珠寶銷售技巧554:為什麼看過很多書,還是解決不了你的問題?
來自專欄珠寶銷售技巧6 人贊了文章
珠寶銷售技巧:很多時候,書里寫的挺有道理。但是,當你想結合自己的門店情況,落實解決問題時,卻發現行不通。
珠寶銷售案例:
我是店長,在管理方面還有許多需要解決的問題,一直找不到門路,也看了很多書,總覺得不太適用,所以需要指路人。
珠寶銷售技巧1:書籍內容的3個共性
A、大眾化
營銷觀點之一,做任何策劃活動之前,首先要確定,你的目標客戶群體是誰。
任何一本書籍,都只會針對一類讀者群體。
所以在書本銷售的前期,就已經確定好,這本書適合哪些人閱讀。
在這個讀者群體裡面,還可以根據不同特性,細分出多個小群體。
比如,
一本管理書籍,適合任何企業管理層閱讀,這是大眾化。
但是,
裡面的內容主要圍繞日常管理事務展開,而每個行業又會有不一樣的規則,原理雖然一樣,可是一旦涉及到細節問題,就不知道怎麼落地解決。
除非你懂得肢解延伸,把大眾化的管理思維,延伸到珠寶行業的管理做法。
否則,你看完書本內容,也只能是停留在理論層面。
B、框架化
也許你也知道,
看書應該先學會閱讀目錄,
從書籍的目錄,你能看出整本書的內容框架。
你可以從第一章開始閱讀,也可以從目錄中篩選,最感興趣的話題讀起。
一般的書籍,字數會控制在10-15萬字之間。
之前聽老師說過,他剛開始發給出版社的原稿字數在25萬字左右,後來編輯跟他說,字數太多了,讀者不會看那麼厚的書。
結果經過幾次改稿之後,從25萬縮減到20萬字,最後定稿在15萬字左右。
那這些刪減的內容是什麼?
主要是一些觀念延伸出來的具體做法,或者是詳細的案例解析。
作者為了保證書籍的完整框架,只能刪掉一些細節內容。
而你想把學到的內容用在實操層面,更多的應該是研究這些細節做法。
C、單一化
結合前面提到的,大眾化和框架化,註定書本里給出的講解案例,並不會太多。
而且也只會是某個行業的特殊案例。
還有一些作者,喜歡用大企業的成功故事舉例。
這種單一化的案例講解,是為了讓你更好地理解書本里的理論觀點。
看完之後,讓你覺得,對的,挺有道理。
但是,當你想結合自己的門店情況,落實解決問題時,卻發現行不通。
因為,
每個成功的案例,都需要一定的有利條件。
還有很多書本里沒有提及的隱形因素,都會被忽略。
珠寶銷售技巧2:為什麼學不會
A、不懂轉化概念
我每天寫文章的方式,是以口語化表達,以及場景案例解析為主。
所以,你看完才會覺得簡單實用。
而大部分書籍的表達方式,並不是這樣,它們用的是正規的書面語。
這種情況,
除非你懂得怎樣把書本內容,轉變成你自己熟悉的概念,否則你還是只停留在理論層面。
比如,
銷售經常說的,激發顧客購買慾望。
這個說法已經很普遍了,你也能看懂是什麼意思。
但是,應該怎樣轉化概念?
第一層轉化:
找到顧客的購買焦點 + 有針對性的說服話術
第二層轉化:
了解顧客最在意的是哪方面 + 你能給到顧客什麼對應的好處
不知道你能否看懂,轉化前後的差異?
B、個案不代表全體
也許你買過一本,恰好是珠寶行業的銷售書籍。
裡面提到的銷售案例,你也很熟悉,覺得做法妥當,應該適合模擬演練。
你把從中學到的接待方式,一次又一次地演練,直到熟練為止。
可是,
後來你又發現,本來應該是對的接待流程,卻不適用於每個顧客。
比如,
你知道銷售產品時,最好應該先知道顧客的預算是多少,這樣才會比較好推薦。
可是,當你試著了解顧客預算時,他卻對你說,
「不用管我預算多少,你就直接給我推薦就行,我覺得合適的自然會買。」
這時候,你會不會有一種瞬間懵掉的感覺?
C、不懂得提煉
任何一本書的內容,
都是先從思維框架開始,再結合文字擴充,來表達作者的意思。
在做案例解析的時候,我也是喜歡看著思維導圖做講解,這樣思路也會比較清晰。
最常用的PPT講解,也是一樣的原理,只是每張PPT把框架內容縮小至一個局部點而已。
但是,思維導圖能顯示出更完整的思維架構。
既然書本內容,是從思維框架延伸出來的,你想從中吸收有用的思維方法,就必須學會提煉。
一個句子中,提煉出多個關鍵詞;
一個段落中,提煉出作者要表達的想法。
如果不懂得提煉,就只會照搬裡面的內容,你就很難延伸出屬於自己的東西。
珠寶銷售技巧3:怎樣高效閱讀
A、解讀完整思維
高效閱讀是指,
全本書看下來,你需要提煉出裡面的思維架構。
只有這樣,你才能看清楚作者到底想說什麼。
但是有些書的內容,像記流水賬一樣,並沒有主體思路,而是由多個故事編排組合而成。
這是兩種不同風格的類型,提煉方式不一樣。
把裡面的思維提煉出來之後,就需要再次解讀這套思維體系。
這時候的閱讀,不再涉及具體內容,而是要吃透這套思維體系所表達的流程。
B、提煉具體做法
當你熟知作者的寫作思維之後,
接下來,就該提煉裡面的具體做法,為後續的學以致用做準備。
提煉具體做法,有兩種方式:
一是,提煉裡面案例的具體做法。
二是,通過對思維層面的理解,自己延伸出具體做法。
這才是,從理論層面逐漸過渡到實操層面。
之前說過,
學習任何思維方法,最終一定要落實到實操層面。否則,你就只會是,看完覺得有道理,實際上卻不知道怎樣做出結果。
C、實操驗證可行性
提煉具體做法之後,
並不是說,這些方法就一定適用於你們的日常接待。
任何一個有用的方法,會因為顧客類型不同,銷售的能力水平不同,品牌的優勢不同,做出來的結果也會因人而異。
實操,也只是測試方法是否可行的開始。
你需要對實操結果,做進一步反思分析,看看哪方面需要調整。
最終總結出,專屬於你們自己門店的銷售方式。
小結:
看書,可以擴寬你的思維格局,填充你的做法不足。
但是,最快且最有效的提升方式,是持續地每日復盤總結。
我是羅賓,專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品,轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。
如果你有珠寶銷售或管理的相關問題,歡迎加我微信:GIA919
推薦閱讀:
※購買結婚戒指多大的最好,怎麼選擇好?
※珠寶銷售技巧472:這樣提煉鑽戒介紹話術,最簡單實用!
※蒂凡尼的鑽戒憑什麼比別家貴一倍?
※珠寶銷售技巧494:從快速背誦,到熟練運用地全過程!
※戒指戴法|食指戴戒指什麼意思?