水果人的痛，你能懂？字字誅心

水果人的三字經

位置差，沒客流

客流小，生意差

客人刁，有抱怨

價格低，質量差

質量好，賣太貴

新客戶，不進來

老客戶，不回來

人不行，不打理

貨不行，放著爛

陳列亂，沒人買

不包裝，太難看

玩促銷，沒反應

搞社群，玩不轉

毛利低，不賺錢

毛利高，走不動

早進貨，晚收攤

進貨苦，擺貨難

沒計劃，靠瞎賣

算不精，糊塗賬

賣得慢，爛得快

累半死，沒錢賺

以上21條，你中了幾條？

水果店利潤殺手

1、頭號殺手—產品損耗 水果店損耗，指在水果店商品在銷售過程中由於各種原因造成的商品總價值的損失。商品損耗可以分為有形與無形兩方面，有型損耗包括我們可以看到的諸如水果試吃品鑒、磕傷碰傷、丟失、腐爛霉變、質量問題丟棄、質量問題退貨等;無形損耗包括採購人員吃回扣、收銀人員盜竊款物、外部人員盜竊、營運過程中陳列錯誤等導致的損失。

水果店的商品損耗率高達8%-20%，有的甚至更多。有一個案例，國內某精品水果店，月銷售額能達到80萬，銷售額非常可觀，損耗卻有將近15萬，吃掉了將近20個點的毛利，開店半年後不得不歇業。損耗成為了水果店利潤的頭號殺手，損耗是門店產品毛利率的關鍵因素，控損也成為水果店店主必須具備的一項基本能力。

2、二號殺手—定價失誤 產品價格策略是水果店銷售過程中一個十分關鍵的組成部分。價格通常是影響交易成敗的重要因素，同時又是水果店銷售中最難以確定的因素。水果店定價的目標是促進銷售，獲取利潤。這要求水果店既要考慮成本的補償，又要考慮客戶對價格的接受能力，從而使定價策略具有買賣雙方雙向決策的特徵。此外，價格還是水果店產品營銷組合中最靈活的因素，它可以對市場作出靈敏的反映。

水果店通常的定價方法是基於成本的成本導向定價法和競爭導向定價法，其中成本導向定價方法為兩種，順加法：水果售價=成本價*（1+毛利率），倒扣法：水果售價=成本價/（1-毛利率），競爭導向定價法也分為兩種，第一種：隨行就市，市場上面一般水果店賣上麵價，我就賣什麼價。第二種：殺手法則，不管競爭對手賣什麼價，我就是要比他更加便宜。一般水果店做產品毫無銷售計劃可言，定價也沒有個固定章法，想到一招是一招。水果店一個月經營下來發現很忙很累，但是也很不賺錢。

3、三號殺手—訂貨失誤 訂貨管理是水果店根據消費者消費的要求，消費者消費的特點，預測，計劃和執行一種補充門店商品的行為，並對這種行為進行控制，重點在於確定如何訂貨，訂什麼貨，訂購多少，何時訂貨。訂貨失誤是指水果店在採購或訂購過程中，因庫存估算錯誤、預期銷售估算錯誤、客戶消費行為估算錯誤等原因導致的訂購過多或者訂購過少的產品，訂購對門店銷售無益的產品的行為。

據我了解，很多水果店通常情況下訂貨方法有三點，看見貨架快空了要補貨了補一點。最近某產品銷售得不錯，多進一點。感覺某個產品味道還可以、看到別人的水果店開始賣了或者是批發市場某個產品看著順眼又或者那個顧客有需求，嘗試著上一點。這三點之中存在很大一部分風險，對於庫存的統計、對於銷售額的預判、對於客戶需求的了解，需要做到儘可能得精確才能不至於導致門店競爭力、利潤的下降。我相信在訂貨這個環節踩坑的人必定不少。訂貨管理是基於門店客戶需求而做出的管理行為。訂貨量=貨架基本庫存+彈性庫存+預計銷量-門店實際庫存。貨架基本庫存是基於門店本身產品貨架陳列所需要保證的基本貨量。預計銷量是門店運營人員基於產品銷售情況進行準確判斷後預定的產品量。單品試水期可以適當拿貨，測試顧客反應。單品上升期可以逐步增加拿貨量。單品成熟穩定期可以穩定的拿貨。單品出現衰退期可以逐步減少拿貨量。出現單品機會，需要迅速做出反應，迅速行動並且將單品運作起來。如果有計劃量的單品，按照計劃量進行訂貨，但確保銷售量的完成。

4、四號殺手—成本偏高 門店運營成本是指水果店運營過程中提供勞務的成本。運營成本應當與所銷售商品或者所提供勞務而取得的收入進行配比。門店運營成本主要包括門店銷售成本、房租成本、人員工資成本、水電雜費成本、裝修及設備折損成本等。

水果店在運營過程當中人工成本、房租成本以及水電成本為運營成本當中的大頭。很多水果店在運營管理過程中不會去管控到門店的日坪效（每平米產生的銷售額）和日人效（每個人產生的銷售額），如果關注到門店的日坪效，並且制定好日坪效的目標，我們就會重點去觀察一個產品的表現，去研究一個產品的陳列布局以及產品對客戶的吸引力指數，我們不斷的去優化影響坪效的各個指標，達到最高坪效，提高門店盈利能力。如果關注到日人效，並且制定好日人效目標，我們就會重點去研究人員的工作流程、人員的操作標準，去思考如何提高門店人員的工作效率，提升人員產生的價值，以期達到效率最高，價值最大化。通過日坪效、日人效的研究和優化，提高門店利潤、降低門店成本。

還有更多的殺手，比如門店形象、人員服務等都是影響門店利潤的重要因素·······這些都是需要更多的水果店運營管理人員用心去研究和規避。