開學最重要的續班攻略

培訓學校工作的一個重心就是續班問題。道理不複雜，學生已經招來了，人就在你這裡天天見面，如果這樣的人你都搞不定接著上你的班，那麼去外面招對你毫無印象的新生又有多少勝算？這是成本最低，效果最明顯的招生渠道了。然而往往發現培訓學校不太重視這個到手的生意，沒有一套完整的做法和思路。

具體你所在的培訓學校可以怎麼提高續班率，只有你自己是最清楚的。但是有一些常用的做法，可以幫助大家整理思路。

1. 續班率直接和對應主管教師的收入掛鉤。

無利不起早。作為日常直接面對學生的教師，他們對續班率的高低有著最重要的作用，因此讓他們為提高續班率而奮鬥，就能幫你很大的忙了。較大的班級可以採用續班比例提成，如續班率分成幾個檔次，超過多少拿多少錢，低於多少要扣多少錢等；較小的班可以跟具體人數掛鉤。至於教師怎麼做才能提高續班率，讓他們在金錢的驅使下各盡所能吧。

需要指出的是，不是每種班都可以這麼做，很多一次性的班（比如高考衝刺班），學員一般只來上一次，重複來上的概率很低，那麼續班率就不能作為一個考核指標了

2. 建立你自己的續班理論。

這個續班理論，指的是你要和學生、和學生家長講出續班背後的合理性。比如某種培訓，只有在連續學習幾個階段後才能看到很好的效果；某個技能，只有學到某個級別後才能考試加分、找到工作等。這個續班理論要反覆灌輸給學生和家長，當對方接受時，續班就容易的多了。

3. 階段性成果對比展示。

在完成培訓的每個階段後，可以用成本不高的方法，讓實際交費者感受到培訓前後的效果差異，並展示未來美好前景。舉例：少兒藝術班，可以在快結班時舉辦一個小聚會，把家長請來，當場播放學生剛入學時的才藝水平錄像（什麼都不會），然後請同一個學生當場演出（大有進步），讓家長親眼看到孩子的巨大進步；在聚會結束前，請老學員（天知道是不是老學員，但是水平要高）來高水平表演，說這是學完後面某級的效果，再當場宣布一個老生優惠政策，激發家長讓孩子繼續學下去的動力和信心。

4. 搞好和學員的關係。

培訓中常見學習者和交費者不是同一個人的情況。一個學生喜歡來你這裡上課，原因可能很多，不一定是學習成績問題，也不一定是教師水平問題，可能是他就喜歡這裡的玩樂遊戲場地。不管他具體喜歡什麼，都要讓他能經常告訴交費者（家長）：「我喜歡那裡，我想繼續去那裡」，他們說的話比你說的話管用的多。

5. 經常性回訪。

培訓班管理人員要制定學員回訪計劃，比如每周、每月對學員背後的交費者（比如家長）進行回訪，告知學生進展，目前問題，希望家長配合的地方，共同促進學生進步的辦法等。這樣會給交費者一個很好的印象，覺得你是一家負責的培訓機構。

6. 用好課間10分鐘

老師上課講什麼是一回事兒，讓學生和老師、和培訓機構產生一定的感情，課間這十分鐘是非常重要的。人性化的溝通和一點關懷，就能極大改善機構和老師在學生心中的位置。所以告訴你的老師，課間10分鐘不要沒事兒就出去抽煙或回休息室喝水，多走下來和學生培養感情。

7. 把續班率納入項目管理

在教務管理的例會那篇文章里，仔細談過如何把學校日常工作納入到項目管理系統裡面來，這當然是對規模已經較大的機構而言。比如你有多個教學區（或分校），那麼每個教學區的續班率就應作為一個考核指標，分解到具體的部門和人，然後用例會的形式定期跟進檢查，並與其利益掛鉤，這樣對於產品線較大的機構，可以比較清晰的管理各個產品的續班率問題。

8. 建立學習評價報告

對於有可能續班的那些班級，可以採用給學員設置「學習評價報告」的形式，在學習到中間、結束兩個時間點上，分別填寫，並與學員（或學生家長）進行溝通；培訓班管理中的這個報告的內容要設計合理，不僅可以顯示我們對學員的負責態度，更可以針對性的提出學員的不足之處，提出可以改進的方面，告訴學員後續應該幹什麼，從而促成學員續班。

這裡的重點其實不是後面的各種辦法，而是任課老師的激勵措施。激勵得當，他們在第一線，會發現和想出你在辦公室里根本想不到的辦法來幫你提高續班率。

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