快速消費品賣場貿易條款淺析

在與賣場談判之前要對其進行各項分析，知己知彼，並形成對策，才能「趨利避害」，避免各種不利條件陷阱，實現期望的談判目標。

1、價格條款

（1） 賣場在不能拿到全國範圍的最優價格，往往會退而求其次，謀求某區域先與供應商達成最優供價協議,然後逐步攻擊爭取全國最優供價。公司要制定全國統一供價，嚴格審查各分部簽訂的賣場協議，保持穩定統一的價格是最重要的。

（2） 賣場在爭取最優價格的基礎上，還會爭取不同訂貨量的價格優惠。公司在堅守統一價格的同時可以有條件運用此條款吸引賣場採購更多非主規格產品，並藉此規避其他無條件返利等要求。

（3） 賣場在供應商產品價格變動時往往規定：供應商應將變動該價格的要求至少提前30天-60天送達賣場。目的主要是保護採購價格，規避供應商產品漲價的風險。公司應該加強價格調整的生意計劃性，提前準備相應庫存。價格調整日生效後，公司一定要確保新價格送貨、開票。否則，雙方價格不吻合，會影響貨款的及時準確支付。

2、返利條款

（1） 賣場在合同上往往要求供應商給予年度發票金額的百分比例做為無條件返利，用以補充毛利。供應商應當全力規避該項返利，爭取在付出的每階段費用上都附加條件，以爭取銷售主動。

（2） 有條件返利是賣場利用自身的銷量增長從供應商處獲取毛利支持的另外一種方式。這種方式對供應商有利，能夠促進賣場對產品的重視支持。但要注意：產品銷售基數大的盡量採用支付具體金額，銷售基數小的採用按比例支付。盡量提高挑戰性銷售目標，否則就會變為變相的無條件返利。

3、費用條款

（1） 賣場通常利用自身銷售渠道的優勢吸引供應商支付產品類費用，如新供應商進場開戶費、新產品進場費、單品條碼費。供應商如產品線長，可以盡量將產品類費用只與產品數量上限聯繫在一起。如供應商支付年發票金額1%的費用，確保最多有30個產品進場。產品基數大的則建議採用固定金額。

（2） 賣場會設計諸多供應商贊助類費用用於補貼毛利。如新店贊助費、年節促銷費、店慶費、老店翻修費、特色活動費等。供應商應盡量避免此費用，因為與產品銷售沒有直接關係。供應商應當盡量將此費用轉化為與銷售直接關聯的促銷費用，以實現銷售促進作用。

（3） 賣場通過收費會提供供應商生意信息。如網路平台費、品類管理費、EDI費用等。供應商要利用好此平台，了解產品的平均銷量、銷量周期、銷量高峰期、與同類產品相比的優勢及不足。當供應商了解自身在賣場的地位，有助於其向賣場施壓，獲取更有利的支持。

4、促銷費用

（1） 賣場規定的每次活動費用，如分檔期的堆頭費、DM宣傳費、端架費等。這主要體現在分權管理的賣場中。

（2） 賣場規定的年度促銷類費用，如供應商提供年金額或銷售額的百分比例，賣場承諾配合多少檔DM、堆頭、端架。這主要體現在集權管理的賣場中。

（3） 供應商要爭取促銷類費用至少佔到全部合同費用的70%-80%以上，這部分費用有利產品爭奪有利條件、參與競爭、擴大銷量。供應商要注意費用的統計，利於下輪談判條件爭取。同時注意費用監督執行，避免賣場敷衍、不執行到位的情況發生。

5、後勤條款

（1） 供應商要跟進賣場接受最小訂貨量條款，這樣能夠降低運費成本及保證產品不斷貨順暢銷售。但賣場也為了減少自身庫存積壓、減少營運成本不願接受最小訂貨量限制。供應商可以結合「不同訂貨量的價格優惠」條款吸引其接受此條款，也可以運用歷史銷售數據估算賣場公司產品的一周銷量，加上4-6天安全庫存量，得出合理最小訂貨量，幫助賣場減少頻繁下訂單、收貨的成本。

（2） 賣場有配貨中心的通常要收取供應商年度銷售額的一定百分比例作為配送補貼費。公司應該根據賣場的門店分布、歷史銷量、訂單頻率以及自身的物流成本估算直供各門店和直送配送中心的送貨成本是多少。補貼費範圍在兩者之間確定。供應商要注意監督協調賣場總倉按照門店的補貨要求準確及時將產品送到各家門店，否則將會使一些門店因脫銷丟失大量生意機會。

（3） 賣場一般要規定供應商在訂單日之後的限定時間將貨物送達門店，據此確保供應商的送貨服務水平。供應商應該按照實際的運輸能力來承諾送貨時間，特殊地點應說服單列。同時供應商還可以將送貨時間長短與最小訂單量結合起來。

（4） 庫存是賣場營運成本的重要影響因素，他們希望通過無條件退貨來降低庫存風險。供應商為了避免退貨接收、清點核查、入庫、沖抵應收賬款等額外工作量應該採取費用比例補貼避免賣場退貨及退換殘次品。如賣場堅持退貨，供應商必須要求賣場開具退稅證明，否則會損失17%的增值稅。

6、付款條款

（1） 供應商的應收賬款就是賣場的應付賬款，因此在賬期上，雙方是對立的。賣場一般規定多少天，即賣場收到供應商發票日起多少天付款。或EOM多少天，即本月發生的所有訂單自本月結束後的第多少天付款。儘力延長應付賬款期限，佔用供應商資金。供應商應嚴格跟進各項送貨憑證收集並隨貨開票，確定開票的及時準確性，避免賣場以各種方式理由延緩付款。

（2） 供應商應當吸引賣場接受付款折扣，縮短其付款賬期。同時要嚴密監督賣場的回款對賬工作，定期整理其超期付款的事實，及時投訴。

（3） 賣場為了減少現金流量及確保收取供應商承諾的費用，通常在回款中直接扣除各種合同費用。由於賣場付款賬期長、合同費用繁多，很容易造成亂賬，而且由於扣款中摻雜錯誤收費的情況沒及時對賬糾正造成的即成事實，成為不可挽回的損失。供應商要積極主動提出有效的辦法確保將各項承諾費用及時準確交給賣場。如賣場堅持帳扣，供應商要求賣場必須準時提供付款、扣款明細，加強對賬，及時糾正，定時做應收、應付賬款清理工作。

賣場的諸多條款，要求供應商建立專門的KA部門，對接專業的KA人員，系統了解賣場的特點，科學規劃、系統管理，才能發揮其有利的條件支持產品市場地位的建立、品牌的開發鞏固！！