餐廳虧本，5招讓它起死回生，天天排隊！

來自專欄餐飲創業維艱4 人贊了文章

導讀

老王以前是在大學城商業街賣箱包的，就是我們大學生經常使用的那種旅行箱子，以前每到畢業季或者是寒暑假快來臨時老王一個人都忙不過來，這幾年大家都上網買箱子，學生們也越來越懶了，眼看生意不行，老王就想換個行業。

看到在自己商店旁邊那些做餐飲的，天天爆滿，老王一直心痒痒，現在終於有機會自己開一家餐飲店了，於是老王在大學城商業街裡面選了一個430平米的店面，開起了火鍋店，外行看熱鬧，內行看門道，店是開起來了，但是生意一直不溫不火，每天都是微盈利狀態，不管是誰美團外賣還是團購還是發宣傳單只要能夠想到的方法，老王都試了，但是生意就是沒起色，回本期遙遙無望，老王於是找到了我.

到了他們店裡，觀察了兩天，從中午到晚上都看一遍又一遍，跟店裡的員工進行了溝通與交流，老王也分析了一下自己目前遇到的情況：不懂營銷，不知道怎麼去吸引客人？自己也沒在餐飲行業做過，也不知道如何去服務客人，對20多個員工進行管理自己也不懂，員工沒什麼事就時刻拿著手機在那裡玩，不管是前廳還是後廚，整個團隊懶洋洋的，沒有一點活力。

1、找特色與差異化

我跟老王說，你的餐廳開業2個月了依舊沒什麼生意，其實最大的問題就是沒有特色，老汪說：我有特色呀，我的菜品都是很新鮮的，還有這個本地菜，其他火鍋店都沒有的。

我說你那不叫特色，只能說是你自己認為的特色，你的消費者或者潛在目標顧客並不認同你的觀點，所有他們沒有記住你這家店，自然吃飯的時候就不去想起你們了，特色是指「人無我有，人有我優」的典型菜品，是能夠做出極高性價比擁有特色給消費者噱頭，這樣的一種菜品，比如：巴奴的毛肚火鍋。

聽我分析完之後，老王說：胡老師，對的，我感覺我們店就是缺少了這種東西！

針對餐廳菜品的特色問題，我們跟老王仔細研究他們餐廳的所有菜品，最後選定新鮮牛肉作為餐廳的主打特色，因為他們本地有個地方以盛產牛肉出名，是當地的一個特色旅遊景點，而且一般四川火鍋的牛肉都是凍品牛肉切的。

2、菜品價格設計

第一，宣傳好食材

找到了這個好食材之後就需要對這個好食材進行宣傳。寫一篇好的宣傳文案，拍一張高清好看的大圖，比你說多少遍更好用，經過老王和我們這幾天的尋思終於找到了一句牛肉的宣傳詞：「聽說你想我了，等我吃夠草就來了！」

通過對牛這個動物的擬人化第一人稱方式對菜品進行寫真描述，從而讓消費者心智產生：這家店牛肉不錯，是我們本地的，新鮮又健康。

讓消費者心裡達到這樣的認知，那麼我們餐廳才能在口味上給消費者心裡留下印記，讓消費者們記住我們。

第二，組合定價

之前火鍋店的菜品有將近100種，消費者問一個，老王就加一個，導致門店每天進了很多菜都賣不完，特別是蔬菜之類的特別容易壞，損耗非常嚴重，給自己員工吃也吃不了那麼多，總不能讓員工天天吃白菜吧，我建議老王把菜品減下來，把一些幾天才賣一兩份的菜品給減除，把毛利低不容易存儲的菜品給去掉，把一些粗加工很麻煩複雜的菜品給去掉。最終從100種菜品裡面減去了40多種，只留下了50多種大家經常點比較容易採購保存的菜品。

同時將本地盛產的三種蔬菜，由於其進貨價比較便宜，所以可以組合成一個蔬菜低價組合，定位3元一份，4元一份，5元一份，每桌同類型低價蔬菜限點2份，其他蔬菜正常價格售賣，其實這個低價組合主要是吸引女性消費者，女性顧客有些人不怎麼愛吃肉反而喜歡吃蔬菜，對於男性顧客而言更是喜歡無肉不歡。

對於蔬菜而言一般三四個人吃火鍋也就點2個左右蔬菜，也不會點很多，點多了也不是吃不完的。低價蔬菜組合通過這種低價引流方式，更能夠吸引到女性顧客進店消費，一家店女性顧客多的時候同樣能夠吸引到足夠的男性消費者，同時也能夠打造出餐廳的一個特色招牌。

第三、菜品半份起賣

大學生這個群體市場其實是非常特殊的，你說他們消費水平低？他們用的都是蘋果手機，如果說他們消費高，去學校附近的餐飲店就知道，菜品單價都是很實惠，中低端消費為主。

大學生每個月拿著父母給的生活費，又受到身邊同學們的刺激，很容易產生嫉妒心理，同時也是很容易造成衝動消費的群體，但是在飲食這塊的投入相對而言是比較少的，不像衣服化妝品手機等經常要跟同學攀比，針對大學生這特殊的消費心理，我們的火鍋店菜品引用了「海底撈火鍋」的做法，菜品按照半份賣，在保證一定利潤的前提下每份菜品分量多一點，讀書的人其實肚子是特別容易餓的，年輕人也正在長身體比較能吃，關於分量的問題其實這個群體是非常注重的。

3、提升顧客體驗

一、限量零食小吃

等位這個現象是現在餐飲行業里的標配，甚至消費者們也一致認為：「餐飲店門口有沒有排隊等位是檢驗一家餐飲店是否好吃的標準！」

所以不管是在喜茶門口排著隊等著那一杯3分鐘都不用就能夠喝完的飲料，還是在海底撈門口排了一個小時的隊才吃上晚飯的人們，這種現象大家已經司空見慣了。

在門口的排隊等候區我們準備了老冰棍，小時候吃的那種，而且是五顏六色的，是當地同學們記憶中的味道，這種老冰棍進價批發都是非常便宜的，一個顧客最多能夠吃2根，但是能夠喚醒大家小時候的記憶這點比便宜的進價更重要。

第二種小吃就是當地另外一種特色小吃，本地人叫做「衝天泡」，也是有幾種顏色，甜甜的長長的圓柱形，吃多了容易飽，嘴巴也容易乾燥，這種小吃的進價成本也是很低的，同樣也是屬於小時候的味道，經過這些年的城市化進程，這些本地小吃都很難在城市裡面找到。

我們提供這兩種特色的等位小吃，能夠快速把我們店跟旁邊的其他火鍋店區分開來，「衝天泡」吃多了容易渴，這個時候老冰棍剛好解決了這個問題，二者配合，一冷一熱恰到好處。

二、服務員介紹吃法

大學生是一個求知慾望很強烈的群體，同時也是慢慢開始接觸社會的一個群體，很多東西包括火鍋毛肚鴨腸之類的，他們之前可能接觸不多，因為學生主要還是當地人居多，這個時候我們就應該引導消費者去進行更好的嘗試，告訴他們這個東西該怎麼吃？要燙多久？打什麼類型的蘸料配合之後最好吃？等等這些細節的服務需要做到位。

大學生是一個特別好服務的顧客群體，他們其實對餐飲商家的服務沒有什麼太多的要求，只要給到一個最基本的餐飲服務，他們就會覺得你這家店很不錯了，因為正在接受教育的他們，是很重要個人品德的培養，也是非常能夠理解勞動人民的一個群體。

因為他們對服務的要求不高，所以很多餐飲店就給他們提供的也就是一般般的服務，關於這一點很多餐飲店都錯了，他們很容易滿足，同樣的也就更容易感動他們。感動顧客才是餐飲行業的不二法門！

所以我們要求餐廳服務員，包括大學生兼職服務員，要跟消費者多交流，多說話多溝通，在不打擾消費者的同時。在日常工作服務中，桌子上的空盤子要及時的進行回收，看到顧客桌子上垃圾較多也應該及時幫忙清潔，對於消費者的要求也要及時滿足。

4、贊助高校社團活動

大學生這個群體市場，要想做好對餐廳的品牌營銷那麼肯定需要進入學校裡面，才能更加近距離的接觸到他們。

不入虎穴焉得虎子，贊助協會活動是最有效的做法。

大學裡面幾乎每天每個星期每個周末都會有各種各樣的協會社團在進行各種活動，有校外的也有校內的活動，一個普通2萬個人的師範學院至少擁有20個以上的社團協會組織，這些社團除了從社團會員裡面的會費之外還需要很多的社會資金來幫助他做更多的活動，對於這塊也是我們餐飲商家可以爭取到的機會。

我們這次花了1500元贊助了青年志願者協會的20108屆新生迎新晚會活動，「非常感謝我們本次活動的贊助商：好牛肉才有好滋味的輝哥火鍋友情贊助」這是晚會主持人念的我們餐廳廣告詞，這1500元中有一部分是禮品，比如印有餐廳logo的筆記本，茶杯等，另外是一些晚會活動提供的一些喝的飲料，剩下800才是真正的現金。

通過這次活動我們跟擁有800個會員的青年志願者協會建立了友好的合作關係，包括他們以後部門聚餐選擇在我們火鍋店可以給他們提供適當的優惠價格，同時青年志願者協會的學生也可以在我們餐廳進行兼職工作，大學生兼職這塊需求還是很旺盛的，大家都想利用課餘的時候賺點錢，買點自己想買的東西。

5、培養學校兼職代理

我們設計了一批非常精美的廣告宣傳單，如果在大學城的商場裡面發或者是在學校門口發其實效果都是很有限的，有什麼更好的方法嗎？

答案其實是有的，人在外面走路也好，逛街也罷，別說宣傳單了就算是一杯飲料他也不一定想拿著，為什麼？因為大家都會認為這是一種負擔，而且很不好看，所有宣傳單在街上發其實效果很有限，90%的人都會把它扔進垃圾桶里。

但是如果你在學校宿舍裡面發，或者學校課堂裡面發，那效果就完全不一樣了，如果你的宣傳單製作精美一點大家都會搶著觀看，那麼怎麼讓我們的宣傳單抵達學校裡面呢？

這就需要找到學校代理，我們通過在學校裡面發布「招聘兼職，工資日結」的廣告，招募到了30名大學生，通過篩選留下了12名女生，8名男生，因為學校是師範類院校，女生比較多。通過對他們進行話術溝通等培訓，每張宣傳單後面寫上他們自己的名字，消費者到店出示宣傳單我們就在當天晚上微信支付結算給代理，代理們可以在學校宿舍，平時課間進行發放，消費者拿著宣傳單過來店裡消費就能夠享受8折優惠，同時充值300元成為我們餐廳的VIP顧客就可以享受4年免費贈送價值38元的牛肉一份，不限次數，最低3人同行！

看到這裡很多人覺得不限次數，來了就送38元的菜品那不是虧大了，如果你真的認為會虧的話那可能你不太適合做生意這個行當，三個人以上進店消費才可以獲得一份38元的菜品，三個人進店不可能只點一份鍋底，也不可能只點兩三個菜品刷火鍋，而且大學生市場也是特別喜歡喝酒的，我們贈送給客人的只是一份菜品而並不是38元現金，菜品真實成本可能還不到30元，所以其實這個活動就是你給消費者每次過來都給他打了個折而已；但是在消費者心中，一想到聚會吃飯就會想起他在你的店裡還有一份菜沒吃，這才是最重要的！（人就害怕的不是得到而是損失，你如果去其他餐廳吃飯就得損失這38元的免費菜品！）

6、總結

通過以上方案的實施，老王的餐飲店生意一個月比一個月好，現在每天晚上排著長隊，餐飲生意好的店面都懂得如何取了解人性，去跟你的老顧客交談去跟你的新顧客問聲好，儘可能與你的陌生顧客多說幾句話！

現在餐飲行業確實到處面臨著激烈的競爭，不僅僅是你隔壁的餐飲店甚至離你不遠的超市小賣部都賣起了快餐盒飯，如果餐廳口味不行，沒有自己的特色菜品，那麼想要在這個競爭充分，消費者對各種營銷套路都麻痹的時代獲得成功，則需要一定的經營技巧和紮實的菜品口味與服務。

餐廳開業後沒生意不可怕，可怕的是知道自己店裡沒生意還不願意去改變，更可怕的是想辦法去改變了2天，覺得很累沒什麼效果於是繼續混吃等死，中國現在大部分的餐飲店都是這樣倒閉的，你永遠叫不醒一個沉睡的人！餐飲行業亦是如此！

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