從賣水果看營銷技巧和方法，一個賣水果的，創造銷售的奇蹟！

來自專欄發現生意經35 人贊了文章

　　一個人去市場買菜，經過四家賣水果的商店。四家水果店出售的蘋果品質相近，但這個人沒有購買第一家和第二家，但在第三家買了一斤。第四個更奇怪的是。攤位買了兩斤。

　　水果店老闆1

　　這個人問：「蘋果怎麼樣？」

　　攤主回答：「我的蘋果特別好吃，又大又甜！」

　　這個人搖搖頭走了（銷售只談產品賣點，不尋求需求、無效介紹）

　　水果店老闆2

　　這個人問：「你的蘋果味道是什麼？」

　　老闆措手不語：「這批貨是早上到貨的，但是我沒有時間品嘗它，但蘋果應該很甜。」

　　客戶沒有轉身離開。（對產品的理解必須是個人經驗，個人經驗是賣點，不應局限於培訓所聽到的知識）

　　水果店老闆3

　　第三個老闆問：「你好，你想要什麼樣的蘋果，我們的商店的水果品種很多！」

　　顧客說：「我想買酸點的蘋果。」

　　老闆：「我們店有種蘋果的味道很酸。你需要多少斤？」

　　顧客：「給我一斤。」（此類購買是客戶自行購買，自然銷售單值不大，有放大進一步挖掘的機會。）

　　水果店老闆4

　　那人看到一家商店的蘋果，然後問老闆：「你家的蘋果怎麼樣？」

　　老闆：「我的蘋果非常好。你想要什麼樣的蘋果？」（探索需求）

　　顧客：「我想買些酸點的蘋果」

　　老闆：「每個買蘋果的人都會選擇大而甜的。你為什麼選擇吃酸蘋果？」（挖掘需求）

　　顧客：「我的兒媳懷孕了，我想吃一些酸蘋果。」

　　老闆：「你對你的媳婦非常體貼。將來肯定會給你一個白白胖胖的小子。（對客戶稱讚）幾個月前，這個社區有兩個家庭的有了孩子。他們經常來找我買蘋果，（第三方的佐證）猜猜後來怎麼著？這兩個家庭都有了一個大胖小子，（建立一種情況，引發顧客購買）你想要多少斤？（結束話題，默認交易）

　　顧客：「這給我兩斤。」

　　顧客對水果店老闆很滿意。水果店老闆向顧客介紹其他水果。

　　老闆：「孕婦吃一些橘子，也適合，各種維生素，味道也酸甜，營養也很豐富（最大化購買，不給對手機會），如果你來一些橘子，你的媳婦她一定很開心！（願景被觸發）「

　　顧客：「那再來三斤橘子。」攤主：「你人真好，你的兒媳太幸福了」（適度準確讚揚）

　　攤主稱讚顧客，並說他們店的每日購買時間，以及每日銷售的情況，水果的新鮮度可以得到保證（產品讓客戶放心），如果你吃得好，歡迎下次光臨（建立客戶粘性）。

　　顧客，「如果你吃得好，就讓鄰居們來光顧一下。」隨著她提著水果，很滿意的回家了。

　　結合上面的例子，銷售究竟是什麼？

　　無非以下幾點：

　　生客賣的是禮貌

　　熟客賣的是熱情

　　急客賣的是效率

　　慢客賣的是耐心

　　有錢賣的是尊貴

　　沒錢賣的是實惠

　　豪客賣的是仗義

　　時髦賣的是時尚

　　小氣賣的是利益

　　享受型賣的是服務

　　挑剔型賣的是細節

　　猶豫型賣的是保障

　　隨和型賣的是認同感

　　這才叫銷售！

賣水果的小販，沒有固定的賣點，街頭，小區門口，工廠門口、公園門口，哪裡人多就到哪裡去，一輛三輪車，通過什麼樣的營銷手段做到年賺百萬？

通過別人的成功案例希望可以提升我們自己.這個賣水果的老闆有以下幾個重要細節：

①：經常到固定的小區和大型工廠門口銷售水果，這樣有利於開發比較穩定的客戶群。

②每次稱水果的時候他都是水果從少加到多，而不是稱多了再減少，什麼意思呢？就是說，如果客戶要買1斤水果，他是從8兩加到1斤，從不是稱1斤3兩再拿出來減少到1斤，只往裡裝不往外拿讓客戶覺得稱給足了，還佔了便宜。

③打稱的時候，稱尾一定要翹起來，而不是剛好或下垂的，如果是電子秤，就要超過客戶購買的斤數，並且要跟客戶說：老闆，1斤多一點，收你1斤好了。要讓客戶再一次感覺佔到了便宜。

④收錢的時候，盡量少收幾毛，而且一定要清楚的說給客戶聽：老闆，一共10塊零幾毛，老客戶，取整數收10塊好了。

這樣幾招，就是利用人性的弱點（人的愛佔小便宜的貪慾），把新客戶變成了他永遠的回頭客。

⑤每次遇到老客戶的時候，沒有買怎麼辦？主動打招呼：老闆，下班了，今天有新水果，味道非常甜，來，嘗一個，不收你錢。

如果，他還不買，怎麼辦，下次在遇到他，再次說：老闆，下班了，今天水果很新鮮，味道非常好，來，嘗一個，不收你錢。

這樣長此下去，他會怎麼樣，不買你水果他心裡會有愧疚感，不買你水果，他不敢見你，他都要繞道走，這就是要從心裡徹底的把客戶給俘虜了。

⑥設計一套名片，上面要寫著：「***水果行，專為你家開的水果行，24小時服務，隨時想吃水果隨時送貨上門，不加收任何費用，比市場價還便宜」。

每次有客戶買水果的時候，都遞上一張卡片：你好，我們提供24小時送水果上門服務，你什麼時候想吃水果，我們就什麼時候送貨上門，不加收任何費用，歡迎訂購」。

人家如果只要1斤，凌晨兩點也送嗎？

「送，為什麼不送，我們這麼做的目的就是讓顧客電話訂貨啊，特別是小區，小區居民訂購水果經常是幾斤或整箱購買，等你名片派多了，你就在家裡接電話，派貨就好了，如果客戶訂購多了忙不過來，可以請業務員給你送貨，1斤水果的批發價和零售價差價在1-3塊之間，一個送水公司的業務員送一桶水也就賺1塊-2塊錢，完全可以交給他們送貨嘛。

做營銷，格局一定要大，想得遠，就像玩多米諾骨牌一樣，一環扣一環。不要只顧賺眼前的錢而忽略了未來的大錢，我們不是要賺1斤水果的錢，而是2斤、10斤、1箱、10箱水果的錢，

要記住：只有放大前端，才能壟斷後端。