營銷人的KYC規則

來自專欄營銷和風險

一提到KYC規則，做過銷售的都知道。KYC規則是每一個行業銷售最基礎入門課程，know-your-customer，了解你的客戶。

但實際上能理解，並真正靈活運用的銷售人員卻少之又少。

很多銷售人員，一旦接觸到一些潛在客戶，往往急於介紹產品的賣點，將產品優勢一股腦兒全部拋出，卻忽略了客戶本身的需求。

而營銷初期最重要的是了解客戶真實需求，抓住客戶痛點進行針對性營銷。

場景：銀行信貸客戶經理小王，接待了一位有貸款意願的客戶張老闆。

張老闆："你們這個貸款怎麼申請的？"

王經理："申請貸款需要你提供一些身份資料、收入證明和財力證明"

張老闆："哦，那你們這個貸款利率和額度是多少呢？「

王經理："我們利率是XXXX，額度最高可以批到XXXX，需不需要現在申請？"

張老闆："嗯，我再考慮一下吧」

王經理："我們銀行的貸款特別好申請，額度高放款快，手續又便捷。。。（繼續營銷）「

張老闆："好的，我知道了我有需要再找你吧"

這種情況就是銷售新人比較容易犯的錯誤，急於介紹產品優勢，忽略客戶本身需求。

同樣的場景，換一種方式：

張老闆："你們這個貸款怎麼申請的？能申請多少額度呢"

王經理："張老闆，您好，想了解一下您申請貸款主要用於什麼用途？大概需要多少金額呢？"

• 沒有正面回答客戶申請流程和額度的問題，轉而詢問客戶期望額度和貸款用途

張老闆："我想申請一筆貸款，主要是用來XXXX，大概希望批下來XXXX額度 "

王經理："好的，看樣子您這筆錢還挺急著用，是吧？」

• 了解客戶用款急迫性

張老闆："是的，最好能早點辦下來。你們利率多少「

王經理："我明白了，我們這裡如果做信用貸款，次日就能放款。利率還是要根據您個人資質，張老闆最近有在其他地方申請過貸款或者之前辦過貸款嗎？」

• 拋出產品優勢，放款快，同時通過詢問客戶貸款歷史和近期申請記錄，判斷客戶利率心理預期

張老闆："有的，之前申請了一筆XX萬元的YY銀行貸款「

王經理："那家利率不低額，那您名下有房子嗎？是按揭還是全款房？」

• 暗示客戶降低自己利息預期，通過詢問客戶資產，幫助客戶判斷是通過抵押還是信用貸款方式申請。

總結：KYC最重要的原則就是在沒有了解客戶需求之前，不要急於介紹自家產品。產品的優勢就像子彈，當士兵上戰場，敵人還沒露臉，不要輕易打出子彈，只有看清敵人的位置，再瞄準射擊，能夠極大提高命中率。