高手在民間，一個案例帶你看懂操弄人心的定價心理學

09-01

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陪家人逛街，走到福州路，看見這樣一家文具店。

意識到老闆可能是高手，雖然未必上過商學院，但是很懂定價心理學。於是揣摩了一下老闆的思路。

1、論斤賣文具是營銷噱頭，吸引眼球，讓好奇的人不自覺前來。

2、「論斤賣」讓人心理上覺得「便宜」，其實便宜多少並沒有概念，但是心理上覺得是便宜了不少的，這是非理性的。

（05年時服務奧克斯，曾推過一款SUV，企業曾考慮過論斤賣車。）

3、好奇心會吸引眾人前來，但大家會有疑問：為什麼便宜？真的便宜嗎？於是老闆很貼心的把理由提前準備好了。

用合理的原因打消顧客疑慮——是真便宜，不是假便宜。

儘管旁邊同樣經營困難，「房租到期，最後三天」的書店已經「最後三天」經營了5、6年了。

（好朋友殷總提示：

在為「價格便宜」尋找令人信服的依據方面，最知名的企業，是江南皮革廠。）

4、打消了疑慮的消費者，會詢問參與活動的商品，會用手「掂量」商品有多重，增加了停留時間，容易形成人群聚集。

看到人群聚集的人會跟著來聚集。這就是營銷中最流弊的從眾效應。從眾效應保證進店的人流量。

（文具店旁、來福士的喜茶，就利用從眾效應。）

我跟侯主任講，排隊和商品好壞沒有一毛錢關係。侯主任表示，「那也得嘗一嘗，來都來了」。

5、我們對重量、價格並不敏感，但我們有錯覺，覺得自己可以「掂量」出來。不信你估計一下，五個日記本有多重，然後稱一下就知道誤差有多大了；

價格同樣如此，在缺少競品比較的情況下，我們對不同材質、不同設計、不同品牌的日記本，該值多少錢並不清楚，商家知道你不清楚，所以用這種定價策略。

6、模糊定價就是提升比價的時間成本，比如你想比價要先去淘寶找同款，然後大致算出平均價和最低價，再用此價做參照物；把按斤稱的價格，轉換成按本算的價格，再和淘寶同款比較一下。

老闆知道你不願意花費這麼多時間和精力，去比較、去計算這三、五十塊的商品，所以模糊定價的優勢就是，你覺得比價太費事，索性不比了。

即使在原本按重量計價的領域，也有企業在用模糊定價，他們把每斤多少錢換成了每袋多少錢，比如三隻松鼠。這為企業未來提價做好了鋪墊。

當企業需要提價的時候，往往不會直接提價，而是採取換新包裝的辦法。新包裝會設計的更精美，但容量減少10%。當然，並不會讓你看出來。

7、但是，對於新鮮事物如果完全沒有比較，消費者會陷入決策困難。

當年，威廉斯-索諾馬公司發明烤麵包機，消費者並不買賬。麵包機是什麼？方便嗎？危險嗎？耗電嗎？好吃嗎？在眾多疑問下，麵包機銷量慘淡。
公司無奈求助了營銷公司，得到建議：再推出一個個頭更大、價格也貴出一半的麵包機。雖然滿腹狐疑，但死馬當活馬醫的公司還是採納了。
大麵包機推出後，果然無人問津。但是，請注意，但是，原烤麵包機的銷量飛速上升了，公司因此擺脫了困境。