福維克(Vorwerk)--吸塵器行業的"安利"

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最貴的家用吸塵器是什麼?

估計大部分會回答是Dyson,少部分人可能會回答是德國高端品牌Miele.最後的答案可能讓大家吃驚,最貴家用吸塵器品牌叫Vorwerk Koblod.

福維克以下這款VK200吸塵器價格為1199英鎊(約10333人民幣),如果配齊所有附件的話,價格要到1500英鎊(約13000人民幣)

這個福維克公司是什麼來頭?這個吸塵器又有什麼特別之處

德國福維克公司是由Carl Vorwerk和 Adolf Vorwerk兄弟在1883年成立,直到今天仍然是一家家族企業.這家公司最早從銷售地毯開始,後來進入家電行業並創造性在家電行業中使用了直銷方式.

目前公司業務主要包括Kobold品牌吸塵器,Thermomix品牌料理機,JAFRA品牌化妝品,Vorwerk品牌地毯,Lux Asia Pacific品牌的健康護理產品(如凈水機,空氣凈化器等)以及進行金融業務的akf集團.

2017年整個福維克集團銷售額為29.061億歐元為全世界第四大直銷企業,排名在案例,雅芳,康寶萊之後.

其中Thermomix為11.2億歐元(39%),Kobold(業務為7.91億歐元(27%),JAFRA化妝品為3.634億歐元(13%),福維克地毯為5810萬歐元(2%),Lux Asia Pacific 產品為2510萬歐元(1%),新收購的Neato 掃地機器人為6270萬歐元(2%),akf集團為4.461億歐元(15%).

福維克的商業模式跟安利,康寶萊等比較類似.以Kobold吸塵器為例,他們會選定一些高收入小區,然後上門以提供一次免費清潔服務服務等,在清理的過程中同時進行推銷.

Thermomix則採用類似的家庭分享模式,邀請朋友進行聚會,以此達成銷售.要達成大量的銷售,則需要大量的直銷人員(不拿工資,非福維克員工):

Kobold有2000員工,14700名直銷員

Thermomix有3400員工,45000名直銷員

JAFRA有2000員工,572000名直銷員

Lux Asia Pacific有2000名員工,320名直銷員

那福維克產品是否值得這個價格呢?

從產品角度來說,需要分開來說.

1.產品質量.

福維克產品目前是有其在上海的工廠生產,從產品質量和材料來說應該算是行業里比較好的.

2.技術

從技術來說,這種推桿式(stick)的吸塵器電機會比較小(一般400-700W,VK200為700W),會比傳統的卧式吸塵器低(如另一個高端吸塵器美諾的卧式吸塵器一般為1400W-2000W).從技術方面來說福維克的產品在技術上沒有什麼優勢.

3.價格.

因為需要支付大量的費用給直銷人員,一般直銷產品價格上大大的超出其品牌和質量上的溢價.以Kobold吸塵器為例,這樣的一款產品最低要賣到5000多(配齊所有附件價格為15000人民幣)則是遠遠超出了產品本身的應有的價格.

從銷售渠道來說:

因為福維克的產品不在店鋪以及網上銷售(近些年開了一些店鋪,但主要也是用來作為一個價格錨定,不作為主力銷售渠道),只能通過直銷人員進行銷售.通過一系列標準化操作及話術,消費者在不熟悉的情況下還是很容易被說服.

如他們在給潛在客戶進行免費清理時候,會進行除塵,地板清理,除蟎等標準動作,並告訴可以這樣一次服務一般要收費幾百塊,如果自己買一台的話,則再使用幾次之後就能把產品價格賺回來.

在直銷行業有個潛規則,直銷員本身的消費額佔領了總銷售額很大一部分.

綜合來說,福維克產品從性價比上比較低,而中國的直銷行業的名聲也使得人民對此類手法本能性的拒絕.