中小醫美機構：諮詢「用心不用嘴」

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近期因出差走訪地市醫美市場，影響了醫美兩期文章的更新，大牛在這裡給各位朋友道一聲抱歉。日後定當加倍用功，做到每周一方。

之前說過，現在的醫美機構是內核驅動的營銷方式，對於中小醫美機構更是如此。談到內核驅動，中小醫美機構與大牛交流最多的就是諮詢的能力問題。

「這個諮詢有點年輕，諮詢的成功率不高。」

「我們的諮詢客人整體消費還可以，就是初診成功率感覺有點低，只有40%多點。」

「諮詢成功率都達標了，就是客單價太低了。」

……

諮詢

不是「人工說明書」

大牛說問題：諮詢以自我為核心，這是很多諮詢都存在的問題。當顧客劉女士來到機構諮詢整形項目時，一旦拋出她的項目需求。現場諮詢小張就開始了一發不可收拾的「銷售工作」。

劉女士：「我覺得鼻根有點低，你看是不是可以做隆鼻啊？」

小張：「是的，你的鼻子鼻根是有些低，做隆鼻非常適合。」

（小張看了看客人的鼻子，還順便捏了捏。）

劉女士：「那是怎麼做呢，大概要多少錢啊？」

小張：「你之前了解過隆鼻嗎？」

劉女士：「沒有，你給講講吧」

（客人或許已經網上查了很多資料，也可能已經諮詢了好幾家醫院了。只是在試探你而已。）

小張：「現在隆鼻，可以選擇手術，也可以選擇注射隆鼻。都是非常安全，做的客人都很多。」

劉女士：「哦。」

小張：「假體隆鼻，是永久性，微創的手術方法，在鼻腔內做個隱蔽的小切口，把雕刻的假體植入到鼻部，很安全的。」

劉女士：「那注射隆鼻呢？」

小張：「注射隆鼻就是比鼻部注射玻尿酸，不用手術，就是針劑注射的方法，效果立竿見影。隨做隨走的，現在客人做的非常多。」

劉女士：「我聽說，注射隆鼻，保持的時間不久。玻尿酸容易被吸收啊。」

（很明顯，客人是做過功課才來的。）

小張：「恩，你說的對。這兩種方式就是各有優勢。就是看你接受那種方式了。」

劉女士：「哦。那假體隆鼻多少錢啊？」

小張：「假體隆鼻的材料有很多，有硅膠還有膨體的，還有全鼻整形的價位更高。從幾千塊錢到幾萬塊錢不等，你想選擇什麼樣的？現在**假體隆鼻正在做優惠活動……」

………………

這樣的諮詢是完全失敗的。但很多所謂的「熟手諮詢」的諮詢過程又比這高明多少呢？

好像恨不得將自己的專業知識一股腦的講給客人聽，好像這就是負責任。除了基本的禮儀、寒暄和客套，殊不知，你已經變成了一個「人工說明書」，對激發客人的消費慾望沒有太多的刺激作用。

大牛想說，客人才是中心。你不是被動的解答，而是主動的引導。

你給客人什麼感覺？

專業銷售員

還是一個「幫助者」

大牛談觀點：態度是成功諮詢的基石，技巧是附著於態度的方法。

正確的態度是：愛。是不是聽著有些虛。呵呵，但真正的高手諮詢，確實是這樣去實踐的。因為愛，你不是在向她銷售項目，而是在幫她變美；因為愛，不適合她的項目，你不會讓她去做；因為愛，你替她考慮到更多的安全問題；因為愛，術前、術中、術後，你都一如既往的關懷。

在整個諮詢過程中，你要讓客人感覺到你的這份真誠。如果客人對你有這樣的感覺，你就已經成功了一大半。然後再用你的專業知識，替她解惑，為她設計最適合她的方案。那麼怎麼才算是最適合，她真正的疑惑又是什麼呢？這就需要你必須去獲取關於她的更多信息，這些信息包括心理訴求、經濟能力、身體狀況、時間安排等等。

怎麼獲得？

需要你去做一個用心的聆聽者。

所以現場諮詢應該避免一味的解釋，而是要通過引導，讓客人做一個傾訴者。

偷換概念 / 玩技巧 / 耍花腔

不是好諮詢

那麼問題來了，如何去引導呢？圍繞美麗訴求去交流，用專業知識去合理過渡。大牛在這裡也提醒現場諮詢，為什麼要圍繞客人的美麗訴求去做溝通呢？因為，你不能完全的發散，東拉西扯，聊得歡快，而忽略真正的目標是什麼。

所以，一個優秀的現場諮詢，應該是一個有愛的心理疏導師、一個用心的聆聽者，然後才是一個專業的方案提供者。通過你「愛的態度」+「專業的知識」+「溝通技巧」，在有限的諮詢時間裡，掌握客人的有效信息，並做出正確的判斷，出具合理的整形方案。

有多少客人

成為了你的朋友

大牛有良方：態度第一，方法第二。

結合大牛多年的經驗，總結如下：

第一：態度。愛與誠懇，要貫穿整個諮詢過程，並讓客人感知到。

第二：角色。現場諮詢不是銷售員，而是一個幫助者。

第三：技巧。說一百句技術，不如講好一個故事。

第四：溝通。做一個宣講者，不如做一個聆聽者。

第五：二八原則。分配有效的精力在優質的客人身上。不是所有顧客都是上帝。

第六：客戶管理。沒有客人更多的有效信息，就無從去做客人分類，更無法做到精準的管理，你也不可能成為優秀的諮詢。

篇幅有限。

大牛將會在隨後的文章中，為大家繼續詳細分享大牛眼中的優秀諮詢是怎麼做到的。