海爾供應鏈隨筆
來自專欄供應鏈管理者的成長隨筆
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其實我不是供應鏈里的人，我也沒有任何從事供應鏈的工作經驗，但是由於海爾當年變態的考核體系，導致我對供應鏈稍微的了解一些（不了解不行啊，是真的扣工資啊 ）。我也只知道5年前海爾的供應鏈發達到令人髮指的地步。受邀寫下下面的文字，不具有權威性，僅僅是參考，也是我的一點認識。
行里的人都知道，銷售或者說營銷經歷過幾個時代，分別是
1、廠家有什麼，消費者買什麼
2、廠家生產什麼，消費者買什麼
3、消費者喜歡什麼，廠家生產什麼
4、廠家引導消費者買什麼
這些個時代35歲以上的人基本都經歷了
1、廠家有什麼，消費者買什麼
上個世紀80年代，中國的工業開始興起，有錢人開始了到海外購買家電的時尚潮流，那時候的索尼電視和錄像機是跟現在LV，Prada 一樣的奢侈品。這個時候有一些早期的國產企業開始引進外國落後淘汰的生產線開始生產家電，那個時代是，廠家能生產啥，消費者買不到外國的只能買國內生產的產品了，理由很簡單，絕大多數的元器件根本沒有國內廠家生產，只能進口，根本就沒有供應鏈的說法。
2、隨著時代的發展，國內物資的豐富和技術的發展，國內的家電企業可以自己研發點東西了，而不是僅僅生產外國給的最落後的產品，國內的品牌和型號開始豐富起來，相比較之前只能生產1個型號到可以生產多個型號，這個時候就是廠家生產什麼產品，消費者就買什麼產品了，但由於物資僅僅是相對豐富還是無法滿足所有消費者的需求，所以還是賣方市場，當時也談不上什麼供應鏈，能採購到什麼元器件，就生產什麼產品。還記得瀋陽鐵西百貨的採購經理跟我講，當年他扛著20萬現金到青島海爾電器廠門口等著排隊，輪到自己進去，放下錢換出來的是電器票，出門手裡全是票子，一群人圍著你要買這個票子，沒有票子，你光有錢也買不到產品。轉手就能賺好幾萬。90年代的好幾萬相當於現在的好幾百萬好幾千萬。
3、94年以後，隨著中國工業的發展，各類物資得到充足的供應，供需關係從求大於供逐漸轉向供求平衡，各個廠家開始生產各類元器件，逐漸達到要什麼就有什麼的階段。這個時候家電產業也進入了一種蓬勃發展的極端，打破了外國的技術壟斷，自己也開始搞起來研發。而大家的消費水平也開始了第一次升級。這個時候，採購的職位開始重要起來，大家開始搶購那些元器件廠家的元器件，當然最重要的還是要從外資元器件廠家搶購，這個時候的搶購就是最原始的供應鏈，誰搶到了就是誰的，誰搶購到了就解決了生產的問題，當然這個時代已然是廠家生產什麼消費者買什麼的時代
4、進入2000年以來，出現了一個詞叫中國製造，當然這個詞是後來賦予的，當時這個詞還是褒義詞。中國的原材料極大的豐富，中國的元器件也極大的豐富，當然最關鍵的元器件還是掌握在外國廠家的手裡。這個時候能造的東西就多了起來，但是消費者也有錢了，也開始挑剔了，你造的東西不一定是消費者喜歡的東西，而消費者喜歡的東西往往是不同的，這個時候，誰能滿足消費者的訴求，誰就可以異軍突起，海爾就是其中的一個。但是好的原材料的數量是有限的，好的原材料交貨周期是有限的，自己的產能也是有限的，消費者的消費去修也是不定的，這個時候就大家發現，要麼原材料不夠用，要麼就是倉庫積壓，怎麼解決這個問題呢？大家開始找先進經驗學習，這個時候的豐田的供應鏈已經很發達了，惠普和三星已經開始學習豐田的先進經驗了，有些國內廠家也開始學，有些國內廠家選擇安於現狀一等二考三上吊。這個時候的訂單、預測、排產、預產、在產、在途、到貨、倒庫、物流運輸等辭彙開始進入追求管理的企業當中。有些開始學習，模仿，改進，革新，創新。有些企業還秉承著一等二考三上吊的原則混著。
5、隨著時代的發展，消費者總喜歡買便宜的，好的，性價比高的，這個時候廠家的利潤訴求上來了 ，所以廠家開始創新，給家電附件增值服務抬高產品的價格，獲取更多的利潤，當然這個時候的策略也不同。海爾開始跟豐田，跟寶潔學習多品牌，高端產品終端產品並行的策略，其他廠家僅僅是模仿外資品牌的功能。這個時候問題又出現了，由於廠家特別多，供已經開始大於求了，這個時候要麼經銷商要的貨沒有到，要麼是倉庫里擺滿了大家都不要的貨。廠家的元器件還是要麼短時期內用不上，要麼是永遠不夠生產。而各個品牌像雨後春筍一樣，你沒有貨，別的廠家就殺進渠道，把渠道的倉庫塞滿。未來解決生產和運輸一直到客戶倉庫的問題，海爾不斷的改進自己的供應鏈體系，一直到發展了所謂的發達到令人髮指的「三期訂單」，從而達到了周轉天數負三天的可怕境地。
下文會著重描述海爾的三期訂單
海爾的訂單體系開始於要求客戶現款提貨。
到現在為止，在家電業，要求客戶現款提貨的廠家貌似只有兩個，一個是海爾，一個就是格力，這兩個品牌是所有家電經銷商和零售商痛恨又愛的品牌。痛恨的是占款十分的嚴重，愛的是，銷售真的好，利潤真的比其他廠家客觀，即便利潤不高，由於量比較大，利潤總額還是很大的。
海爾為了解決現金流用於購買充足的元器件，要求全國所有的經銷商和代理商必須現款購貨，而其他廠家依然採取賒賬的模式。當海爾有充足的現今後，就可以最大化滿足自己元器件的採購需求，這個時候無論是國內的廠家還是外資品牌，誰先給錢，就先給誰供貨。這就是海爾供應鏈最初的形態，充足的現今用於保證元器件第一批到貨。當然，海爾壓榨供應商和利用供應商的錢賺錢是另一件事情。
當元器件可以充足的供應的情況下，另一個問題產生了。銷售公司要貨很不穩定，一會兒要的很多，一會兒要的很少，導致採購在向元器件廠家下訂單的時候要麼是採購過多，積壓倉庫，佔用公司現金，要麼就是元器件採購過少，導致生產無法滿足銷售公司的需求。這個時候海爾學習了豐田、三星和惠普的模式，叫周單模式，就是銷售公司一周一周的下訂單，每周都下一些，這個採購可以根據銷售公司每周的訂單要求，最大化保證能夠採購到元器件，工廠才會最大化合理化的生產產品，保證銷售公司的銷售任務的完成。但是隨之又來了新的問題，那就是銷售下訂單了，但是僅僅是下一個星期的訂單，而供應商供貨又市場出現備料不足導致他們生產部出來足夠的貨。這個時候訂單模式發生了進化，那就是一次性要按照周訂單的模式下4~8周甚至12周16周的訂單，然後工廠按照這樣的訂單預測向元器件廠家下採購訂單要求元器件廠家按照16個周每周的預測進行供貨，這樣既不會佔款，也不會出現沒貨或者爆倉的問題，因為元器件廠家也會每周逐漸採購均衡生產。
儘管訂單制發展到這個階段，但是還是有問題無法解決，那就是，即便銷售公司按照這個模式下了預測，但是到時間節點了，銷售公司不提貨，這時候工廠生產的產品已經按照訂單生產了，但是無法發貨，又造成了庫存積壓，而且由於預測是一次性下了16個星期的，無法更改，而銷售淡旺季是相對固定的，最原始的問題還是沒有得到有效的解決。這個時候的訂單制度和生產制度又發生了進化，那就是，每個星期都要調整T+3周到T+16周的預測，但是T+1周到T+2周的預測必須無條件的從倉庫提走，銷售給各級經銷商。這樣形成一種良性的循環，因為3周以後的預測每周都是滾動調整的，全國各個分公司都滾動調整後，數量就相對的準確了，採購也方便採購，生產也方便生產。這種制度是三星惠普海爾目前採用的最為先進的制度了。但是為什麼說海爾的制度令人髮指呢？
因為這個時候還有新的問題產生，那就是所有的預測都不是來自於經銷商，而是來自於銷售業務拍腦門，因為經銷商不會主動去下預測，第一是他們懶，第二是不願意承擔責任，一旦自己預測了就得提貨，這樣更加占款。另外就是，中國太大了，運輸時間太長了，很多情況下很多貨要麼在途，要麼在產，要麼在庫，效率雖然已經很高了，但是還是慢，在途的貨由於運輸時間最長要1個月，還是很佔用廠家自己的款，所以即便訂單制發展到這個階段了，還是會冒出新的問題。這個時候海爾研究出兩種方式解決問題。
1、獲取真訂單
2、鼓勵各級經銷商提在庫（海爾各省的分倉）
3、鼓勵各級經銷商提在途，在產，排產的貨，充分的佔用經銷商的款。
下面重點描述三種方式
1、如何獲取真訂單
中國互聯網在2010年以後得到了充分蓬勃的發展，電商佔據老百姓生活的巨大空間，而且銷量巨大，這個時候，海爾發明了一種新的模式，叫互聯網拼單。具體操作是，海爾在淘寶網發起拼單，給大家一個原始型號和原始報價，告訴消費者，當滿足100台拼單的時候便宜10元，當訂單滿足1000台的時候減少100元，當訂單滿足10000台的時候便宜1000元，當然數字僅僅是舉例不是具體方案，當你提交需求的時候，不僅不用交錢，還可以提交你的具體功能訴求，不只需要繳納很少的押金就能在拼單截止後的10天內交錢並拿到你所有要的產品和功能。海爾就在這拼單時間內不斷的收集消費者的真實數量需求和真實功能需求，定製一款產品，並生產出來，再利用覆蓋全國最發達沒有之一的大家電物流海爾日日順體系，將產品送到消費者的手上就OK了。這個時候的訂單全部是真實的訂單，基本沒有任何虛假，預測十分的準確，採購十分的精確，生產十分的到位。消費者十分的滿意。這種模式由最初的1個型號發展到後來的若干型號，不過現在是否依然採用這種模式我就不得而知了。
2、鼓勵經銷商提在庫的貨
由於海爾在全國有42個中心(分公司)102個倉庫，倉庫經常爆倉，這個時候海爾在原有的銷售政策上，再附件其他的方式和激勵，讓各級經銷商提倉庫里的貨，這個模式是各個品牌廠家都在使用的，此處不用累述。
3、鼓勵經銷商提在途、在產、排產、預產的貨
前文說道，由於中國太大，物流運輸時間太長，導致物流運輸過程中占款的現象太普遍，而又由於海爾的銷量太大，在途過程中的貨物實在是太多。海爾針對這個痛點，發明了三期訂單這種令人髮指的訂單模式，直接加快了海爾產品的物流周轉，減少了占款，改成全部佔用經銷商的款。具體操作如下
海爾講從預測到排產、到預產、到在產到在途到在庫的所有數據全部利用數據顯示出來，並給所有的經銷商開了一個系統許可權，讓所有的客戶都能看見全流程的現狀。這個時候，海爾針對不同的階段設置了不同的階段獎勵，舉例，各級經銷商在提分倉里的貨只能享受正常的返利，但是提在途的貨可以享受額外0.5%的返利，提在產的貨再加0.5%，提排產再加0.5%，提預產再加0.5%，這個時候海爾在整條鏈條上的所有的貨都被各級經銷商提走了，也就是海爾各級鏈條上都不用花錢，就能完成從預測到經銷商倉庫里的流程。這個訂單制度發達到令人髮指的程度，直接縮短了現金流的時間和物流運輸時間，因為貨從生產線上下來直接到客戶的倉庫里，無需到各省分倉里周轉。直接是端到端的服務。
當然海爾能完成如此發達的流程得力於他發達的軟體（海爾自主研發），發達的物流運輸（海爾是目前全中國大件物流發達的企業沒有之一，後來的京東能否超越海爾不得而知）和強大的品牌以及超級牛逼的產品研發和copy 能力。當然由於這種模式各個環節把控一旦不好就會造成海爾各級分倉的爆倉（由於在庫產品沒有額外獎勵，而上游環節獎勵頗多，這就導致大型客戶都提在庫之前的貨，而不提自己預測的貨，各級客戶預測的貨要麼不提走，要麼延遲提走，造成海爾各級分倉爆倉），後來也暫停了這個項目
如果海爾的供應鏈體系僅僅如此，那就不叫發達到令人髮指。由於海爾的物流運輸體系太發達，而中國的行政單位大小不一，這就造成有時候海爾物流車裡大量空間剩餘。一般情況下其他公司都改換小型車輛來運輸，但是海爾變態到利用自己物流車裡的剩餘空間幫助其他品牌做物流運輸，這就是阿里和海爾在大件商品上戰略合作的原因。海爾利用自己的日日順利物流幫助其他品牌運輸產品，從而獲得更高的利潤，比如幫助康佳運輸彩電，幫助美的運輸冰箱，這樣不僅賺錢了還了解到了競品的銷售情況。除此之外還幫助康師傅運輸速食麵，運輸礦泉水，幫助小家電品牌運輸小家電。
我到現在都對海爾的供應鏈佩服到五體投地的地步。當然隨著時代的發展，海爾的供應鏈體系還在不斷的進化，但是在我2個月之前離開華為，華為的供應鏈體系還剛剛進化到2周預測鎖定，12周預測滾動調整的階段。
下面就是花邊故事了。
1、大家都知道小米第一個發明了飢餓營銷，後來華為也跟著學飢餓營銷。這種營銷方式讓消費者怨聲載道。但事實是，小米在互聯網裡獲取了大量的訂單，但是由於小米並不在高通的全球10大客戶名單里，他們根本拿不到CPU的供貨，而高通的訂單流程是只能滿足10個月之前的訂單，無法滿足10個月以內的新訂單。所以直接導致小米沒有產能，側面造成飢餓營銷的現狀，這種現狀在小米成功入股高通，成為高通的股東之後才得以解決，這也是為什麼小米是國內手機廠家永遠最早拿到高通最新一代CPU的原因。
2、華為第一款飢餓營銷的產品就是他的發家產品mate 7 。事實是這樣的，在mate7之前，華為還有一款產品叫mate2 ，這款產品全球銷量也只有貌似20萬台，當mate7研發出來後，華為拍腦門要賣200w 台，全球的銷售分公司都頭皮發麻，當時市面上沒有這麼大屏的手機，也沒有這麼大屏的金屬機身的手機，當時的三星note2 還是萬年大塑料。這個時候華為終端公司總部讓全球各地區部下軍令狀，每個地區部不得少於20w台的提貨，這相當於每個地區部賣掉去年全球的銷量。這個時候只有中東地區部總裁焦健站出來第一個接下了20w台的目標。萬萬沒想到，當這款產品上市以後，迅速獲取消費者的芳心，消費者像不要錢一樣到各級經銷商那購買，這個時候華為各級高管頻繁前往往屏幕的供應商跑要屏幕，找代工廠家要產能，最終完成了全年700w台的銷售盛況，大大提升了華為的品牌知名度和利潤。當時深圳有一個全國最大的聯想電腦代理商世紀華騰是第一次和華為合作，當華為向所有經銷商要mate7的銷售預測時候，這個公司下狠心拍腦門要了1000台，是全國最大的要貨預測客戶，獲得了華為的極大好感，在後續只要有產能就第一個滿足這個經銷商，直接導致這個型號該經銷商加價1000元人民幣瘋狂銷售，賺取了大量的利潤，它也是全國第一個開華為品牌店的經銷商，更是賺得缽滿盆滿。華為由於此次事件直接強化了自主研發麒麟處理器的決心，因為mate7是第一款使用自主研發晶元的HUAWEI旗艦產品。當然，當年第一個站出來接了20萬台銷售指標的中東地區部總裁焦健也因此獲得了極大的榮譽。
但是現在為什麼又發生了飢餓營銷的情況呢？理由如下
1、三星等各級上游供應商卡脖子，不給供貨，限制華為的發展，導致華為研發出來的產品沒有充足的供應
2、華為要求的工藝過於變態，導致代工廠家無法生產，或者生產特別慢
3、真的沒有工人啊。現在的70後為了生計，還能在工廠上班，每個月賺著白菜的薪水，80後由於啃老不願意去工廠當動人，因為真買不起房子啊。90後寧可當三河大神都不願意去工廠上班。
4、華為發展的太快了，預測太保守了，而各級經銷商要貨不斷增加，導致產能永遠根本上需求。
好了篇幅有限，很多細節沒有描述清楚，有機會會更加詳細的描述
這裡有些信息我是第一手的，有些信息是我自己總結的，有些信息是聽說的。不權威，僅供娛樂。
文字一氣呵成，中間抽了無數根煙，錯別字難免。沒有經過任何矯正。望海涵，我要睡覺了。哈哈
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