韓國免稅店韓妝刷貨的始末

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緒論

韓免也許是韓國免稅店的簡稱，原來是單純的名詞，現在多數說這個辭彙都用於，「做韓免」，變成了動詞，這一變化說明了這已經變成一個商業體系生態的代名詞，在本篇文章里，韓免的定義是在韓國免稅店刷韓國品牌貨的小產業。因為刷歐美品牌產品屬於另外一種模式，在本篇文章里不做詳細描述。

據韓免圈內業界元祖級別的朋友稱是從2008年開始的，那時候做免稅店的人還沒2018年這樣如火如荼，經過幾年的激烈競爭，角色不斷細分，讓彼此的業務範圍縮小，做的範圍越來越精準，越來越完善趨於完美。韓免是一個非常具有魅力的市場，每天都吸引著國內代購微商不停的往返於中韓，悶聲賺著大錢和小錢；同時也充斥著一些高匯率的換錢所，100%包通關物流等灰色角落。但是對一般代購微商或者化妝品批發商來說想要轉型進入做韓免，在資金運作，時間投入，人力資本等各項，做韓免是個壁壘是很高的圈子。

第一部分 入局

入局的PLAYER：免稅店，旅行社，刷貨團隊，代購，換錢所，包通關物流，

1.1 免稅店

韓國的免稅店幾乎被幾個財閥集團壟斷了，再者，韓國政府對於免稅店的許可權管控也比較嚴格，商人的立場來說就是，這得花點錢擺平一些人。因為免稅店這一塊，類似圍城，沒做之前只看得到肥肉，都像爭著向政府示好拿開免稅店許可權。比如明顯薩德之前，中國的旅行團每天都幾十車的往首爾明洞免稅店送人，中國的遊客出手大方，讓韓國免稅店視為vvip，但是薩德之後，非公開限制團體旅遊，導致中小免稅店都扛不住了。免稅店的競爭是公司之間的競爭，在具體就是運營團隊之間的能力競爭，樂天免稅有很好的內部管理系統，以及信息反饋系統，管理層和現場銷售實務人員配合的好；再者舉例都塔免稅店將華克山莊免稅店的大部門原來團隊人員納入自己的公司，都是具有十多年的經驗，在操作上也是666。除了樂天，新世界，新羅免稅店，都塔，其餘的格樂麗雅免稅店（63免稅店），東和免稅店，sm免稅店2018年都在忍。大財閥的免稅店多數都是上市公司，就算無利潤的做免稅，營業額每增長一定的金額，股票都是會漲多少的，只要不虧，他們就能長久的存續下去。但是小免稅店，就不一樣了，他們在內部系統上不足，在加上現場的實務人員（每個品牌專櫃的負責人）與管理層步調不一致，那就會出現很多影響營業額的問題，而且一些韓國知名的品牌，包括歐美品牌都是品牌方通過勞務公司安排到免稅店的，他們會按照品牌方的銷售戰旅走，這樣一來，如果思想上比較保守的話，基本會和免稅店的利益產生衝突。免稅店立場可能是賣的越多越好，但是品牌方為了考慮到品牌的價值就會限購。如何解決這個矛盾，聰明點的品牌專櫃負責人就捆綁銷售，將人氣產品與鹹魚綁在一起，回頭和品牌總部溝通，這麼難賣的都賣了，多給我點人氣產品，然後繼續捆綁嘻唰唰。免稅店其實和百貨商店是一樣的，本質是收場地手續費的，只不過商品的附加稅這一塊處理方式不同。免稅店針對所有品牌進行管理運營，安排MD(負責採購專員韓國有一個專屬職位統稱為MD:merchandiser的縮寫)，邀請新的品牌入駐免稅店，眾所周知，有名的牌子怎麼可能你說入駐就入駐，你說利潤抽成就抽成，具體就要看MD是否有實力了。如果你去了某一個免稅店，想要評價他們的MD的水平，就先去看看那些不知名的牌子專區，去感受一下就知道了。

海外特別銷售部門的負責人（有的韓國免稅店叫做：支配人），海外特別銷售部門的支配人會負責具體品牌的返點（英文：reward）和月度營業額任務追加返點，為什麼叫返點呢，大概也就是買完了產品等負責人按照每個月的實際購買金額超過一定要求的情況下給與的「獎金」。這裡還涉及了用現金結賬還是刷卡，如果使用現金的話，免稅店還會追加給與更多的」獎金「。名稱也許會有不一樣，但目的基本都是為了拿到大客戶，形成大的刷貨團隊。無疑競爭只會消耗掉更多的資源，與其競爭，合作是一個比較好的出路，以完成更大的營業額，拿到更多百分比的追加返點。

1.2 旅行社

薩德之前允許旅行團來韓國的時候，旅行社通常都會非公開的安排導遊帶著遊客，挨著免稅店轉，甚至有的單獨會拿出來一兩天專門帶著去免稅店體驗買買買。之前，這種方式被韓國電視記者專題多次曝光，再加上薩德後，團體旅遊有了限制，自然而然，這種帶著遊客買買買，然後背後拿免稅店「返點回扣」的模式越來越不好做。個人自由行來韓國，誰還能主動去旅行社說，我掛你的旅行社名義去各大免稅店買東西，你賺返點吧！慢慢的一部分人意識到了這是個有利可圖的地方，先和旅行社協商各大免稅店返點的利潤分配比例，然後自己或委託某人力資源召集人組織一批人來韓國免稅店刷貨，然後再與旅行社一起分享免稅店的返點。

說到這裡，為什麼召集一批人而不是幾個人，這部分涉及到了，每本護照在免稅店限購的金額和某些產品數量。再者往返各個免稅店的交通費，再加上各個免稅店刷貨的人工費等如果金額少於某個金額，基本上賺不到什麼錢，賠本都有可能。甚至冬天需要排隊的時候，為了排隊拿號買人氣產品，通常花費的人工費都要高很多。普通情況刷貨人工費是5萬韓幣/人。

固定每天都去刷貨的團隊，每天都會像之前旅行社走的線路，首爾蠶食樂天免稅店，龍山愛寶新羅免稅店，格樂麗雅免稅店，明洞樂天免稅店，新世界免稅店，首爾市內新羅免稅店，東大門都塔免稅店。。。。走這麼一圈，基本上刷一圈一天也就結束了。每天晚8點開始是返回團隊辦公室倉庫的時間。這個時候開始微信圈就會看到大量的到貨照片。尤其到了半夜12點基本各個團隊都回到各自的辦公室倉庫，進行入庫管理，算賬了，這時微信圈會達到一個刷屏高峰，因為第二天收到資金上的壓力，需要快速的將庫存處理除去。如果第二天不去免稅店刷貨，某些知名的品牌專櫃負責人就會按「規矩」辦事了，以後少給貨之類的。所以這是一個無限循環的事，今天刷，明天也要刷，後天，大後天，周而復始，日復一日，年復一年，年中無休。這種模式就是免稅店內部稱之為SG的模式，將個人自由行，旅行團掛靠在旅行社下面，旅行社把返點作為與導遊共享的利潤的模式。正如旅行社正常業務一樣，需要旅行社營業執照和具有導遊證的導遊。一些旅行社鑒於免稅店的政策變動都會實時的針對個人代購發如下的一些返點政策。

(以上圖片為微信朋友圈隨機抽選，是否具有實質可參考性，請自酌。)

還有一種叫做MG/BG，類似與免稅店，在免稅店系統里單獨開設一個VIP卡，也叫做CODE，也就是與免稅店的海外特別銷售部門的負責人（有的韓國免稅店叫做：支配人）商議好進行模式後，她會負責給你開卡，基本會按照你的要求開很多張vip卡，所有的卡都掛靠在一個code下面，每次刷貨結賬的時候就要刷這種專屬vip卡，這樣一來免稅店可以通過追蹤每次的刷貨金額，進而處理每次返點金額的計算。

SG與MG/BG的最大區別在於是否通過旅行掛團買貨，MG/BG(每個免稅店的名稱不一樣，但都是一個意思)是直接在免稅店拿到專屬的code相當於與免稅店直接交易。通過SG的話，畢竟旅行社作為一個公司組織機構需要維持經營費用，旅行社方面很難做到0利潤，把所有利潤給刷貨團隊；

關於返點這一塊，不同的免稅店返點的方式會大同小異，以商品券，返點金額記作vip積分，現金等幾種方式。商品券，作為一種結算方式，具有一定的限制，比如某些品牌，某些產品的專櫃負責人會明文規定本專櫃不可以使用商品券之類的；返點金額作為vip積分返到專屬vip卡裡邊也同樣會有一定的限制，比如限制某個專櫃只可以使用多少積分之類的，這些實際操作都稍稍有點差異；以現金方式返點，是很多刷貨團隊都喜聞樂見的方式，因為現金不會受到任何限制，但是有的免稅店會以此為理由收取一定比例的手續費為條件返現金。返現金的方式也是按照免稅店的時間規定來，比如會按照刷貨之後的10個工作日返點，或者翌日下午返積分等等，這些條件都要按照與支配人詳細的商議。

再者，關於刷貨時，採用的是現金，商品券等結算方式的不同，追加返點也會有所不同，總之，在結算時，幾乎都統一用現金，有的免稅店鼓勵MG/BG刷貨用現金的話，刷貨金額達到免稅店基準線的時候，在原有的追加返點情況下，再追加1%追加返點。因為這1%不是一個小金額。具體計算方式，如下

如果普通市場價格是10萬韓幣，

那麼免稅價格基本是8萬韓幣左右，

比如品牌返點是40%的話，刷貨現場拿貨就是8 x（1-0.4）=4.8萬韓幣，

再加上免稅店追加2%返點的話，產品的返點之後的價格就是4.8 x （1-0.2）=4.704萬韓幣

再者再看看，如果免稅店基本要求是30億韓幣返2%的話就是 30億*0.02=6000萬韓幣。

這裡算是刷貨的毛利潤，因為刷貨的金額基本各個刷貨團隊也好或者朋友圈基本都被公開了，所以導致基本想要在刷貨這一塊賺到利潤真的很難說。但是，考慮到有追加返點，那麼刷貨的人力費用，車馬費等都會在這裡扣除，也就是說如果刷貨團隊沒有追加返點，也就是沒有什麼利潤了。沒有免稅店的追加返點，唯一的突破口就在於品牌返點要比其他刷貨團隊再多拿3%(以上舉例的也就是43%，具體解釋一下為什麼是3%，因為考慮到刷貨不 只是一個牌子，會有很多牌子，涉及到多個品牌之間一些細節，比如免稅店品牌返點會按照整數返點2.5%這種比較少見，所以在這裡舉例3%，)，才可以和有免稅店追加2%的競爭。

1.3 換錢所

涉及到刷貨買單都是用現金的話，基本離不開持有大量現金的個人換錢所。每次刷貨至少5個人，每人拿1000萬韓幣算的話，這就是5000萬韓幣，人民幣25萬左右。之所以用個人換錢所，是因為個人換錢所給的匯率高，因為25萬人民幣匯率差一個點，就是差了一千三百多人民幣。所以都是用個人換錢所。但是個人換錢所的資金來源如果不幹凈的話，比如涉及到電話詐騙，或者參與非法賭博的贓款。這樣很容易被警察盯上。除了會被涉嫌銷贓，還會牽連非法銷售免稅產品。免稅產品之所以被稱之為免稅，就是沒有在當地國家交附加稅的產品或服務，也就是說消費者買了此種產品理論上是不允許在當地國家使用的，否則，需要追繳附加稅。

1.4 包通關物流

韓免最大的特徵就是，所有的韓國本土品牌，在專櫃當天就可以將貨提走。這一點方便了包通關運輸，基本上可以做到按時保量的交付。所以，國內好很多平台都能看到韓免的產品。包通關名稱上貌似沒問題，其實也屬於灰關，包通關通過與某個轄區的海關官員的內部某種默許達到了貨物「零」稅清關。畢竟化妝品跨境稅是11.9%，普通的話是30%，這些如果都加到貨物上，基本到國內的價格都不具有差異化了，本身韓妝這一塊整體上，就定位在歐美之下，國產之上的位置，貼了稅，價格就很少能夠找到平衡點了。近幾年，漸漸的隨著淘寶的打壓力度加強，以及韓國知名品牌公司進入國內，設立分公司，以侵犯商標使用權上做了很多的文章，所以正規進口的商品也在漸漸形成一種趨勢，但是正如兩條腿走路一樣，正規渠道是為了應付平台上的問題，同時灰色清關貨物保證了利潤最大化。

第二部分 韓免提現的矛盾和問題點

2.1 產品供給方面

刷貨的立場是那是保量拿到貨是主要矛盾，其他都不關心，所有直接影響直接拿貨的，都會視為障礙。免稅店是靠知名品牌作為切入點引流用的，引流的作用是做到了，但是卻沒辦法盤活其他牌子，免稅店還是動了很多的腦筋，比如向刷貨團隊直接施加壓力，刷某種產品的同時，必須刷某牌子的產品，甚至指定某些不知名的產品。以此來保證免稅店的營銷上的盤活工作。

2.2 免稅店內部經營管理和品牌的矛盾

免稅店說起吧，免稅店正常的業務就是為國際旅客提供價格優惠的免稅品。營業額越多，他們收的手續費就越多。但是賣出去的產品永遠都是那些人氣產品，不僅要保障零售，還要保障刷貨的訂單需求，這兩個讓品牌專櫃的負責人很迷茫，所以限購，每人限購多少多少，每天限量銷售多少多少，每天僅限前xx名購買。。。這些方法都無法阻擋充滿智慧的刷貨人，限購，就增加人員；限量，就提前去排隊；限號，就提前一天去排隊；名額限購，就增加更多的人員。於是因為排隊所產生的場面，大家可以想像，不僅僅是涉及到彼此團隊的利益，還涉及了最核心的哪個刷或團隊能否夠確保足夠的貨量。

上有政策下有對策，見招拆招。最終無可奈何，捆綁銷售，將不好賣的，以及既不好賣還貴的都捆綁銷售。儘管如此，依然還是照刷不誤，因為真真正正的最終採購商為了滿足大量終端消費者的需要不得不也把這些條件都要全盤接收了。說到這裡，2017年薩德前後，因為工作出差去了很多次不同的城市出差，分別不同城市問了20名30歲左右的女生都在使用哪個國家的化妝品，幾乎70%都在使用韓國化妝品。理由很簡單，國產的太low不敢用，起碼用個進口的，韓國的性價比高。消費者的需求是商人執著的原因。但是作為品牌方，戰略上為了防止非法渠道流通的商品稀釋品牌價值，給品牌專櫃的負責人都會下達很嚴苛的銷售任務，那些捆綁銷售的產品都是品牌公司出的主意，但是到了實際實務，品牌負責人就得想著圍繞人氣產品做文章，捆綁銷售一下下。

這種矛盾其實還不算嚴重的，嚴重的是免稅店為了提高營業額，就算給了很好的返點機制，但是品牌專櫃負責人不予以配合的話，基本上作為刷貨一個外人是沒辦法解決內部矛盾的，頂多找支配人說一下，讓公司給品牌專櫃那邊施加點壓力。

2.3 風險與回報不成正比

資金壓力，簡單試算一下，如果免稅店要求滿足50億韓幣追加2%的返點，也就是說每月30天，平均每天要刷1.7億韓幣，如果返點周期是半個月的話，也就是接近有6000萬韓幣的資金壓在免稅店，14天總計有8.4億韓幣壓在免稅店返點裡。除此之外，如果按照每個護照限購1000萬算的話，為了完成1.7億/天的每天最低任務，起碼要每天領15人去刷貨，光人力費用和就餐費用就需要180萬左右，如果遇到冬天，還需要排隊，這一部分費用還會更多。再加上還需要一個領隊，因為領隊會隨身攜帶現金，指揮隊伍去各個免稅店，並且及時反饋給辦公司，那些貨物購買上有些問題，那些貨物無法買到等等，領隊需要開個大車suv載著隊伍。領隊基本上也是要算上人工費的。就算是僱人，每月也要200萬韓幣這樣。畢竟這份工作很辛苦。總結一下所有的費用，基礎免稅店要求刷貨50億+14天壓在免稅店的錢8.4億+每天的15人人力費用5400萬（180萬*30天）+200萬領隊工資=58.96億韓幣，如果算上會計和辦公室費用，約59.5億韓幣（約3500萬人民幣）。這僅僅是一個免稅店，如果按照蠶室樂天免稅店+龍山愛寶新羅免稅店+格勒麗雅免稅店+首爾市內明洞樂天免稅店+新世界免稅店+都塔免稅店這個線路刷貨，沒有幾個億人民幣的財力，這個做不起來。為什麼有的團隊午夜大清倉，在這裡可以了解到一點原因。

物流風險，韓免貨物最大的特點就是韓國的牌子化妝品可以直接在免稅店現場提貨，隨著中國各大省市的飛機場海關加大力度嚴查，以及某個特殊節日的嚴查，再加上黑名單措施，直接降低了代購將貨物帶走的可能性，因為一次被查的機會成本比較高，一次上黑名單，以後就會一直受到「特別照顧」。將免稅店提出來的韓妝通過包通關形式發到國內變得便捷，同時也存在著一定的風險，因為包通關本質上就是某種程度的避稅，或者完全是逃稅的方式，每年的春節，315消費者日，國慶節等特別的節日，這種包通關都會受到影響，尤其那些海關的突擊，幾乎扣貨率很高，貨物被找回的可能性也很低。因為存在這種隨機抽查的概率，所以完完全全說100%包通關的物流是個偽命題，與物流價格無關。做包通關物流的人與海關人員的關係有多麼的親，多麼的近，多麼高的職位，這些不僅無法確認，而且這些都不是可控的因素。如果某天工商檢聯合查，結果還是一樣的。就算是正常進出口方面，海關也不是最重要的部門，商檢才是。商檢才決定了最終是否可以通關。如果說與其看靠譜的物流不如說看運氣。

小蜜蜂的風險，因為刷貨每天都需要人頭，尤其是護照，每天測算返點，都涉及到護照信息，免稅店的支配人算返點都會找刷貨領隊要護照照片，這樣以來每個月都會有大約300~450人（15人x30天）的護照信息。誰能夠保證個人信息不流出去，無法保證那天會被哪些人亂用。護照相片都可以做什麼，可以上網查一下。也許對於這些參與刷貨的小蜜蜂，通過刷貨不僅可以賺點辛苦錢，試問5萬韓幣（約295人民幣左右）究竟那些才是重要的，這個問題的答案也許都在他們自己的心裡自有評判。再者韓免刷貨的流程，漸漸變得眾所周知，每天都會有新的刷貨團隊不斷的湧現，對於來韓的自由行的小蜜蜂人頭的需要只需高漲，所以出現了類似人力資源管理的人。他們負責調度人頭，他們在中間賺取一定的介紹費。他們更加專業，因為重複掛團刷貨是不允許的，如果沒有準確的掌握了信息，很容易在刷貨的時候賠錢。

授權的風險，因為韓免的產品唯一可以證明是正品的手續只有免稅店的小票。小票是否能夠證明是正品，這是一個問題，小票也就是買賣交易的憑據，證明一方花錢，一方提供了服務或者產品，並不能說明產品本身是否存在問題。如果產品本身沒有防偽措施的話，其實很容易出現售後問題。正常商業模式應該是通過授權，在平台公示授權，向平台證明渠道來源，通過平台對產品渠道的審查之後再銷售。拿著小票，或者拿著某品牌商高層視頻證明銷售的是正品，也許消費者可能覺得這樣的方式可以理解的，但是這些方法都是經不起斟酌推敲的。拍視頻的是個人行為還是代表公司的行為。所以為什麼經常會看見新聞報道某某平台出現假貨，都是因為授權的問題。公信力度不取決於如何說服消費者，而是遵守商業規則，樹立一個個審查核實的標準。也許在這裡依然存在一個問題，一邊拿到官方授權，一邊做免稅呢，其實這個問題本身就是一個問題，如何給與答案不在於我如何寫，而在於平台的道德底線。就像曾經一個做假藥的老闆接受採訪時說的那句話，我做的假藥吃不死人的。怎麼看取決人每個人的標準。授權最終也是個大平台最終征戰的地方，正如QQ音樂，網易音樂版權之爭一樣，授權是平台與平台之間建立壁壘的制勝點。但是授權對於渠道批發商的重要性就沒有那麼重要了，保證貨量可以幫助擴張大營業額，但是授權卻無法保證。儘管可以保證授權，那麼貨物溯源就必須要求走正規B2B流程，帶進出口手續，免稅店刷貨可以保證授權，但是距離品牌授權還是有一定的距離要走。

第三部分 整體規劃局

中國國內現在女性對於化妝品需要方面，相對國產更加傾向於進口，而進口品牌，相對歐美系列，更加傾向於日韓，但是考慮到價格，還是韓妝更加良心一點。價格低廉，質量還不錯，起碼比國產好，價格有的甚至比國產的還便宜。

有了這樣的需要，國內淘系，微信朋友圈就撐起了這片市場，漸漸的其他平台也開始動了腦筋涉及韓免產品，價格低廉，時效快，甚至比直接在韓國品牌商那裡拿貨都要痛快。為什麼2018年現在依然不停的湧現更多的團隊，更多的金主參與到韓免，這都離不開國內各大平台為了引流，不息一切代價尋找可以為其供貨的韓免團隊，並且讓他們競標，現在幾乎接近透明的供貨價，儘管圍城就是圍城，韓免刷貨團隊不斷的湧現出越來越多的團隊。不停的壓低自己的利潤，只為了拿到訂單。拿到了訂單也不意味著解決了資金問題，因為各大平台採購結算也是有結算期限的，有的很快有的很慢。所以韓免刷貨團隊不停的尋找金主幫助解決資金盤，不停的尋找已經拿到最好返點條件的團隊來增加自己的利潤收入，不停的刷免稅店的營業額，不停的與免稅店內部品牌負責人搞好關係來確保貨量。這是一個勤勞致富的圈子，但是究竟有沒有未來，誰也不知道，而對於刷貨的團隊唯有每天都在努力的刷貨才能證明這是有意義的。

另一方面，免稅店為了更大的營業額，不停的尋找突破口，不停的培養新的刷貨團隊，不斷的提高返點營業額要求，初期也許幾個億韓幣，經過幾年現在都變成幾十億。競爭的結果就是貨量明顯不夠分了。免稅店為了防止大量刷貨影響正常零售業務，所以出台了限購，排隊拿號的辦法。於是就產生了大家喜聞樂見的韓國某某免稅店排了好長好長的長龍。

平台方面也不會把雞蛋都放在一個籃子裡邊一樣，他們會動用公開競標等各種手段尋找更加多供貨團隊來確保有足量的產品，尤其是可以大量導流的人氣產品。

第四部分 競爭與合作

競爭，團隊之間競爭的本質就是確保貨物。免稅店品牌的負責人立場是，賣的越多越好，但是每天，每月可以提供的貨量是存在一定的瓶頸，所以負責人就開始開除越來越多的類似於捆綁銷售的條件。

合作，刷或團隊的合作本質就是確保更多的追加返點，保證一部分營業利潤。隨著微信，微博等聊天軟體，這些信息已經被大部分平台掌握了，帶來的卻是不好影響，降低了產品收益。如果不合作，追加的返點自然降為原來的百分比。

隨著刷或團隊的成長，找到更多的金主，競爭合作合併也是有很大的空間的。

競爭與合作是並存的，但是如何在競爭中提現風度，合作中提現誠意，這是一個難題。

第五部分 韓免的未來

有人就有江湖。與這句話一樣，只要有人，有這樣的需要，這個市場就不會消失，隨著陽光海淘的政策出台，跨境未來時日趨勢還是會一直火爆下去。

網路平台帶來的價格競爭，是無底線的競爭，每天都會有一部分產品刷出新底線，終還是提供了更多的便利給消費者。消費者需要還會持續的高漲下去，尤其是20歲~30歲的女性大學生，職場人，他們對化妝品的需要是主力軍，他們決定了市場存在的意義。

而免稅店還會一直是最大的受益方，是他讓產品的流通方式變得更加多樣，充滿了更多的可能性。

品牌方雖然不是直接的受益者，但是緊握著品牌的官方授權，可以操作的空間更大，儘管線上消費是主流，但是線下商店，百貨商店，購物商城等，品牌商從一般貿易方向可以解決線下流通市場的話，又即將打開一個新的市場制高點。

（完）

聲明：本文章里出現的圖片均為本人直接拍攝，但是是否具有實質性參考，請看客斟酌。