總經理到底應該拜訪哪些客戶？

如果拜訪客戶還不是一個總經理的重點工作之一的情形，請忽略本文內容。

參加不少公司的經營會議的時候，很高興聽到總經理們分享拜訪客戶的體驗和未來工作的改進方向，這的確是令人欣慰的，除非是......拜訪錯了「客戶」！比如一直把渠道商當作「客戶」來拜訪。

這就是德魯克三問的第一問：誰是你的客戶？這需要深刻理解：

1、在你的客戶定義中應該包括哪些人？

a．終端消費者？

b．購買者或（購買）決策者？

C．關鍵影響者？比如社團和信息源。

2、在這個聯盟與合作夥伴的網路世界中，你應該將哪些人看做客戶？又該將哪些人看做竟爭者？

3、誰不是你的客戶？

4、你應該與哪些目前還不是客戶的人做生意？

各位老闆、總經理不難發現您目前積極拜訪的客戶可能是未來競爭者，又有多少老闆是曾經同類企業領導眼中的VIP級的客戶！

顯然，真正的客戶並不一定是為產品與服務付款的人，而是做出購買決策的人。

渠道是幫助企業推廣的環節，每一個渠道很少在同類商品中只經營一個品牌，渠道作為中間商的意義在於「價量差」，總經理重視渠道商沒錯，但絕不能把渠道商當作「客戶」！因為渠道商在乎的是自身的利益，在此基礎上的溝通會把客戶的真實情況「加工」後才拿到桌面上來。

為什麼你會發現寶潔公司的董事長CEO——AG雷夫禮，出現在委內瑞拉的家庭主婦的廚房裡？我本人也陪著康師傅的董事長魏應州先生蹲在馬路邊一邊吃著蘭州拉麵，一邊觀察食客們的特徵。

可以委託他人來做市場分析，但與客戶的接觸絕不能假借他人之手！

瑞波提示

至於拜訪客戶的重點，瑞波給予以下提示：比產品本身更重要的是客戶的感知價值！

你的客戶是如何看待價值的？

1、客戶所感知的價值如何與你達成一致？

2、與客戶之間的聯繫和關係是如何影響價位的？

3、在目標市場中，哪些客戶的需求仍然沒有得到滿足？你能否或是否應該採取措施加以改進，從而彌補這些不足？