信用卡代償業務市場調研

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說明：

調研使用了其他機構及個人的數據和觀點，在使用過程中做了甄辨，目的是為了讓金融領域初入者或者信用卡用戶了解代償這一業務，如有侵權或行業探討、合作，煩請微信：FOXHPY。

信用卡代償服務市場情況

內容摘要：

1、 信用卡代償：債權關係轉移，用戶細分差異化定價，主要參與者是互聯網金融企業。

2、 2017年信用卡代償市場容量在2.71萬億元左右，並預計在未來三年間保持38.6%的年化複合增長率。

3、 代償模式：以卡還卡（法律風險）和以貸還卡，以貸還卡為主流，銀行、信貸、保險等資金成本較低的公司提供資金，互聯網企業運作。

4、 目標用戶是循環戶，他們每個月都會產生利息，但不會壞賬。

5、 中美以及中國信用卡代償的機構之間，其主要區別在於利息，典型代表低利息省唄，高利息小贏卡貸。

6、 發展趨勢：資金成本下降，獲客成本升高，銀行逐漸參與進來，資金支持增加。

一、 信用卡代償業務

信用卡代償---債權關係轉移，用戶細分差異化定價。信用卡代償機構通過為用戶一次性還清信用卡貸款，將債權購買到己方，用戶按照新的利率將本息分期償還給代償平台。根據用戶信用水平的不同，代償平台按照風險水平進行差異化定價，使優質用戶享受到比銀行信用卡分期更低的利率，使信用水平較低、信用卡分期許可權較低的用戶獲得更多流動性，這不僅為用戶提供了新的資產配置方式，也促進了資產的更加合理化利率定價。在消費金融發達的美國市場，銀行和信用卡公司通過提供更低利息的信用卡餘額代償服務爭搶客戶。在我國，信用卡代償平台的主要參與者是互聯網金融企業。

二、 代償服務起源

上世紀90年代初期，美國的信用卡滲透率已超過70%，巨頭林立，競爭極為激烈。剛剛成立的Capital One推出一項信用卡代償（balance transfer），攢下第一桶金，並獲取大量用戶，為後期崛起，夯實地基。

Capital One的玩法是，給信用卡用戶發郵件，讓用戶將餘額轉移到他們的信用卡上，並提供3個月到18個月不等的免息期或低息期。這相當於，Capital One給用戶一筆免息過橋資金，把信用卡上的欠款還清，從而欠下Capital

One一筆錢。直接免息對用戶的誘惑太強烈了，當時大量用戶將餘額轉移到Capital One的信用卡上，在免息期結束後，Capital One會將利息調整回來。此時，會有一部分用戶流失，但是大部分用戶已習慣Capital

當時美國其他信用卡公司，對其深惡痛絕，覺得Capital One用「低劣」手段搶走了他們的用戶。銀行很快醒悟過來，紛紛推出同樣的產品來挽回損失。如今，信用卡代償幾乎是每家信用卡公司必用的獲客手段，風靡美國。

三、 中國信用卡代償行業

1、信用卡代償業務驅動力

居民最終消費支出連續攀升。自2012年起，我國居民最終消費保持連續上升，截至2016年，中國居民最終消費支出超過29.2萬億人民幣。在中國經濟轉型的時間節點關口，消費是政府和社會各界普遍關注和推動的領域，而且互聯網產業也致力於在消費及消費金融領域發展，第三方支付將消費金融與消費行為進行了無縫對接。隨著第三方支付的蓬勃發展，互聯網消費市場和互聯網消費金融市場，都可能因此獲得更大的市場空間。

中國消費佔GDP的比率與世界平均水平相差20個百分比。相比美國、英國、日本和德國等發達國家，中國消費佔GDP的比率較低，且與世界平均水平存在20個百分比的差距。艾瑞預計，中國國內消費潛力將繼續攀升，主要有以下三個原因：首先，鼓勵居民消費是近年來中國經濟政策的重心之一，預計未來這一基本趨勢依然保持不變；其次，國內消費環境逐漸豐富，這將進一步刺激國內用戶的消費；最後，消費金融平台的助力，消費金融是傳統金融的升級模式，也是金融服務下沉到最普通用戶的有效手段之一，所以近年來進入消費金融領域的金融機構非常多，加之電子商務和互聯網消費金融平台的介入，更使這個市場具備最優的活性。

非房貸類消費貸款潛力巨大。個人消費信貸結構中房貸佔比不斷下降，根據2017年九月的最新數據，房貸佔比已低於70%，相應而言信用卡類和其他消費貸款佔比上升。伴隨著零售業務的擴展，銀行面對個人用戶的貸款結構在不斷調整，在新的風控數據、風控手段及金融科技服務商的介入下，對個人的貸款形式將更多地向信用類消費貸款遷移。而以信用卡貸款餘額為基礎資產的信用卡代償服務，也將受益於基礎資產總量的增加，規模得到快速增長。

2、信用卡代償市場

信用卡授信總額和期末應償餘額雙升。自2012年至2016年，我國信用卡期末應償信貸餘額由1.14萬億元人民幣上升至4.06萬億元人民幣，年均複合增長率達到37%，信用卡授信總額由3.49萬億元上升至9.14萬億元人民幣，年均複合增長率達到27%，信用卡授信使用率由32.7%上升至44.5%。信用卡期末應償信貸餘額是信用卡代償的基礎，信用卡授信使用率說明了持卡人用卡習慣的進化，信用卡市場的蓬勃發展，為信用卡代償的發展提供了有利發展條件。

2017年信用卡代償市場貸後餘額規模在870億左右。按照銀行信用卡生息資產規模估算，2017年信用卡代償市場容量在2.71萬億元左右，並預計在未來三年間保持38.6%的年化複合增長率。從目前的市場發展情況來看，2017年信用卡代償的貸後餘額規模在870億左右，對市場容量滲透率在3.2%左右，行業還處於能力建設的階段，整體發展空間巨大。艾瑞分析認為，信用卡代償對其藍海的滲透，需要經歷用戶充分認知、市場參與者充分競爭、監管逐步落地等過程，所以對現有參與者而言，不斷驗證自身風控模型為行業規模爆發積累經驗是這一發展階段的重點所在。

3、信用卡代償模式及產業

信用卡餘額代償與互聯網金融機構的信用卡餘額代償

信用卡餘額代償是指在獲較低利率下以A銀行信用卡償還B銀行信用卡賬款，就是用戶借a銀行的錢償還b銀行的錢，簡而言之就是以卡還卡，只是a銀行通過信用卡的方式借錢給用戶，這就要求還款金額不能大於信用卡的可用額度，否則只能償還部分欠款。償還的b銀行的錢是用戶在b銀行信用卡的餘額，代償後，用戶需償還a銀行信用卡的欠款。a銀行對出這個業務，一般是通過兩種情況來吸引用戶使用，一是低息，二是高授信額度。

法律風險：根據《關於妨害信用卡管理刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》，「違反國家規定，使用銷售點終端機具（POS機）等方法，以虛構交易、虛開價格、現金退貨等方式向信用卡持卡人直接支付現金，情節嚴重的，應當依據刑法第二百二十五條的規定，以非法經營罪定罪處罰。持卡人以非法佔有為目的，採用上述方式惡意透支，應當追究刑事責任的，依照刑法第一百九十六條的規定，以信用卡詐騙罪定罪處罰。」

互聯網金融機構信用卡餘額代償是指通過互聯網金融機構以較低利率獲得a銀行貸款償還b銀行信用卡欠款，簡而言之就是以貸還卡。互聯網金融機構通過與a銀行合作推出代償產品，用戶只需使用該產品，就能完成對b信用卡信用卡欠款的償還。相對於銀行的信用卡代償業務，機構的代償業務更靈活更簡單，可直接通過手機APP完成，不必有a行的信用卡，也無需到a銀行櫃檯辦理，現行模式多為該模式。

中美之間以及中國做信用卡代償的機構之間，其主要區別在於利息。美國信用卡代償利息在0-20%間，中國則剛性定在了18.25%，2016年後稍有放鬆，最多可低至七折。對國內代償業務而言，需要做的是對信用卡人群進行分層、重定價，根據用戶的優劣程度，所給的利息也不一樣，省唄的跨行賬單分期利率定在9%-18%之間，平均利息是14%。除了省唄和還唄這種利率比信用卡的利息低的產品外，還有一些產品定的利息比信用卡高，如小贏卡貸。

利息就如一根分界線，這根線劃在哪裡，決定了產品將圈出來怎樣的用戶群體。比如，利息比銀行低，可能圈出的就是40%的循環戶中優質的人群；而利息比銀行高，就會圈出循環戶中5%的逾期用戶——因為他們才會為了緊急還錢，更高息地借錢。無論如何，信用代償產品，都是深耕循環戶的產品。

三、信用卡代償目標用戶群體

1、目標用戶群體

一般信用卡用戶會分為三種：頭部人群，是從來不產生利息的，他們按時還款，信用良好。這部分人，基本不能靠信貸掙錢，只能靠後期賣理財產品。底層人群，就是壞賬人群，直接欠錢不還。

而中間人群，也就是循環戶，才是信用卡最喜歡的用戶，他們每個月都會產生利息，但不會壞賬。對於信用卡來說，循環戶才是金礦，是得以掙錢的核心機密所在——國內國外都是如此。而實際上，真正需要信用卡代償業務的，也是這部分循環戶。目前，中國信用卡持卡人群佔總人口數近30%，而美國超過80%。

「中國信用卡的用戶，圈出的是30%的頭部人群，他們信用記錄太好，恐怕循環戶不多」，天創信用CRO張宇稱。小米金融的負責人陳曦也曾和張宇持同樣觀點，他曾在2012年為各大銀行做諮詢，在與銀行接觸後發現，「有卡人群中循環戶的比例，超乎我的想像。」 實際上，中國的信用卡「循環戶」並不少。

從功能上看，信用卡代償可以使信用水平良好的用戶得到較低甚至低於銀行信用卡分期的利率，使原本沒有信用卡分期許可權或信用卡額度有限不希望分期佔用額度的用戶獲得流動性。從利率水平上看，信用卡代償平台依據自身的評分系統可以對用戶進行更加細化的定價，使不同信用水平的用戶得到與之相匹配的資金價格。

2、用戶分析

多使用過其他品類互金產品，信用卡授信高於平均水平。信用卡代償用戶中有82.1%的用戶使用過網路理財產品，78.4%的用戶使用過消費分期產品，分別有64.1%和62.4%的用戶使用過互聯網保險和網路借貸產品，可見，信用卡代償用戶具有較重的金融屬性，與其他互聯網金融產品尤其是理財類產品用戶具有較高的重合度。信用卡代償用戶人均持有3張信用卡，明顯高於我國全國人均信用卡持有量0.34張，代償用戶信用卡卡均授信額度2.23萬元，高於我國信用卡卡均授信額度1.96萬元。用戶的綜合金融價值高，為後期代償平台擴展多品類金融產品提供了堅實的用戶基礎。

收入較高用戶傾向於更長還款期限。交叉分析用戶的月收入水平與代償期數後，數據顯示，月收入水平越高，選擇分6期及以上償還的用戶佔比越多，月收入水平在一萬元以上的用戶選擇分6期及以上償還的比例明顯高於整體用戶水平。而月收入在五千元以下的用戶一次性全款償還的比例也要高於整體水平。這說明，不同月收入水平的用戶對信用卡代償這一產品的定位不同，高收入人群對信用卡代償的定位是用於優化自身的現金流結構，而非簡單的一時應急。信用卡代償始於代償，但發揮的效果遠不止於代償。

申請手續簡單、利率低、放款速度快受到用戶關注最多。用戶在選擇平台時看中的因素有很多，申請手續簡單、利率低、放款速度快是選擇人數最多的三個因素，受到的關注最廣泛。值得注意的一點是，用戶在選擇平台時看中的前十個因素之間差距並不明顯，平台知名度、審批速度、提前還款的優惠、分期期數、個性化服務以及高額度也受到了受到廣泛的關注。

四、信用卡代償行業案例

國內傳統金融機構目前只有華夏銀行、中原銀行提供餘額代償服務。但國內很多互聯網金融平台，例如省唄、還唄、小贏卡貸、拉卡拉，提供信用卡賬單代還業務。

信用卡餘額代償服務的提供方如果為傳統銀行機構，則對其而言，是在用戶授信額度之內，提供餘額代償業務，本身並不新增授信額度，但可充分利用持卡人現有的額度，並提供有競爭力的利息費率。民間平台提供信用卡代償服務，實質上扮演了兩步合一步的角色。第一步，通過徵信為用戶提供平台新授信額度；第二步，在授信額度之內，為用戶提供信用卡代償業務。所以，用戶獲得的此額度為獨立於原信用卡之外的額外。而民間提供提供的代償利率視徵信環節的審核門檻而定，或低於銀行費率，也可能高於信用卡賬單利率，此業務模式與傳統小貸業務的差異是：對借款資金的用途有著非常明確化的場景用途，即信用卡還款。此點，也間接幫助進行風險控制。

1、代償機構

A、銀行機構

華夏銀行曾於2017年推出「輕鬆周轉服務」，該服務針對開通信用卡60日之內的用戶，用戶如需該服務，需向銀行提交申請與材料，可代償其他行信用卡，6個月內收借款額的2%的手續費，現該功能已下架。

中原銀行手機app---貸款---個人綜合消費貸款，申請條件：18-65周歲收入穩定、信用良好、具備還款能力的公民，申請材料：身份證明、婚姻證明、收入證明、銀行流水，可進行跨行還款，具體流程、額度與費用暫時未知。

B、互聯網金融機構

基本流程

綁定信用卡---填寫資料---選擇額度與期數---放款---通過app還款。

3、典型產品

A、省唄

有卡人群可以細分為三類，第一類是最優質的用戶，不需要分期，也不會貢獻利息；第二類是次優級用戶，還款能力稍差，能夠接受最低還款或者分期還款，是主要的利息來源；第三類是信用不良用戶，還款表現差，經常性逾期。省唄主要針對第二類用戶進行餘額代償，這部分用戶有分期還款的需求，而且重視徵信，是信用卡主要的利息貢獻者。此外，這部分用戶超前消費理念較強，信用卡額度往往不能滿足其消費需求，需要額外的信用額度。這兩方面的需求為省唄提供了市場基礎。

省唄通過分析用戶的歷史數據、行為信息、收入支出等，對用戶的還款能力進行信用評分。根據評分結果，評估用戶未來陷入不良的可能性，剔除潛在的不良用戶，篩選出有卡人群中的次優級用戶。在此基礎上，省唄為這類用戶提供信貸服務，滿足其還款需要。省唄的代償服務幫助用戶償還信用卡欠款，釋放信用卡額度，也能滿足用戶提額的需求。以有卡人群為目標用戶的信貸公司，除了省唄還有一些消費金融、餘額代償公司，但各家在獲客方式、業務模式上均有差別。省唄比較明顯的特點是直接為用戶償還信用卡，不提供現金；且直接切入貸款業務，不依賴於場景。

省唄為用戶提供平均利率14%的借款，低於銀行信用卡最低還款利率18.25%。分期用戶對利率敏感度較高，更低的利率有助於吸引用戶。通過以上優勢，省唄發展迅速，目前已經積累了600餘萬註冊用戶。

省唄的不良率維持在0.2-0.3%，遠低於銀行信用卡中心。低不良率得益於管理和業務兩個層面：從管理層面來看，省唄核心團隊有多年的銀行風控經驗，了解各個業務環節的風險，對風險體系化有清晰的認識，在管理上風險意識較強。從業務層面來看，省唄需要防範三大風險：欺詐風險、信用風險和操作風險。通過大數據和人工智慧技術，省唄能夠建立在線風控模型，防範風險。

B、小贏卡貸

依託小贏科技多元化業務布局，助力高速成長。小贏卡貸所屬的小贏科技在資金端和資產端的多種產品均有布局，從自身成長的角度而言這增加了其對政策變化的應對能力，突破了產品結構單一的問題；從用戶價值角度而言，這填充了用戶多樣化、多層次的金融金融需求，充分體現了互聯網金融打破標準金融產品形態的特性。而小贏卡貸受益於資產端與資金端的打通，資金來源更加充裕、更具備靈活性。同時，伴隨著產品結構的多元化，用戶的綜合價值隨之提升。

與眾安保險的多環節合作：從資金端到資產端。小贏卡貸對接的資金來源是小贏科技旗下的小贏理財網貸資金，這決定了其資產端的質量直接關係到資金端的良好運轉。為此，小贏科技不僅創建了WinSAFE智贏風控體系，並與眾安保險進行了風控流程與數據管理的無縫對接，雙方聯合進行風控審核，並由眾安保險提供針對借款人逾期未還款風險的信用保證保險。

3、代償產品特點

信用卡代償產品有四個顯著的特點：使用場景固定，授信用途明確，銀行直接轉賬，捆綁個人徵信。簡單來說，就是這個產品的使用背景、貸款目的、資金流向、使用者信息都清晰明確。用戶使用代償業務時，表明用戶已有信用卡欠款或欠款已有利息，希望通過平台償還信用卡，減少支付的利息。當用戶得到平台授信後，在授信額度內申請貸款，不能用於消費，或償還其他貸款，只能用於償還信用卡。因為申請到的貸款，不會充值到用戶的平台賬戶中，由用戶自己支配，而是直接由銀行轉賬到用戶的信用卡中。在用戶申請授信額度、申請貸款時，平台都需知曉用戶的徵信情況，平台可以通過設置徵信標準，為每個人設置不同的授信額度，貸款額度，還款計劃。

4、代償產品風控

代償產品本質是借貸，基於上述的4個特點，和傳統意義上的個人借貸還是有明顯的區別。不同的定位，針對不同類型的用戶。用戶使用代償產品，一種情況是通過低息貸款償還高息貸款，為了節約資金目的，使用代償產品，這類用戶一般都有良好的徵信，懂得利用金融工具為自己節流，可以通過降低利息，來吸引這樣的優質用戶。另一種情況是急需用錢，信用卡還款不佔用現金，而使用代償產品，這類用戶對利息的敏感度較低，只要能借到錢幫忙還款即可，可以針對這類用戶適當提高利息。

信用卡代償風控的重要場景，一個是申請可使用額度的審批，一個是額度使用時的審批。有的產品為了讓用戶有較好的體驗，對用戶提交的徵信材料審核相對寬鬆，只要是沒有嚴重徵信問題，都可以申請到授信額度，在用戶真正使用額度申請還款時，嚴格審批，降低甚至不批准額度。這樣做的好處是可以讓用戶可以直觀的體驗整個代償業務，對用戶的拒絕委婉一些。而有的產品對用戶提交的徵信材料嚴格審核，依據材料內容，決定是否授信和授信的額度，用戶在使用這類產品時容易被直接拒絕，產品體驗度並不好。

五、信用卡代償行業發展趨勢

1、資金成本下降，獲客成本升高

隨著風控能力的上升，信用卡代償平台對資產質量的把控更加富有效率。同時，伴隨著信用卡代償規模的增加，信用卡代償平台在與資金方對接時議價能力提升，資金成本會呈現下降的趨勢。但在代償規模上升的同時，信用卡代償的存量用戶逐漸被清洗過一輪，拉新成本會隨之上升。加之目前流量渠道把控在互聯網巨頭手中，流量價格整體呈現上升趨勢，未來信用卡代償的獲客成本預期呈現上升趨勢。風控環節的成本伴隨著技術的成熟與模型的完善會呈現下降趨勢，但由於預期未來對徵信數據的使用會有更多管理與規範，所以風控環節的成本下降趨勢會較為緩慢。

大部分互聯網金融的創業者，都選擇了無卡人群和次貸人群。而信用卡代償，卻切的是銀行已觸達人群。目前，中國的信用卡代償一直不溫不火，其核心原因就是這個模式獲客難，盈利難。2015年6月，省唄剛上線的兩個月並未宣傳，卻自然獲客15萬，結果發現來的幾乎都是「次貸人群」。代償的目標客群是信用卡的循環戶，但產品天然吸引過來的，是次貸人群，「很容易逆向選擇」。所以，產品只能通過宣傳，從海量用戶中「打撈」目標用戶。除此之外，就算找到了用戶，讓他們接受這個全新的產品和理念，也並非易事。因為看起來，產品誘惑太小，不夠性感，比如，如果是定14%的利息，用戶每個月只能省幾十塊錢。信用卡18.25%利率已不算高，而要與銀行再拼利率，就註定了這是一個薄利的產品。「這個模式玩家並不多，原因是很難通過息差盈利」，林建明稱，所以對接的資金成本不可太高，省唄的資金是來自銀行、信託、保險等低成本渠道。「從單一產品來講，這個產品很難賺錢。大家看的是這部分人群的成長，在後期提供一些增值服務」，聯動優勢消費金融負責人趙文藝稱，大部分玩家的野心都在後端。很多平台的布局是，等用戶沉澱到平台之後，他們會根據信用表現，給予用戶一定的授信額度，或者直接賣理財產品，提供一些資產配置的服務。可以看出，玩家都在試圖圈出中國信用比較好的一群高凈值用戶，並靠後期的增值服務變現。

2、銀行參與度提升，資金支持增加

在美國，信用卡代償得以火爆，是因為徵信體系完善，利率市場化，銀行之間可以充分競爭。而在中國，信用卡滲透率不到30%，大量新用戶值得開發，遠遠沒有到銀行之間相互拼殺，搶客戶的階段。市場現狀犯不著競爭，更關鍵的是競爭和搶客戶也是不被允許的。中國信用卡起步較晚，2003年才向市場開放，而一上線，各大行的利率就被剛性地、固定在年化18.25%（日利率萬分之5）。早在2006年，某銀行曾嘗試推出過信用卡代償業務。業務推出的第二天，該銀行的項目負責人，就被其他銀行「約談」：這樣不是惡性競爭，攪亂市場嗎？大家多方拉鋸，協商該項業務可做到一個億的市場份額。結果，項目還沒有做到一個億，就停擺。各大銀行間並不是競爭關係，他們相安無事，信守著既定規則，不允許任何玩家打破。可見，信用卡代償業務是市場充分競爭的產品。

目前我國大部分商業銀行對信用卡代償業務抱有觀望態度，不願過多參與，僅有少部分銀行以資金方的角色參與進來。縱觀眾多商業銀行近幾年的凈利差情況，可以發現明顯的下降趨勢。不論是國有四大行，還是著力發展零售業務的招商銀行均在此列。在這種趨勢下，平安銀行的凈利差反而呈現出了上升的趨勢，而平安集團整體一直以擁抱互聯網化和金融科技著稱，平安普惠亦有信用卡代償業務開展。基於此，艾瑞分析認為，在監管環境不變的情況下，預計未來商業銀行對信用卡代償的態度會更加開放，更加樂於向逾期控制合理的代償平台提供更有競爭性的資金，對於更多深入的合作也會抱有更開放的態度。

3、代償平台促進更加合理化利率定價

從利率定價的角度來看，信用卡代償平台起到了對用戶二次定價的作用，使其利率水平更加細化、更加貼近於用戶的實際信用水平，促進了資金的合理化配置。在逐步建立了完善的風控體系可以良好控制用戶質量之後，代償平台可以為用戶代償更多品類的消費貸款，按照用戶最新的信用水平重新確定代償利率，從而達到對更廣泛資產重新定價的效果，這將不斷促進利率定價更加合理。