錨定效應的邏輯和常見套路

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什麼是錨定效應？

錨定（anchoring）是指人們傾向於把對將來的估計和已採用過的估計聯繫起來，同時易受他人建議的影響。當人們對某件事的好壞做估測的時候，其實並不存在絕對意義上的好與壞，一切都是相對的，關鍵看你如何定位基點。基點定位就像一隻錨一樣，它定了，評價體系也就定了，好壞也就評定出來了。

比如 你在商場里，單買一件T恤，300元，給人的第一感覺有點貴，但是又看了一些別的T恤或是限量款，999元，這時，心裡的錨定在發生改變，你會覺得第一件的衣服比限量的便宜一些，最終你可能就會買下當時覺得小貴的那一件衣服。

還比如，及時你的計劃書寫的很完美了，老闆就是要讓你去改，這時候，有些人就用準備2-3份自己的備用計劃書，一起給老闆看，老闆看了3份，那他心裡的錨定就會發生改變，會去對比寫的好的、寫的比較好和寫的還不錯的，那這樣老闆不會讓你頻繁的改。

就拿我們熟悉的星巴克來說吧，部分門店確實只配備了中杯、大杯、超大杯三種杯型，但並不是所有店都沒有小杯，作為隱藏項目，很明顯小杯不是」主流商品「，所以被店員們利用錨定效應很好地藏起來了。

這種先發制人的話術就是設定的」沉錨「，通過設問「大杯還是中杯」而不是直接詢問「需要哪種杯型」給出選擇的心理暗示，從而引導你的決策。

錨定效應告訴我們：人的第一印象一旦形成，便會導致認知惰性和慣性思維。善於利用這種心理，先發制人、三思而後行、尋找第n種可能、設定底線會使自己處於一個更有利的位置。

以上自我觀點與結合了晨夕筆記專欄的一些自己觀點與思考