一套成熟的瑜伽交易中，包含了這3點

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在前面的2篇文章中，我們提到跟消費者談單時，要把她們當做朋友。還沒來得及看的瑜伽館主點這裡：

原來，受歡迎的瑜伽館都打了一手好人情牌

賣出幾十萬私教的瑜伽老師，都經歷了什麼？

我們會發現，在一套成熟的瑜伽交易中，即使「我們把她當朋友，她們也把我們當朋友」，也要注意3點。

1：跟潛在會員，先聊什麼？

跟她們交流時，一開始不要說我們的瑜伽館有多好，瑜伽老師有多厲害，價格有多合理。儘管這些都是她們需要的，但她們更關係自己需要解決什麼問題，所以最先切入的一定是挖掘她們的需求。

有位館主提到，自己想要做個368元的3+2套餐，包括「空中瑜伽、肩頸修復、球瑜伽和2節普拉提器械課」，不知道該怎麼寫文案？

其實我們需要思考的首先應該是，賣給哪類會員？她們有哪種需求？是否真的需要「3+2」的套餐課程？而不是怎麼宣傳。

如果回答不上來，就代表著並沒有挖掘到會員的真正需求，僅僅是為了「賣」而賣。這樣的結局很容易是，會員陷入不知道自己該不該買單，平均70元一節的課程究竟有沒有必要買單的思考中。

因此，我們需要先聆聽會員的需求，站在她們的角度，讓她了解這套課程會給她帶來什麼樣的好處。

在制定銷售計劃時，先會員的需求後課程療效的順序不能顛倒。否則一但顛倒，就很快陷進價格的陷阱里，這時候我們就會很被動了。

2：理性的專業分析

每一位來瑜伽館的消費者，我們都要對她做一個理性的分析。有些瑜伽館接待人員常常根據來者的穿衣打扮、開什麼車等表面東西判斷一個人的消費能力，這算不上是理性專業分析。

每一個來瑜伽館的消費者，我們不應該評判她有多少錢，這種做法很容易造成糾紛。正確的是挖掘她的需求，分析她願意拿多少錢來投資在自己健康和美麗項目上。

還有些會籍銷售為了沖業績，常常會誇大其詞，「我們的瑜伽老師什麼都懂啊，只要跟著她練就好了，花多點錢也是正常的」。

這種話往往會讓會員造成過高的期待，而期待過高也會伴隨失望和糾紛。因此，根據會員的需求推薦合適的課程，比如「您只需要跟隨專業的孕產瑜伽X老師，上10節私教身體就能恢復」。這樣的有針對性的推薦，會員對瑜伽館的信賴度才會越來越加深。

3：了解會員的反饋

有些會員願意下課後接受一些問詢反饋，有的會員卻可能不喜歡打擾。因此，我們要搞清楚會員對瑜伽課的認可程度，以及用什麼方式去了解她的感受。

尤其是成交以後，盡量不要亂讓會員二次消費。不能感覺上這個人似乎很有錢，我再讓她消費些其他的項目，或者故意把私教效果拖長拖慢。

當你開始不真誠的時候，前面辛苦積累的信任就可能消解，原本對我們滿意的會員變成不滿意。

按照以上流程去復盤，基本上可以檢視出自己在成交的哪個環節出了問題，有沒有完整的去執行。

有很多瑜伽館銷售，面對會員時不知道說什麼。在結合了前2篇文章的學習，都會發現困擾全部迎刃而解了。

今天在後台瀏覽「熱點文章」，還可以學習其他銷售技巧。

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