為什麼越是懂壺的老闆賣壺賣不過隔壁不懂壺的老王

最近，在微信群討論如何賣好壺的時候，一位壺商說了這樣一句話引起了大家的共鳴「懂壺的人賣不好壺，自己店裡的紫砂壺自己300元一把賣沒人買，而隔壁街上剛入行不懂壺的老闆從我家拿300元一把的貨賣600元一把卻供不應求，天天找我拿貨！」同樣，也有更多老闆提出了疑問，明明我家壺比別家好，顧客卻不買賬，為什麼？帶著這兩個問題我們在群里進行了討論。壺的老闆太「心虛」 一般來說，越是懂壺的老闆越在意自己產品的價格，產品的品級和價格往往都是對等的，一般不會加價太多。什麼品級的產品定什麼價格，多年來已經形成習慣，如果讓老闆把自己家300元的產品賣到600元，老闆自己心裡都是很難接受的，會心虛。在懂壺老闆的心裡，顧客也都是懂壺的，現在不懂早晚也會懂！所以，懂壺的老闆一般不會坑顧客。顧客在懂壺老闆的店裡買壺一般不會吃虧！當然，如果老闆不懂壺，對於價格制定會更加隨意，他們更容易揣摩顧客的需求，根據顧客需求進行定價，反而更容易讓顧客接受。 懂壺的老闆太「專業」。

我們發現懂壺的老闆在介紹紫砂壺時，更願意從專業角度介紹產品。比如，有商家會說，這款壺是制壺技藝中最難的一捺底和剎凹成型，泥料也是採用石磨古法煉製；這款壺是實力派XXX用時半月精心製作的……最後，很多消費者卻沒有因為專業的介紹買單。 相信大部分進店的顧客都是有購買紫砂壺意向的。但是，有購買意向的顧客在聽完對「好壺」的介紹後，卻沒有買單，這就值得深思了。既然消費者有購買意向，卻沒有購買。那就說明店裡的「好壺」不符合消費者預期，或者店家的介紹沒有打動消費者。那麼，商家眼中的好壺和消費者買壺考慮的因素到底有什麼區別呢？消費者想要什麼樣的壺呢？我們把店家眼中的好壺和消費者買壺考慮的主要因素進行對比，就發現一個有趣的問題，壺商從專業的角度向消費者介紹紫砂壺，消費者卻一直站在非專業的角度思考問題。 般來說，商家認為的好壺是從產地、選料、製作甚至包裝運輸都高標準生產的紫砂壺。越是專業的商家在介紹紫砂壺的時候越喜歡從專業的角度向消費者介紹產品。但是，除了紫砂壺發燒友和對紫砂壺有興趣的顧客，一般顧客對專業的介紹興趣不大。

從消費者的需求來看，消費者想要優質的紫砂壺，但是消費者的紫砂壺知識並不專業，大部分消費者也不願意花更多時間去學習紫砂壺知識，他們大多需要「高性價比」的壺。說到性價比，我們必須知道不是價格便宜就有性價比了，性價比應該是物美價廉。即，「物美」和「價廉」。大部分消費者眼中的「物美」和「價廉」到底是什麼樣的呢？「價廉」當然是價格便宜，但是價格便宜不等於價格低。價廉應該是在消費者能接受的範圍內，在同品類和同品質情況下，價格具有優勢。當然，「物美」相對複雜。純色紫砂認為的「物美」更多是專業角度看待的。而消費者眼中的「物美」則是根據消費者自己的喜好，主要有眼緣、口碑、包裝和其他人體驗。

做到這4點生意會更好

別太專業：站在顧客角度想問題。前面已經對比分析了商家對好壺的理解和顧客對好壺的需求。對於專業的紫砂壺發燒友，商家可以從專業的角度介紹紫砂壺。但是，面對大多數顧客，商家還是要具體分析顧客的需求，用顧客能接受的語言和方式把好壺推薦給顧客。比如，筆者就曾在廈門一家壺商處碰到一位「80後」老闆，他說其實顧客對於好壺有自己的評價標準，多拿幾種壺讓顧客看和賞，他們覺得好壺自然就是好壺了，這也是一種不錯的方式。

價格合理：商家在選擇產品時，盡量選擇大部分消費者能接受的產品，同時價格上盡量不要與同質產品差距過大。商家應經常調查紫砂壺尤其是周邊競品紫砂壺價格，適時調整產品價格。壺手在設計、製作紫砂壺時，也應根據市場情況適當定價，定高了可能很尷尬，定低了又可能讓人覺得產品沒檔次。

提升店鋪知名度或選擇相對知名產品：當前，紫砂壺品牌集中度和知名度相對不高，想要通過品牌知名度讓消費者接受相對較難。商家可以通過店面宣傳、適當提高店鋪檔次等方式，讓自己店鋪顯得「高大上」。這樣更容易獲得消費者信任。當然，筆者還見到一位老闆在經營自家產品的同時，還經營一家知名企業的產品，並把知名企業的產品利潤拉得「很低」，顧客往往會拿知名企業的產品做對比，發現知名企業的產品便宜，顧客理所當然認為店裡產品都價格比較合理了！

售賣服務：售賣服務是消費者認識「好壺」的要素之一。通過專業知識向消費者推薦合適的紫砂壺、提供必要的售前和售後服務。不僅有利於在當次促成成交，更能為自己積累更多回頭客。 最後還是要對看到這篇文章的朋友說，買壺，找懂壺的店家准沒錯！賣壺，懂壺的店家還是多向「不懂壺」的店家多學學吧！

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