學霸微商的愛恨情仇
09-04
學霸微商的愛恨情仇
01 小代理，誰知道你一年後在做什麼呢？間隔年，我忙完考試、申請以後在家無聊，很想找事情做。恰巧我爸媽要去一趟諸暨的華東國際珠寶城，我就跟著一起去了。哇，這才發現，我原先的想法真的太幼稚了，珠寶城裡的珍珠，真的是美不勝收！語言顯得單薄，放幾張照片感受一下：
一些珍珠款式，主要是日本Akoya珍珠和南洋金珠那是我第一天被珍珠的美所深深打動，也是我第一天認識到珍珠行業的規模和格局。珠寶城規模很大（總規劃面積達120萬平方米），有幾千家店鋪，每年成交珍珠650噸，佔全國總交易量的80%以上。但是，市場里很少看見買家，只有傍晚時分，各家快遞公司拉走無數的包裹，發向世界各地。正好我爸爸的朋友家有個小姐姐從事微商已經好幾年，經驗非常豐富也經營的很好，有幾十個代理。在她積極的鼓動下，我成了她的代理。做代理很簡單，只要把她發在朋友圈的圖片保存下來，複製文字就可以了。有人詢價的話，就去問她代理價是多少，直接往上加些錢報給客戶。成交了，就把客戶地址給她，她會打理好一切，一般當天就能發貨。第一天做微商，我成交了10單，賺了幾百塊錢。由於業績不錯，她非常看好我。她認為我的朋友圈質量很高，便開始教我一些賺更多錢的方法。首先，要根據客戶的職業、地區判斷對方的消費能力，有針對性的分享朋友圈，給出不同的報價，簡而言之就是產品歧視、價格歧視。她的原話是：「一般三百以內你就加一百，一千多的你就加三百五百；偏遠省份的你就隨便加。跟你這樣一單加三十五十可不行，弄的別人都不好賣」。其次，她讓我主推爆款。這些爆款來自國內外設計師，採用一些時下流行的元素，比如說風靡instagram的仙人掌、火烈鳥、椰子樹，還有秒拍爆款、抖音爆款等等。微商們賣的爆款，由於光線和角度把握的好，圖片都拍的特別漂亮。但坦白說，除非是對珍珠一無所知，否則這些爆款的實物，真的看不入眼：配件大多粗製濫造，珍珠用的是只有一面完整的低端品相。我問她如果質量不好幾個月以後就壞了怎麼辦？
【這次的評論沒有主題，歡迎一切聲音。】
推薦閱讀：
來自專欄徐小則的珍珠世界
原創： 徐小則 徐小則的三城紀事 6月15日
徐小則
＃90後＃女子力巴黎高商（HEC Paris）在讀
倫敦政經（LSE）碩士本科畢業於北京大學四個專業，三個城市，兩面人生，一個有趣的人
學霸微商的愛恨情仇
by 徐小則我們家是從事珍珠行業的。雖然我很少對別人提起，仍然有許多人知道。知道以後，便會時常問我哪裡可以買到我們家的珍珠。我很猶豫，因為在當時的我眼裡，珍珠並沒有那麼美。款式單一、老氣；價格便宜的質量歪瓜裂棗、不忍直視；價格高一些的往往又設計成過於奢華的款式，對於普通人的日常生活實在太沉重。
她的回答我記憶猶新：「珍珠過時很快的，本來就只能戴一季。賣出去就可以了，誰知道你一年後在做什麼呢？」
我不認同，甚至非常憤怒。即使我明天就不再跟這個行業有任何關係，我也堅決要負責到底！我的客戶出於對我的信任找到我、選擇我，他們值得最好的！02 北大畢業，名校海歸，做手工？於是，我決定不再轉發她的朋友圈，不再做她的代理，期間我回絕了許多客戶的諮詢，表示正在進行調整。同時，我央求我父母再帶我去一次珠寶城，這一次，我依靠父母的關係，見到了一系列供貨商。供貨商一般不直接銷售成品，而是挑選、分類好的各種裸珠，可以到配件店去根據設計圖紙定製加工為成品。我在諸暨呆了一個星期，跟著他們系統的學習珍珠的品種、品相標準和各種品質的參考價格。此時我才明白，微商小姐姐報給我的代理價，顯著高於同等質量產品的市場價；而我珍視的這些客戶，也間接不得不付出更多的錢。知道的那天，我很生自己的氣，暗暗下定決心好好摸索清楚這淌渾水。終於我不再會問出Akoya珍珠有沒有黑色，能不能買到8mm規格的南洋金珠這一類外行的話。那幾天，我把玩著手裡這些白白凈凈、透透亮亮的小珠子，嘗試著自己製作了幾款產品，並且自己做模特拍上身圖。由於沒有專業的設計基礎，它們並不是非常特別的款式，但大家似乎都很喜歡。我定製了自己的包裝，並和我的客戶們彙報進展。不管我們之前是否熟悉，她們熱情的給了我許多建議，彷彿我是她們每個人的小妹妹、好朋友。買下三百個盒子的時候，我深深吸了一口氣。
我收到的買家秀
儘管沒有品牌，沒有團隊，從上到下都是我一個人在負責，但效果出乎意料的好。在朋友圈發的照片，跟自拍似的不少人點贊。大家都誇圖片拍的好，文案寫得棒。收到產品的客戶又誇珍珠很美，做工很精緻。我從來不主動加人，但每天都有幾個人因為朋友的推薦找到我。我永遠都會在每條朋友圈仔仔細細的描述珍珠的種類、品相，並在後面標註好具體定價。我希望一種透明、友好的氛圍，想讓大家不管付費與否，都能更了解珍珠，改變對珍珠的陳舊觀念，真真實實的感受到珍珠的美。
03 你賣的都是些山寨貨！
來法國以後，還是會陸陸續續接到訂單，但執行起來真的有些困難。首先，時差是個大問題，繁重的課業更是。我經常一早上七點起來看見微信十幾條信息，有問款式的有問價格的，還有供貨商確認產品的，一直回復到八點上課前。其次，我得找到人替代我完成製作、拍照等一系列流程。但是交給其他人，勢必會大幅增加成本，而我，不希望我的客戶承擔這些。我媽媽為了支持我，自告奮勇替我義務勞動。可是她年紀大了，眼睛不好，珍珠飾品上又有很多細節她無法觀察注意到。每次她信心滿滿的拍照片給我說這次真的做好了，我都不忍心告訴她這樣的產品沒辦法發給客戶，但又不得不這樣做。她很自責，忙活一大通，拆了做做了拆，卻非但沒有幫到我，還打壞了珠子，浪費了材料。這時，我合作的配件商民叔找到我，問我為什麼最近的出貨量明顯少了，是不是有什麼困難。儘管我的生意很小，要求還高，但民叔一直以來都特別照顧我，把我當女兒看，還說希望自己的女兒們長大以後也像我這麼優秀。我如實告訴他我當時的情況，他說建議我試試看他們店裡最新出的一些款式，他們以前做過大牌代工，做工不用擔心，品質很好很精緻。不管是珍珠的國際品牌如MIKI＊MOTO和TA＊SAKI當季新品推出的新款，還是珠寶品牌T家卡家寶家四葉草家，他們都有成熟的生產線。我最終妥協了。民叔說希望我能幫幫他，他們在珠寶城初來乍到，只有賣這些才能稍微賺點錢，「之前幫你做的那些，還不夠付人工費」。同時，有幾個朋友問我能不能做MIKI＊MOTO或TA＊SAKI的一些款式，「正品太貴了，珍珠也並沒有比你家的更好看，你就幫我做一個吧」。
日子進行了幾個月，學習太忙，一天的課業下來，找不到間隙在合適的時間發朋友圈，消息也永遠回復不及時，所以生意一直不溫不火的。但民叔的貨確實很精緻，極少出問題，所以我也就當作一個愛好，一個副業，一個證明自己一點點微弱價值的方式在經營著這家小店。
有次，我男朋友在某個酒會上遇到了一個在巴黎從事時尚行業的女生，她對珠寶似乎很有研究，他就把我的微商號推給她，希望她能給出一些建議。她加了我，隔天對我說：「我問了三十幾個人，她們都覺得你賣的就是些山寨貨，沒有人會買。」無法用語言形容我當時的感覺。一直以來我是驕傲的，從小到大幾乎完美的履歷，嚴格控制的身材飲食，勤奮刻苦不服輸。卻被她這樣劈頭蓋臉的一句。可她說的，是真話。心情平靜以後，我突然異常清醒。國內的很多工廠做工完全不輸大牌，但很多人寧願勒緊褲腰帶縮衣節食去專櫃，也不願意買山寨。在時尚這個圈子裡，山寨會被踩在腳底，永遠上不了檯面。更嚴重的是，對於國際大牌而言，我們既是價格低廉的代工廠，也是高消費力的主要終端市場。而販賣山寨，並不會改變這一價值鏈的斷裂，反而是心甘情願的放棄設計，因而讓國際品牌任意定義我們的審美。於是，我關掉了朋友圈，潛心準備了小半年的時間。我要和微商小姐姐不一樣，要和我父母這樣的批發商不一樣，要和工藝精湛卻只能山寨別人創意的民叔不一樣。我要高品質，我要有品牌，我要有原創設計。而一切的這些，馬上要與大家見面了。更重要的，我也要和原來的自己不一樣。她愛珍珠，無比享受與大家傳遞珍珠的美，卻不敢執著於珍珠。她認為以自己的履歷自己的「名校光環」，就應該去投行去券商；她不敢離經叛道，做出「不被看好的選擇」。
現在，她不怕了。
【這次的評論沒有主題，歡迎一切聲音。】
http://weixin.qq.com/r/Zyn54TnE92SIrX2C93x1 (二維碼自動識別)
推薦閱讀：
※短靴or長靴？別OUT了，2017的美鞋都被珍珠鞋承包了！
※珍珠奶茶的製作過程
※小王山的珍珠烏[原創末修飾]
※泉城第三大名泉——珍珠泉