51COO專訪航旅圈CEO：為B端用戶運營開闢了新天地

09-06

原創：師兄 51COO 今天

昨晚有幸對航旅圈CEO嚴總做了一次專訪，並且分享了很多乾貨！

航旅圈——一個相對小眾的平台，且粉絲多為B端用戶，但是卻已在航旅行業擁有了相當高的知名度，眾多行業里的高管們也紛紛來投稿，表達自己的觀點。那麼他是如何做到的呢？

本文共5014字，閱讀需要14分鐘來源丨51COO（ID：COO-51）作者丨師兄

航旅圈介紹：專註航空及上下游。獨家熱點，解讀政策，預判市場，測評體驗，深扒數據，正經八卦。一起推動行業進步，一起發現飛行旅行的美好。

本期嘉賓：上海航界文化傳媒有限公司CEO嚴炯。

本期是51COO第三期專訪，以下是專訪具體內容：

Q：我關注了您的公眾號，看到了一長段的介紹，如果用一句話給您的平台下個定義，您會怎麼描述呢？

我們是一家專業的航旅行業的公關公司，同時也是一個自己運營的自媒體平台，除了微信訂閱號，也有微博、頭條等十幾個平台會同步更新。

Q：這個行業比較小眾，可能很多人都不太了解。那麼你們的競品平台有哪些，是如何做出差異化的呢？

在我看來，與我們完全一樣的競品平台，並沒有。最多只能說是也在做航空旅遊相關的或者酒店相關行業的公眾號，這是有的。那為什麼說沒有同樣的競品平台呢，比如說同樣做航空，有些人關注的是機票，有些人關注的是飛機，那真真正正懂行業的、懂經營的、懂公司的人是很少很少的。所以我們的這個平台的運營是有相當的一定的門檻。所以說如果你只是一個飛行愛好者或者是一個航旅愛好者的話，那沒有辦法完全跟我們做一樣的。

如何做出差異化，本身我們團隊的實力，或者說這個擅長的東西和其他的人就是有差異化，因為我們了解這個行業，我們都是在這個行業里做了十幾年，有的已經做了二十幾年的小夥伴一起運營這個號，我們對航旅行業不僅僅是了解而是精通，就是航旅業的從業人員，我們自己做的。

然後還有就是媒體的這個從業人員。那不管是從媒體的這個屬性層面還是從航空旅遊這個行業的層面講都本身就是高手，然後才出來做這個平台。

Q：很多人都認為公眾號的紅利期已過，很難再在這一領域分一杯羹了，您是如何看待公眾號這個平台的價值的呢？

公眾號的紅利期已過，也許很多人是通過這種所謂的紅利的方式來獲取價值，所以他可能認為過了。那公眾平台對於我們來說價值就是，雖然我們只是在微信訂閱號上發布內容，但是因為我們的內容是非常有行業影響力的，會被很多的其他的網站或者這些平台所轉載，對我們來講這個內容的影響力是挺廣的，所以平台就是只是其中一個輸出埠而已。

Q：之前好多朋友都在發愁B端流量的獲取難，那航旅圈是如何積累起第一部分種子用戶的呢？

您覺得B端粉絲和C端粉絲有哪些差異，在推廣的過程中應該注意哪些問題？

如何積累B端的用戶，靠專業的內容！只要你寫的東西，是會被人認可的，別人就會關注你，就是這麼簡單，B端用戶和C端用戶不同，C端用戶可能會通過產品來獲得。或者通過活動來獲得，比如說特價啊，又比如說一些爆款或者一些進口的產品啊，你可以獲得C端用戶。那B端的用戶，對我們的用戶來說就是你分析這個行業分析的怎麼樣，你發這個行業的新聞寫的怎麼樣，就是你的文章、內容決定了他會不會認可你。

我們沒有做過推廣，我們就是靠這個口口相傳，然後粉絲轉發，自然形成的，沒有刻意的通過付費的方式或者什麼其他的方式去做過推廣。

Q：您覺得自一開始運營旅航圈到如今，您最滿意/開心的一件事是什麼？

我們覺得開心的事有很多，舉一個例子，我們去年有報道過一個空管行業的勞動強度和薪資待遇不夠匹配的這麼一個話題。我不知道是不是在輿論的壓力下或者至少受到了輿論的一定的影響，政府最終決定對全國範圍內的空管加薪。所以，我們覺得我們的報道可以推動行業的進步、可以推動這個行業的發展，這些事情是最讓我們開心的。

Q：現在大家都比較關注流量變現，您覺得航旅圈有哪些可行的變現方式，目前做了哪些，效果如何？

做流量變現，有很多人問過我這個問題，我們是完全拒絕的。因為在我看來我的粉絲閱讀我的文章並且轉發分享給他的朋友，轉發到他的朋友圈，他的群，我應該感激他，而我不應該來消費她，我是非常討厭去消費我的粉絲這件事情的，所以我們不認為應該去做這件事情。其次有一點。即便我認為你要做流量變現，那你能夠做到很大的流量是前提。那如今大的流量就那些，你想變成一個巨大的流量也很難，這也不科學。

Q：可以嘗試為粉絲提供相應的價值，收取一定的費用嗎！目前貴平台的線上線下課程也是免費的嗎？

這個可以嘗試，但是目前沒有相關的運營團隊，這是一個方面。另外一個，我們一開始本身想的是不收費，然後後來，也有人認為說不收費可能大家會不珍惜，所以後來想就說收個十幾塊錢或者二十幾塊錢，也不是為了賺錢，就是想過濾一些完全是來來湊熱鬧的朋友。

其實這個也是回答了前面一個問題，就是怎麼樣推廣嗎，我們通過這樣的線上、線下的這些活動也好，這些分享也好，課程也好，讓更多的人了解我們的專業並且收穫一些幫助，獲取知識，這樣子我們獲取更多的粉絲。這個是我們自推廣的一種方式，我們做它主要是為了推廣，不是為了掙錢，也不可能掙到錢的。我不排斥去做收費這件事或者是說知識付費，知識本來就應該付費這個理念，我是認同的，但他對一個企業來講，想掙錢，這個是我忽略不計的東西。

Q：目前咱們的運營團隊有幾個人，投稿的人數多嗎，如何維護這個群體？

我們編輯團隊除我以外就九個人，加我十個人這樣子。我不直接參与內容，但是一些選題啊，策劃啊，這些包括一些最終的成稿也是會看。

投稿的人數很多，但是能用的寥寥無幾，給你個概念吧，可能百分之一，非常少。因為粉絲很多，所以投稿的人非常多。

一旦錄用，我們就給稿費。不用的，那就沒辦法。我們不管是投稿的還是說我們用別人的，只要用了我們一律付費。然後的話，我們有兩部分，一部分是稿費，一部分是閱讀獎金。我們10萬+的文章是給五千塊的閱讀量獎金。

我們永遠都是抱著一顆心在做事情，一顆什麼樣的心呢，就是說，我們發了這篇文章以後我們覺得我們能獲取到多少粉絲。我們的每一篇文章它都要對我們帶來價值，我們才發。

我們核心的是編輯是九個人，然後兼職的作者的話，一共是二十多個，我們有一個兼職的群，有二十多個兼職的。網上投稿的，就上百個了吧，幾乎每天都會有人發來郵件。

然後還有就是行業的領導、局方的領導，這些政府的官員。也會給我們投稿，因為，覺得我們這個平台是專業的平台，他們有一些想要表達的東西也會通過我們平台，包括行業的最高領導，也通過我們的平台發表過他的內容。

Q：對於編輯團隊，有KPI的相關要求嗎，你們在選人時比較關注哪些點？

我們不設KPI要求。我的理念是一個好的內容是需要精雕細琢的。不能去考核他，還要充分的支持他，給他幫助，然後配合他，他才能做出好的東西來。選人的時候最注重的一點人品，人品第一。

我們會有就是說，你的內容我們會通過點擊量、收藏量、轉發量等等好多的維度，去給到你額外一筆獎金，這筆獎金是是根據你的效果來的，但是你的基礎的工資這個我們是不會考核的，就是你有我就給你這樣子。

第一要求肯定是人品，那第二要求的話是你要熱愛這個行業，你不一定要對這個行業很精通。我們有兩個大學畢業生，大四一年在我們公司實習，畢業以後就留下來了，那你說他能有多少行業經驗，他沒有。但是他熱愛這個行業很重要，如果你不喜歡那你也達不到你人生的最佳狀態。在我看來最適合一個人的工作一定是你很喜歡的一個行業，你很願意去做的一個工作，你的一個愛好，然後你能夠把它當成一份工作來做，並且賺到錢，那這樣的工作狀態一定是最好的，所以我們就會尋求具備這樣的工作狀態的人。

然後第三點就是這些學歷呀，專業啊，對吧，這個調研的能力呀，寫稿的能力啊，就是個人技能吧！

其實我們是常年招聘，但符合條件的，能夠互相雙方匹配的。不容易找到，所以我們平均大概現在是每年一個人，這樣子在增加。每年增加一個，每年增加一個。

但是都非常穩定，從一開始到現在只有增加沒有減少，沒有任何一個人離開的。

Q：這也是一個比較大的內容創作團隊了，加上兼職。那你們是如何做好每周的選題的呢？

我們沒有要求日更，也沒有要求一個什麼樣的數量。我們每天中午十二點前報題，誰有內容誰就報題。或者是如果有多個報題的話，那我們會選擇一個，由我們當天的責編來選。正因為人多，所以我們周一到周日，每天都有當天的責編。如果說當天的責編還不能判斷就由我們主編來選，選題是這樣子的。

那策劃的話呢，我們是每周末會開個會。那這個時候如果說會有一些策劃的東西，或者選擇東西或者有需要做東西呢，那大家就來做。沒有規定說必須多少時間做一個策劃或者是什麼，沒有。我們要發的內容就是有質量的內容，我說了，就是我們每發一個內容，我們就要知道這個內容能給我們帶來多少新的用戶。能夠更加增加我們這行業的影響力，如果沒有這樣的內容那不發也沒關係的。

還有一種特殊情況就是當天的突發事件，比如說我們中午十二點以前。已經定了選題，今天的，但是下午可能突然之間有一個什麼新的事件。那這種對於突發性的事件，我們會讓步，那就直接趕快去做這個突發性的事件。那當天的責編就是要負責來調動資源、人，或者是他自己做或者怎麼樣，這個反正有一個輕重吧。又或者是把上午的選題會放成二條，所以有的時候我們一天一條都沒有。有的時候一天會有兩到三條都有可能。就會看哪個重要，放在一條這樣子。

然後我們還有一些固定頻率的作者，比如說他是每周給我們提供一篇稿件，每個月四篇這樣子。那對於這些固定頻率的呢，我們會提前一周讓他報題給我們。一般我們是讓他至少報三個題，我們從中選擇一個。這樣子，他每周就會提供一個內容過來。

那還有就是這些零散的投稿，但是最終無論它是怎來的，對這個稿件的質量，我們是有很嚴格的要求。

Q：開頭聊到咱們也是多平台運營，那是一篇內容多平台分發這樣操作嗎？您覺得這種新媒體矩陣式的運營需要注意哪些點？

是的，一篇內容多平台的分發。我們現在目前只有微博跟微信是有獨立的內容，其他所有的平台包括一點資訊啊、百度百家呀、網易號啊、頭條號啊等等這些，都是同步。那有一個很好的作用就是當客戶的內容，在我們訂閱號上發了以後，我們幫他同步到其他的平台上去，這樣子客戶就等於免費獲得了其他那麼多的平台的曝光。我們也經常看到今日頭條我們發的東西會跳到客戶的頭條首頁，已經發生過好多次了，我覺得還是看你這個內容本身的質量。如果你的內容真的是很有影響力的話，你在其他平台發了以後也會跳。

我們的頭條文章在微博上同步，被新浪設為當日的熱點，在微博上閱讀量過千萬，單篇文章閱讀量過千萬。這種事情也發生過很多次，文章內容本身決定了這個效果吧。

我覺得這個反而不是我所理解的新媒體矩陣。任何一個訂閱號，它都會附帶一串後面其他平台的號，這就是一個號，在我看來。我所認可的新媒體矩陣式是不同的號，那是什麼意思呢，比如說我們做一個飛行員的號，做一個空姐的號。做一個旅遊達人的號，做一個賣機票的號，做一個賣酒店的號啊，做一個這個遊記分享的號。那這樣做起來以後呢，這才是一個矩陣。但這個每一個號的背後又會同步到今日頭條，百度百家這些平台。那我們在接下來下一步的發展規劃當中，我們也有這個規劃。

因為我們現在除了這個號以外，其實也有在運營幾個其他的號，但是我們沒有對外公布。我們也有參股其他的號。也有跟別人合作起來的號，並且我們接下來也會自己嘗試運營，就像我剛才跟你說的一樣。即便在旅遊航空這個領域裡面我們還是可以再細分，細分到機票、酒店，都是可以再細分的。那還是要隨著團隊的人數的增加，有足夠的能力去運營的情況下才能慢慢增加。但目前我們更多的是以參股的形式或者收購的形式，來控制一些其他的號。所以我們已經有矩陣了，只不過是我們自己全身心在運營的，目前可能是就只有這一個這樣子。

然後這個是因為是2B端的，所以我們也會嘗試去看看將來有可能會做一個2C端的。因為你有了B端以後，其實很容易理解，就你有資源，對吧！比如說我跟我跟這些企業關係好，那我肯定有這些企業的產品。那我既然有產品我就肯定有優勢啊，我就肯定能夠做C端的，這個是順理成章的事，但還是團隊跟精力達不到，所以沒做。但是我相信我們會在不久的將來會做。因為我們已經做了2C端的號了，只不過沒有很用心的去推合作，接下來會有團隊去專門經營它的，是這樣的規劃。