單店投70萬，4S店標準，摯臻家體驗店怎麼做到盈利？| 智訪

08-26

引言：摯臻家模式給了行業怎樣的啟發？

在2018年，智慧生活體驗店的數量爆髮式增長，互聯網代工模式與傳統家電企業雙雙入局。在電商流量成本居高不下的今天，線下渠道迎來了「第二春」。

但是，傳統的線下渠道，在實體經濟疲軟的大背景下，本身也存在客流少、成本高、同質化嚴重等問題。怎麼把消費者拉回門店裡，成為了智能家居從業者必須思考的課題。

智慧生活體驗店，從某個角度看，可以理解為家電零售終端的2.0版本。在營銷思維上，自然也需要迭代，否則還會陷入傳統家電的窘境。

▲ 摯臻家LOGO

近日，《智哪兒》專訪了湖南摯臻家科技有限公司的董事長唐宏平，就摯臻家模式的落地與運營情況作了了解，供讀者參考。

主打美的智慧家居

湖南摯臻家科技有限公司是美的智慧家居的湖南省總代理。近年來，摯臻家積極擁抱智能家居風口，推出了系統集成業務。

目前，除了位於長沙的旗艦店屬於直營外，其他美的智慧家居體驗館均代理模式。與傳統的品牌總代不同，摯臻家選擇了開放式的運營策略，即在智慧門店中，除了銷售美的智慧家居產品外，也銷售其他智慧系統和單品。

唐宏平先生表示，摯臻家放棄了美的的門店裝修補貼，這樣他們可以在門店中銷售第三方產品。這是摯臻家在思維模式上，與傳統渠道的最明顯差異。

《智哪兒》認為，摯臻家的模式，相當於把自己定義成了「智慧家居服務商」，服務模式上更多元化。雖然在成本上有較高的代價，但新穎的模式，能夠吸引更多消費者的目光。

目前，除美的智慧家居系統外，摯臻家還代理了樂住智慧社區系統、攜住智慧酒店系統等。此外，摯臻家的門店還經營美的的空調產品、海信的電視產品、指紋鎖等智能單品。

美的品牌最早於2014年切入智能家居產業，於2016年推出了M-Smart智慧生態計劃。美的智慧家居體系開始落地。而美的智慧生活體驗店則是這一計劃的線下承載。

摯臻家的模式，可以說是結合市場行情，對於美的智慧產品銷售策略的一種創新嘗試。

▲ 摯臻家加盟店門頭照

門店建設標準

除了地方加盟商外，摯臻家的美的智慧生活體驗店都有著嚴格的建店標準。據唐宏平先生向《智哪兒》獨家透露，其單店投資在70萬元左右，而且店內銷售人員都按照豪華品牌4S店的接待流程嚴格培訓。

而且，每個門店，都會建立客廳、卧室等智能家居體驗場景，根據門店面積，還會建立酒店客房、廚房、衛生間、陽台等更多場景。這體現出了摯臻家對於用戶體驗的極致追求。

對於智能家居來說，體驗是第一位的。尤其是全屋智能，脫離體驗談銷售是不切實際的。《智哪兒》認為，摯臻家模式的一個優勢在於：由於門店與美的品牌不是硬性捆綁，可以擺放第三方產品，所以在場景的搭建上，自由化程度很高，且可以實現多品牌體驗，給消費者更多選擇。

唐宏平先生表示，之所以堅持自己承擔門店建設成本，就是為了讓場景搭建更靈活，做好用戶體驗，服務好中產階級消費群體。引入4S店的接待流程，也是摯臻家不甘願作為單純的品牌經銷商所做的一些嘗試。

▲ 摯臻家董事長唐宏平（左）與《智哪兒》創始人彭安軍（右）在美的智慧家居長沙體驗店合影

單店已經盈利

據唐宏平向《智哪兒》獨家透露，摯臻家直營店和常德店目前已經實現了單店盈利。而據他估算的商業模型，每個店每年的營收達到300萬才能收支平衡。

但是，由於智能家居還處於市場推廣階段，單純依靠銷售智能家居系統，是無法支撐起一家門店的。

據悉，摯臻家的門店目前採取的是1+N模式，即智能家居系統+單品。其中，智能家居品類中，智能門鎖是頂樑柱，為單店創造了不可忽視的流水。另外，全屋智能和智能套裝，也佔據一半以上的銷售額。

而地方加盟店中，美的智慧產品是以產品牆的形式展示的，銷售情況不比專業店，處於偶爾出貨的狀態。這類門店還是依靠銷售中央空調等產品盈利。

那麼如何引流呢？對此，唐宏平表示，除了開展社群活動做口碑傳播外，作為美的智慧家居湖南總代理，要做好兩方面工作：

一、廣泛設立二級經銷商，擴大經銷網路，覆蓋更多區域；
二、傳統的電話銷售、社區傳單不能丟，這些依然具有有效的轉化率。

而且，唐宏平認為，在智能家居概念尚未完成落地之前，廣告展示是不可取的。一來成本高，二來轉化率得不到保障。

不可忽視的一點是，摯臻家之所以實現盈利，與其面向B端的銷售密不可分。據唐宏平透露，摯臻家目前在智慧樓盤、智慧酒店、智慧辦公，以及安防監控方面均有業務。可以說，B端的銷售收入，為智慧門店的生存奠定了基礎。

▲ 摯臻家旗艦店門頭照

小結

從與唐宏平先生的訪談中，《智哪兒》總結出了單店能夠實現盈利的三個要點：

一、智能家居門店，在SKU上一定要多元化，最好不要完全附庸於某個特定品牌；
二、體驗店即服務，代理商即服務商，傳統的打款——批貨——銷售模式已經不能適應新的風口；
三、門店是臉，再好看也得有B端工程作為支撐，單純依靠C端銷售，風險會很大。

摯臻家的模式，是傳統代理商轉型的一個很好的樣本，而已經驗證可行。《智哪兒》認為，在電商衝擊的今天，線下渠道要想重新奪回優越感，必須改變傳統的「打款批貨」思維，而是從服務商視角切入。

尤其是智能家居這種產品，售後服務才是整個客戶服務的開始。對於想要進入智能家居行業的渠道商來說，選擇與摯臻家進行合作，不失為一種選擇。

關於摯臻家的模式，各位讀者有怎樣的看法，歡迎在評論區留言。

註：本文已與採訪對象唐宏平先生核實相關信息，並存有錄音備份，其觀點不代表《智哪兒》立場