爆款被競爭對手模仿應該怎麼辦？

今夜深度，正文5分鐘；

昨晚公眾號後台收到一個月營業額350萬左右的女裝賣家留言。

內容：

春哥，你好我是＊＊，微信上關注您很久了，對您也是仰慕已久，您之前的書我期期都買，有個問題和苦惱想到您這裡說說，我在廣州這邊，做沙河的女裝貨，每個月營業額在350萬左右，你知道做女裝就是拼款，而這一點是我老婆的優勢，但是我們好不容易起來的一個款，馬上就被同行抄襲，有些就靠直通車猛砸，運營技術比我們還好，銷量一下子就超前了，隨後他們的拿貨價優勢更明顯了，感覺我們就像是他們的測款機器一樣，我們現在也特別頭疼，不知道該如何處理這種情況？求春哥指點，不然我都對2018沒信心了。長期這樣下去太被動了！

收到這個問題後，我還是挺有共鳴感的，因為之前我在做線下圈子賣家培訓的時候，很多賣家也遇到這類似的問題了。今天我們好好解讀下，遇到這種情況該如何解決。

一：透過現象看本質

這個現象的問題本質就是：「因為被模仿而失去先發優勢，是電商運營打爆款中常見的情況。」這個規律就是所謂的「先發優勢」，很多企業由於政策保護、商業空白、技術領先等因素，先於別的競爭者進入這個行業，並在業內處於暫時的優勢地位，這就是「先發優勢」。但是，隨著利潤增加，必然會有更多的競爭者進入這個行業，之前的優勢也會慢慢消失，被同行追趕上是遲早的事。

這種情況下，企業要做的就是把先發優勢轉化為獨特競爭力，否則後來的競爭者一定會把你的利潤吃掉，你就只能靠低價競爭了。這在很多領域的後期競爭階段，都是一個非常普遍存在的現象。

第二步，在本質中找到解決問題的邏輯：

有三件事是我們要清楚的：產品、營銷、渠道。這三點在你打造爆款的過程中缺一不可，同樣也是同行的不可或缺因素。

做產品，就是把這塊千鈞之石推上萬仞之巔，獲得儘可能大的勢能，然後在最高點一把推下去，用營銷和渠道減小阻力，把勢能轉化為最大的動能，獲得儘可能深遠的用戶覆蓋。產品、營銷、渠道，這是我們分析很多商業問題的出發點。

1、產品：追求可量化、人性化的購物體驗

電商圈有一句話 「真正影響用戶決策最關鍵的因素是性價比，尤其是可量化、人性化購物體驗，而非價格。」

比如買家要買一件500以內的外套，而你的價格正好也在這個範圍。當同行都是7天無理由退換貨的時候，你可以提供30天無理由退換貨，當你的同行都在提供包郵的時候，你提供順豐包郵。當你的同行都在降價的時候，你可以通過服務體驗上升級差異化來搶佔用戶購物決策認知。 這都是「可保證」的措施，能讓你的產品迅速在同類中跳出來。

「要想辦法將先發優勢沉澱到產品口碑和購物體驗上，開發出自己獨特，實用，口碑良好的產品和服務。」

因為後續所有推廣營銷的前提，都在於你的產品質量過硬，如果沒有過硬的品質，一切建議都沒有意義，也請所有在「春哥解惑」公眾號提問的同學，一定要先保證自己的產品品質要好。

2、營銷：建立信任感

在電商這個同質化太嚴重的市場，大家最擔心的還不是花錢，而是不知道買了這個產品會帶來怎樣的預期效果，這種同質化上的嚴重性增加了大家的不信任感。畢竟，如果同樣的價錢東西都一樣，到底該買哪家，買了後不好會怎麼樣？這就不僅僅是浪費錢的事了，時間、精力和投入的沉沒成本都會影響自己的這次下單決策。所以建立信任感是營銷方面一個特別重要的一個目標。

買家秀是一個很好的營銷途徑，老客戶的高質量反饋等這些都能夠建立別人對你的信任感，這才是營銷價值和目的。做好這些的前提，是你日積月累的用心服務的收穫果實。

第三步，人無我有，人有我優

行業獨特角度：產品等級和轉介紹率的今天，在店鋪能持續盈利的運營之外，我幫大家再做一個延展，從另外一個角度再分析一下這個問題。先給大家引入兩個新概念。

1、產品等級——制定產品策略的前提

一般我們把一個店鋪提供的產品或者服務，分為三個等級。無論是生產杯子、電腦還是飯店提供的服務，都是要滿足用戶三個層次的需要。依次是：功能級的需求、體驗級的需求和個性化的需求。用吃飯打個比方就是：我特別餓，我要吃飽，就是功能級需求；但是我今天不是很餓，我想在旋轉餐廳聽著美妙的小提琴曲吃飯，這就是體驗級需求；個性化需求就是，我去一個餐廳，服務生上來就問我：「潤總，您上次的半瓶紅酒需要我幫您打開嗎？你最喜歡吃的生蚝，我們給您從法國空運過來了。」

1）為你的產品劃分等級

對於提問的這位同學來說，你首先要自己做一個判斷：你的產品到底是滿足用戶的功能級需求，還是體驗級需求還是個性化需求？因為不同需求的教育產品你去做產品營銷和渠道，方向是不一樣的。

比如說，你定位到一個功能級產品，拿教育培訓來舉例，我們有個線下培訓課程就是專門針對流量獲取，比如你現在的流量每天1000-3000，通過我們的培訓可以迅速讓你的流量到達5000-10000。這就是功能級產品，用最快的方法，達到有效的效果，「把肚子填飽」。

或者說定位在體驗級產品，比如鋼琴課、舞蹈課或者瑜伽課，甚至廚藝課，接受這種教育本身就是一種享受。所以對於這種產品，最大的差異化不在於你最後考過了多少級的證書，或者成為一個大廚。而在於學習做菜的過程中，體驗特別好，學會了那麼一兩道菜，回家嘗試成功了，你就感到非常滿足。這種產品最重要的是讓用戶在學習過程當中獲得一種特別棒的體驗。

所以，首先你自己要搞清楚這個問題，就是你的產品或者服務，它到底是滿足功能性的還是體驗性的還是個性化的，一旦這個問題搞清楚之後，你的方向就不同了。你的精細化差異打法也就不一樣了。

2）不同等級的產品需要的策略也不同

如果你的這個產品是功能性的，那就只有功能點這一個系列標準。這時，你跟別人之間的比較，完全就是功能與功能的比較，價格與價格的比較。

但是如果是體驗性產品，別的競爭者強調的是體驗效果，你就可以突出你的人性化賣點，品牌情感故事，產品真實安全性，老用戶的滿意度等等。

2、轉介紹率——把老會員變成你的營銷出口

2018年做電商必須要有自己的老客戶魚塘了，別問我什麼。不去布局這個事情，2018年將會變得異常艱難。

在這裡，我再給大家一個建議，你給自己設定一個標準，你要保證自己20%的買家都是老客戶轉介紹過來的。你把這個標準貼在牆上，要求自己和團隊去想辦法做到這一點。如果實在達不到20%，還可以降低標準到10%。如果這點都做不到，你就不僅是敲警鐘了，很可能連生存下去都成問題。

總結一下，我今天歸納了親們在店鋪運營中遇到的問題模型、營銷、渠道這三個角度提出的策略，同時針對電商新零售這個行業，提出了兩個新的知識點：產品等級和轉介紹率。產品等級是你在制定營銷策略之前需要清楚的，而轉介紹率是傳統電商和類似行業共同面臨的問題，保證轉介紹率才能在市場中脫穎而出。