產品同質化嚴重，除了降價我還能做什麼？

能做的很多，做對才行。

某銷售和老闆曾經有過這樣一段對話：

銷售：「老闆，我覺得我們的優勢實在越來越難體現了，我們有的別人都有，我們沒有的別人也都有了。這可讓我們這群出來賣的如何是好？」

老闆微微一笑，問道：「你想不想咱們有這樣一種產品：質量絕對好、價格絕對低、功能絕對強、服務絕對優？」

銷售毫不遲疑的回答：「做夢都想！」

老闆也毫不猶豫的反問：「那要Sales幹嘛呢？」

很多銷售和老闆看了覺得很對，比如美國現在把一架飛機賣給中國的話，你真的認為他還要派個銷售人員來滔滔不絕一番？如果產品自己就有很強的差異化，我們這群人全都要失業。

找差異化不是（或者不僅僅是）產品設計者的責任，他更是銷售的責任。也是銷售競爭的主要手段。

但是，怎麼找呢？

找差異的方式不外乎三種：

1、你可以把你的產品特性和服務能力全部都展示出來，有100個，千萬別說99個。口綻蓮花，滔滔不絕。說完後接著祈禱，希望他們能夠自動的發揮他們的卓越性，使你的客戶能夠主動的投懷送抱。

2、你可以全面鎖定你的競爭對手，進而設法讓客戶相信，你的競爭對手能幹的，我也都能幹（好簡單啊，告訴客戶，他有的我都有，他沒有的我也有，不信說幾個給你聽聽）。

3、你可以強調你的與眾不同，而且是和客戶的概念與需求直接相關的那些地方。這才是王道，但是這也是最難的方式。因為這種方法讓你徹底離開了自己的產品和服務，而轉到客戶需求上去了，新銷售容易產生眩暈感。

下面，就第三種差異化的尋找模式提供兩種方法供大家借鑒，第一種相對容易，會的人也多，第二種就難得多了。

一、往大里找

在大項目中，客戶從你身上買什麼？除了產品，它還買很多東西，比如安全感、及時的的服務、手把手的培訓等等，簡單的列一個表：

同質化的東西，我如何才能賣的比別人好？

第一步：廣開思路，別老和自己產品較勁。

沒他高就比他胖，沒他胖就比他帥，沒他帥就比他壯，沒他壯就比他鼻子大。

如果這十幾樣中你都比對手差，還要最後一招：放棄吧！客戶不會買你東西了

第二步：「那又怎麼樣？」

這句話是讓你代表客戶質問你自己。一定要問的鏗鏘有力，最好指著自己鼻子做憤怒狀。問完之後，自己再試著回答自己（可能感覺彆扭）。

比如在第一步的時候對客戶說：我的公司全行業第一。

接著再假裝客戶問自己：那又怎麼樣？

最後，再以銷售人員的口吻回答：這意味著，我們可以給你提供更多的實施經驗，更長期的穩定服務（死的比別人慢），和更穩定的質量（做的太多了，自然知道怎麼做了）。

這個方法的關鍵是一定要說出後面這個問句的答案，千萬別認為你說出前面那個獨一無二的優勢，客戶自己就會產生聯想。客戶才懶的想呢。如果他不想，你的優勢什麼用都沒有。

所以，只有客戶認可的優勢才是優勢，功能不是、服務不是，甚至連價格都不是。

二、往深里找

我們這些Sales為什麼會認為和對手同質化了呢？原因就在於，我們直接拿自己的東西和對手的東西去比較了。你有10個功能，他也有10個功能，自然就同質化了。

但是問題恰恰也出在這裡，客戶根本不是這樣比的！是否同質化：取決與客戶比較的方式，而不是你自己和對手比較的方式。

比較方式可參考：真正的Top sales都已經走在火拚差異化的路上了！

客戶怎麼比？在複雜銷售中，他們通常不是拿一種產品和另一種產品比，而是先拿一種產品和自己的需求比，再拿比較結果去和另一種產品比。舉個例子吧：

還是假設你和對手都有10個功能。客戶有5個需求。

這時候，客戶會拿著這5個需求與你的產品功能比（至於他怎麼知道的你功能，另當別論），發現有4個需求滿足。你認為客戶認為你有幾個功能？

沒錯，是4個！既不是5個，更不是10個。

這時候客戶再拿著和對手的比較結果問你：你們有什麼差異？（客戶通常不會主動告訴你我有5個需求）

說的這，可能很多人開始明白了。同質化不是比功能的多少，而是比滿足客戶需求的多少。這正是Sales大顯身手的地方。

怎麼才能讓客戶感覺你滿足他需求多呢？客戶發現你的產品滿足其需求的方式有兩個：

1. 是你說一大堆功能之後，讓客戶自己去把需求與你的產品功能建立鏈接。

2. 是你先了解客戶的需求之後，由你（Sales）而不是由客戶建立這種鏈接。

兩相比較，自然是後面的做法更容易滿足客戶最多的需求，也最容易讓客戶覺得你的產品最牛。

原因除了上面說的客戶很懶以外，還在於客戶往往對自己買的東西不是太專業，至少不如你專業。自己找到的鏈接自然沒有你多。（如果你覺得客戶比你還專業，那你需要去反省了）當然後一種方法對Sales來說也最累。但是銷售就是吃這碗飯的，累不也得幹嗎？

在銷售的經歷中，很多人曾無數次的被問到這樣一個問題：

你和那個老誰家的小誰相比，有什麼優勢（特點、不同）？

問這句話還往往是一些老闆級的人物，因為他們太忙，以至於只想聽到最簡練的話語，不過這時候你如果順著這話接著分析N個差異，你可就慘了。

為什麼？原因很簡單。

客戶問這句話意味著什麼？大部分情況下意味著已經了解過那個老誰家的小誰了？

你的個對手怎麼給客戶的說的？他是不是很可能說了十個客戶關心的性能？

你能說幾個差異？三個不算少吧？

當你說了三個的時候，請記住：對手和你的優劣比不是0：3 更不是10：13，而是10：3。因為客戶根本不會認為你已經具備了其他10個功能，大部分情況下客戶自己不會做或者懶得做鏈接。他最多記住了你的3個功能，而記住了對手的十個！

所以，同質化，值得每一個銷售好好琢磨。

開頭銷售和老闆的對話後半段也很有意思：

銷售：「老大啊，人家那個老誰家的小誰，那產品實在是太好了！」

老闆：「是嗎？那為什麼不是這個世界上所有的客戶都去買他們家的產品呢？

老闆的問題，你會怎麼回答呢？不妨思考下。

文章來源：焦點視界