和的營銷人，以前克亞收費10萬一門課的超高價營銷課程，那麽，今天只需花1000元即可，只限300名，已經有

200人提前預約，由於微信群限制，這次只招500人，克亞每次課程有上千人看到，這次課程為期兩天，如果不滿意，第二天中午12.00之前，克亞花1001塊錢買回，並且贈品還是歸小張，看到這裡小張毫不猶豫掏出手機支付了1000元。

信任感，小張在之前並不了解劉克亞，於是他在網上查了哈劉克亞的相關介紹，看到劉克亞這麼多著作，看群里瘋搶的局面，就毫不猶豫的支付了1000元

產品理解障礙，由於在熱身課時，小張沒有參加，也就是銷售信臨摹環節，學了課程後，小張覺得這門課深動易懂，可當小張開始寫時，卻無從動筆

對產品有疑問，如果學了沒效果怎麼辦？有售後嗎

購買體驗指在整個購買流程中，是否順暢，網頁跳轉述度，支付是否快速

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