【速賣通運營】店輔轉化低，如何判斷是哪裡出現問題

最近，總看到群里有不少人抱怨著店輔流量降了，轉化變低了，不知道怎麼回事？有的人說是因為整個行業不行，所以自己店才不行，也有的說，平台光給大賣家流量與扶持了，不管小賣家死活，所以才這樣。其實，要想弄清楚背後是哪裡有問題，我們可以理性地找原因。

店輔轉化率受多個因素影響，移步電商學院教大家具體分析：

在運營店輔的整個環節上，不管團隊有多少人，分工如何，本質上大家都為一個目的努力。即更可能多的做大銷售額。店輔銷售額（GMV）= 曝光量 * 點擊率 * 瀏覽支付轉化率 * 客單價 *一定時間內每個訪客購買次數。想繼續提升銷售額，我們就要在流量、轉化、客單價、用戶購買次數上下功夫。

轉化低，我們先要對店輔數據進行整體的評估，包括對全店近30天曝光量 點擊率 訪客數 轉化率的走向，評估這幾個指標在近段時間的變化，變化背後能反映全店某類數據存在的問題。數據指標的走向，評估狀態可分為：從高到低、從低到高、基本平衡、不穩定過山車。

得到店輔幾個重要數據指標的評估後，就可以針對行業問題還是自身問題導致進行分析與判斷 。

判斷是否是行業問題導致

判斷是不是由於行業下滑導致轉化低，我們可以到店輔後台「數據縱橫」-「行業情報 」下，對「競爭分析」與「潛力分析」的行業數據，進行判斷。如下圖：

以某家居行業為例，在上圖中，我們可看到近30天潛力分析中「支付金額較父類目佔比」走向較為平穩，說明此類目在上級類目銷售佔比沒有發生劇烈變化，「成交指數」整體呈上升趨勢，要知道成交指數反映的是買家成交意願的強烈度，這個數據上升說明此類目近期用戶消費需求方面與上個月相比更旺盛。

在競爭分析中，可看到如下圖所示，此類目「訪客數」數據近30天變動。

從圖中我們可以看到行業訪客數整體是下降，單純看這個數據，行業流量是下降，但結合訪客數周同比來看，本月與上月每周數據對比是上升的，說明雖然行業流量確為下降但相較上月是升的，這說明行業整體流量是升的。

同理「瀏覽商品數」蠻是如此。

結合上面數據，我們可以得到：此行業成交相關數據與上月相比並無多大變化，反而成交需求用戶有上升，訪客流量整體下降但與上月相比，整體是提升的。因此說自家店輔轉化低，是因為行業下降，這個說法不準確。但說到流量，與行業有一定影響，但這個影響沒有我們想得那麼大，即流量不佳更多情況是自身問題導致。

（為什麼近30天訪客整體下降，有可能的原因是：當下亞馬遜平台Prime Day弄促銷，吸引很多用戶關注，另不少國家本地電商崛起，分流了部分流量，前者是確定的，後者需要進一步分析。）

判斷是否是自身問題導致

因為自身問題導致店輔轉化低，有可能是這幾點原因：訪客數偏少；店輔流量不缺，產品確實是轉化。我們先來看前者：

店輔每天訪客過少，轉化就帶有不確定性即不是每天都會出單。此時提升訪客是最重要的，這就涉及到店輔引流。引流工具有很多，活動引流，開車引流，粉絲趴引流，網紅引流，搜索引流，聯盟營銷引流，站外廣告投放引流等可以綜合一起運用。

如若店輔每天訪客不錯，如每天訪客大於800,此時我們可利用後台「商品分析」下「異常商品」中，通過對近期「支付下跌」與「下單轉化率下跌」列表中的產品進行分析，注意，不是針對列表中所有產品，而是選擇支付下跌多的，或結合訪客數下跌數據查看，選擇訪客多的產品進行分析。通過分析此類產品近期無線、PC端數據的變化，確定先重點優化哪端，同時利用「商品分析」按特定順序大到小排列，確定優化的產品對象。

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