社會心理學讀書筆記-第七章說服

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說服路徑：中心、外周

說服者：權威、有魅力、相似性

說服內容：理智和情感（分人看說服對象理性思維能力）；好心情效應、恐懼效應

說服方式：說服力影響排名：面對面、影像、錄音、文字；但是面對複雜問題，文字理解、回憶最優。媒體先影響意見領袖，然後到普通大眾兩步走

說服對象：年輕人更容易被說服；激發有利說服的思考、非理性思維的更加容易被外周線索影響。

邪教洗腦術：行為改變態度（順從導致接納、登門檻）、說服原則（上述四個部分）、個人處於邪教封閉之中

一、說服的路徑

1、針對理性思維的，中心路徑，引發人的深度思考。

2、針對非非理性思維的，外周路徑，簡單刺激反應。

二、說服的四要素：說服者、說服內容、說服方式、說服對象

1、說服者（權威、魅力）

（1）說服者的可信度；可信度效應伴隨對信息源的淡忘或者信息源和信息的分離而消退。讓人信服的說服者的說服效應降低，讓人不信任的說服者傳達的信息和說服者脫離逐漸增加了信任。

（2）說服者的專業性

（3）說服者的信賴性：偷聽到的信息更讓人信賴，站在自身利益對立面的說話直是真誠的

（4）吸引力和喜好：對喜歡的人更容易接受他所說的一切。漂亮的外表、和你相似的人對你更有吸引力，更容易接受他們的觀點。

相似性和權威性如果衝突的時候看具體情境：如果是品味、價值觀和生活方式有關的時候，相似性更有說服力；如果是判斷事實，那麼權威性更有說服力。

2、說服內容

（1）理智還是情感

如果對方是受過良好教育有理性思維的更接受理智說服方式，反之更容易接受情感方式。

（2）好心情效應（讚揚、胡蘿蔔）

說服對象心情愉快，信息的說服力就更強。好心情能讓人進行積極思考，同時會讓人把好心情和信息本身聯繫在一起。幽默、輕音樂、拍馬屁等

（3）喚起恐懼效應（嚇唬、大棒）

恐懼程度越高，感覺越脆弱，說服效果越好。既讓人們害怕事件的嚴重性和可能性，又讓他們意識到解決之道並感到有能力實施，恐懼信息才有說服力。

（4）觀點差異：

看說服者的權威性，權威性越強，被說服者越容易改變和改變自己的行為。

（5）正面說服和正反說服

對樂觀者正面說服更有效、對悲觀者反面說服更有效

（6）首因對近因

首因效應，最先呈現的信息更有說服力。信息簡單前後出現，間隔時間比較長來做出反應。

近因效應，最近獲得的信息記憶更加清楚。兩個信息間隔時間較長，尤其是辯論類，需要很強的記憶力。

兩者關鍵在於信息之間的時間間隔、第二個信息和反應的時間間隔。

3、說服渠道

（1）主動參與或被動接受

被動接受在廣告行業有效用。

開始你什麼也不相信，但後來愚蠢到僅僅重複就能讓你相信原來認為不可能的事情。

被動說服對於大家不了解的事情更加有效，大家熟悉的事情就不容易奏效。

（2）個人與傳媒的影響

說服研究表明影響我們的主要因素並非傳媒，而是我們和他人的人際接觸。

媒體影響意見領袖，然後再影響普通大眾。媒體對文化的影響很微妙，慢慢滲透，層層推進。

媒體的說服力強弱排名：現場面對面、影像、錄音、文字。但是文字的理解和回憶效果最好，因為讀者可以根據自己的理解速度來閱讀信息，信息越難文字效果就越好，簡單的信息影像呈現最好。

4、說服對象

（1）年齡

生命周期解釋：態度伴隨人們的成長而逐步轉變，變得更為保守；有些態度一旦形成，往往就會很穩定持續下去；青少年期和成年早期是世界觀定型的重要時期。人生記憶最深刻的事情都是二十歲左右發生的。

代際隔閡解釋：老年人的態度和其年輕時基本上沒什麼兩樣，但是與當今年輕人不一樣，代溝因此而成。

年輕人更容易被說服。

（2）慎思

中心路徑說服關鍵不在於信息本身，而在於能否激發說服對象積極思考。如果信息激發了有利的想法就能說服，反之就無法說服。

避免引發說服對象的反駁之心。

分心會減少反駁，如果幹擾太強烈會讓我們忽略信息。

不太投入的說服對象會使用外周線索。習慣非理性思維模式的人外周線索反應比較快。

四、邪教洗腦術

1、引發行為上的承諾

（1）順從導致了接納

（2）登門檻現象

2、運用說服原則

3、將人們孤立在思想同化的群體之中。