銷售讀心術——微表情心理學

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一名銷售，每天要和無數的客戶打交道，可算閱人無數。但是千人千面，知人知面不知心，而為了更好的了解客戶的需求，我們渴望從客戶身上的每一個細胞去探求他心中的想法。而探尋一個人的心理則多多少少需要掌握些心理學知識。通過客戶的微表情心理學，去讀心——攻心——得心。

因此核桃銷售社區本期將會就《銷售讀心術——微表情心理學》與各位進行探討和分享，歡迎各位銷售老司機也提供寶貴的素材和經驗！

第一章：眉目之間露人心

看人先看眼，眉目之間往往透露人心。一般情況下，無論客戶如何表演、隱藏，除非是奧斯卡影帝，否則眉目之間或多或少都會反映他們當時真正的情緒、想法。

而眉目之間的體察也可以由外至里分為：

1、 眼皮悟身心

2、 眉毛感情緒

3、 視線識心理

4、 眼神察心跡

1、 眼皮悟身心：

據之前做電氣銷售的老L介紹，單眼皮的人一般冷靜，有邏輯性，觀察力和集中力均優，思慮深，意志力堅強。性格相對沉穩、做事細心、謹慎，雖有持續力，但個性頑固。

而雙眼皮的人知覺性強，感情豐富、熱情開朗，順應性和協調性優異，行動積極敏捷。

同時咱們可以客戶的從下眼皮可以發現客戶的最近的身體情況。睡眠不足的人下眼瞼周邊呈現黒色，形成了黑眼圈。而過度疲勞、淫樂無度、病魔纏身、鬱悶苦惱，都會引起這一徵兆。作為銷售面對這樣的客戶就需要從身體上多體察他，或者從夜生活上關懷他了~

2、 眉毛感情緒：

心理學家指出，眉毛可有20多種動態，分別表示不同的心理變化。與眉毛相關的動作主要有：

(1)雙眉上揚，表示非常欣喜或特別驚訝。兄弟，你可能要簽單啦！

(2)單眉上揚，表示不理解、有疑問。有疑問，趕緊解決。

(3)皺起眉頭，要麼是陷入困難的境地，要麼是拒絕、不贊成。

(4)眉毛迅遍上下活動，說明心情十分好，內心贊同或對對方表示親切。

(5)眉毛倒豎、眉角不拉，表明極端憤怒或異常氣惱。

(6)眉毛完全抬高，表示"難以置信"

(7)半抬高，表示"大吃一驚"。

(8)正常，表示"不作評論"。

(9)半放低，表示「大惑不解」。

(10)全部，降下表明"怒不可遏」。

(11)眉頭緊鎖，說明這是個內心憂慮或者猶豫不定的人。

(12)眉梢上揚，表示感個喜形於色的人。

(13)眉心舒展，表示此人心情坦然、愉快。

如果客戶斜視，而且伴隨著壓低的眉毛、緊皺的眉頭或者下拉的嘴角，那就表示猜疑、敵意或者批判。

如果你在客戶的會議上進行介紹時，發現你的客戶們大多用這樣的表情來看你，你就得警惕了，可能是他們對你本身有意見，或者對你的說話內容表示不屑。不管是哪一種，你的主張都沒有辦法打動別人。

而女人常喜歡用這種視線表達感興趣的意思。同時伴有眉毛微微上揚或者面帶笑容，那就是很有興趣的表觀，戀愛中的人們經常將之作為求愛的信號（小夥子看來這次你簽僅僅是合同了，雙喜臨門咯……）

3、 視線識心理：

一個人內心深處的慾望和感情，最主要是從目光的視線透露出來的。一個人通過別人看自己的視線可以體會出此人對自己的看法和態度。

(1) 視線環顧左右東張西望

講話時對方是否看著我們，顯示他對我們有無好感或興趣。一般來說，當我們與別人談話時，對方不看我們，或是環顧左右，或是目光淡漠，無熱情的信息傳達，展示他對我們的談話內容不感興趣，不喜歡面前的人，或是心不在焉，在想別的事情。我們的產品或者公司介紹他也沒聽進去。

這也是一種本能，那就是不願面對討厭的人和事。所以，當你和一個特別討厭的人說話時，你本能地會想要看別的地方，尋找可能擺脫這個人的辦法。大多數人沒有辦法生硬地板絕別人，他出於禮貌，還是要把這次談話進行下去，但內心的厭煩就沒有辦法阻止了，會淋漓盡致地表現在身體語言上。

對策：這種場面是我們需要經常遇到的情況之一，此時我們需要適可而止，目前的情景可能不適合做深度的介紹和溝通，可以轉移一下話題到別的更為輕鬆的方向；如果還是效果不好，那就儘快打住，或者直接和客戶溝通，讓他把心中的顧慮和擔心表達出來，哪怕是憤怒或者牢騷，讓要客戶表達，要讓他多發聲，交流是雙向的。同時讓客戶體察到我們對他情緒的關心，這也是一種尊重和服務！

(2) 視線朝下者膽小怯懦

當我們看著對方的眼睛時，對方把實線悄悄地往下移，是因為他意識到，我們在年齡和社會地位上部是他的長輩和上司，或者意識到我們是他的強大對手，與我們談話時會帯有一種緊張感。

對策：如果客戶是這樣的表現，那多半他在公司的地位也不高。如果他對你還有價值，那麼就要多給他一些尊重，讓他從你這得到心理上的安撫和按摩，然後再讓他幫推薦領導，並幫你多說話；

(3) 視線左右游移則表示拒絕

如果對方視線是左右游移，表示他有拒絕之意，而且無意中表現出對我們不懷好息的信息。

對策：此時客戶心中肯定是有質疑，應該及時解決，因此不妨直接問道：感覺您對我們的產品還有些困惑，您可以直說，沒有關係，我們會將真實的詳細告訴您。

(4) 視線長時間直視是敵對的表現

如果對方一動不動直勾勾地直視著我們，則說明他受到某種強烈打擊，或懷有強烈敵對心理。

對策：這樣的情況下，需要及時破冰，他可能是因為之前的合作問題而心生怨恨，或者是因為競爭對手的產品更好，而不願與你繼續溝通。此時需要用更為柔軟的語言去化解，讓氣氛不過於緊張。

(5) 視線飄逸不定表示內心不安。

常見於情緒低落的時候，表示失安定感，或者在思考某些事。

對策：這時候就要多從客戶的情緒上先關懷一下：李經理，看您心事重重，有什麼忙我能幫上的嗎？如果能夠平復客戶的不安，在進行業務推進會更有效。

(6) 視線向上是自信的表現。

說話時視線稍稍向上的人，大多對自己的地位有極大的自信，性格也比較外向。客戶中的重要人物和管理人員有這種眼神的較多，他們的視線往往是向上的。

對策：面對這種人，在表示尊重時也不能失去底氣，否則他們更會不尊重或者不重視你的產品和公司，做到不卑不亢，有禮有節，他們身邊不缺乏拍馬屁的人，你需要做的就是在節約他們時間的情況下，提出最好的解決方案。

4、 眼神察心跡

一個人的眼神是無法掩差心裡的邪惡念頭的：心地善良，目光就清澈、明亮；心術不正，目光就昏路、有邪光。眼神的觀察有時候只可意會無法言傳，因此只能舉例略說一二。

(1) 「名門正派君子」的眼神：目光平行正視、眼神不浮不露，且不做作，是有膽識的正直之人。如果主動與你進行目光交換的人，說明他的心胸坦蕩。

對策：面對這種客戶，是你的幸運了，以心交之，以誠換誠，方為正道！

(2) 「智慧有心計者」的眼神：目光下視，忽明忽暗，講話時眼神不定，城府很深。

對策：對於這類人談話的虛實，必須加以辨別。最好防備他會有一些驚人的突發之舉。如果公司內部需要誠實、可靠、忠實度高的人，盡量不要選擇這種人，尤其是選擇財務管理人局時。

(3) 「東躲西藏」的眼神：講話時經常透避對方目光，表示他是個三心二童，或者不定主意，抑或緊張不安的人。

對策：這類人說話的誠懇、真實性要打個折扣。

(4) 「聰明人」的眼神：眼珠黒白分明，精神煥發，眼神富靈氣而活潑，是個有精力的人，對世界很感興趣。這類人各方面的反應相當敏銳，吸收及學習能力強。

對策：這類客戶對新的技術和產品非常感興趣，會熱衷於你們產品本身的競爭力，因此可以多把重點放在產品和解決方案上去。

今天暫時先分享這麼多關於眉目之間露人心的小技巧，希望各位銷售老司機能提供更多關於銷售心理學的案例和技巧，幫助7000萬銷售人更好的成就自我！

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