【成交高於一切】：處理價格異議，你應該採用哪些對策？

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你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：處理價格異議，你應該採用哪些對策？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給銷售員講的關鍵詞「價格異議」。在銷售過程中，價格異議是大部分銷售員必須面對的問題。很多銷售員在處理這個問題，經常感覺都很頭疼，因為沒有好的對策。那麼，銷售員處理價格異議，應該採用哪些對策呢？

據我了解，沒有哪一位銷售員敢說面對價格異議這個問題，他有很好的對策。這種情況讓人吃驚，為什麼處理價格異議這問題，很多銷售員都做的不好呢？

處理價格異議的對策任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產品價格太高，不具有競爭力，把自己賣不出產品的原因歸罪於此。事實上，價格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什麼你的產品值這麼多錢，是任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產品價格太高，不具有競爭力，把自己賣不出產品的原因歸罪於此。事實上，價格異議只是客戶的口頭禪，客戶的本意是為什麼你的產品值這麼多錢，是希望你對此做出解釋。價格不是客戶購買與否的絕對因素，價值才是絕對因素。一般來說，不一定價格高的產品就沒有人買，也不一定價格低的產品就一定有人買，關鍵在於產品的價值。

因此，處理價格異議就顯得尤為重要。銷售人員處理價格異議可以採用以下對策：

1、讓客戶明白價格和價值的不同

2、「隔離」策略處理客戶異議

3、設法證明產品價格的合理性

4、優勢比較處理客戶價格異議

5、強調優點處理客戶價格異議

6、酌情調價處理客戶價格異議

7、不要用降價來處理客戶價格異議

1、讓客戶明白價格和價值的不同

當客戶提出不能接受產品價格的時候，銷售人員要學會用價值比價格，讓客戶了解到價格與價值之間的差異。例如，同樣一瓶純凈水，為什麼客戶到街邊的小商店買是2元，而在五星級酒店買卻需要10元？同樣道理，為什麼住五星級飯店與住一般旅館價格相差那麼懸殊，就是因為所享受到的服務舒適程度不同，這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。又如，為什麼寶馬轎車售價那麼高，卻仍舊有眾多客戶願意購買？因為寶馬質量非常好，而且擁有良好的售後服務，更重要的，它是成功和尊貴的象徵，所以客戶不在乎價格。客戶關注的是寶馬的價值而不是價格。銷售人員要設法讓客戶明白，對客戶來說，產品價值的重要性遠遠高於價格。銷售人員應該牢記，價格並非絕對的，而應把焦點放在價值上，這才是正確的選擇。

2、「隔離」策略處理客戶異議

「隔離」策略就是，當價格成為某客戶的問題時，銷售人員應該儘快將該客戶帶離現場，以避免感染其他客戶。也就是說，當某客戶在銷售現場提出「太貴了」的異議時，銷售人員應該引導客戶到另一處慢慢談價格。當銷售人員忽略「隔離」提出價格異議的客戶時，該客戶提出的價格異議就會引起現場其他客戶的認同，而其他客戶就會表達「××才賣××元」。或者，當某客戶提出一句價格異議時，其他客戶就會產生聯想，最後他們就會凝聚，團結在一起強行壓價。因此，當遇到這種情況時，銷售人員最好採取「隔離」策略處理客戶異議。

3、設法證明產品價格的合理性

如果客戶認為競爭對手的產品價格合理，你的價格太高，你應該設法證明價格不同的原因，證明你的產品價格的合理性，如競爭對手比本公司的規模大或小。如果客戶想購買某種廉價產品來代替銷售人員推銷的產品，銷售人員應設法將兩種產品對比，證明自己的產品能為客戶帶來的特殊利益。如果客戶說過去購買同類產品不是這個價格，言外之意是對價格上漲不滿，銷售人員應該態度誠懇、實事求是地告訴客戶並非本公司單獨提價，而且調整原因是產品質量提高、功能改進、原料價上漲、購買價格提高等。

4、優勢比較處理客戶價格異議

客戶在購買產品的過程中，常常會將產品的價格與其他廠商同類產品的價格作比較，提出價格異議。如「你們的產品價格怎麼這麼高啊？人家的產品要比你們的便宜得多。」遇到這種情形，銷售人員可以採取比較優勢的方法，突出自家產品所擁有的其他賣家的產品不具備的優勢，使客戶不得不放棄價格異議。一般地，以自己產品的長處與同類產品的短處進行比較或採取示範方法，將自己的產品與劣質的競爭產品放在一起做示範表演，藉以強調自己產品的優點，從而說服客戶，是優勢比較法處理客戶價格異議的最佳應用。

5、強調優點處理客戶價格異議

當客戶對產品價格提出異議時，銷售人員應多強調產品的優點，強調「一分錢，一分貨」，通過對產品的詳細分析，使客戶認識到他花這麼多錢是值得的。例如，一位女士想購買某種牌子的化妝品，但又覺得價格太高，有點捨不得，便提出價格異議。於是，銷售人員說：「小姐，您不知道，這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有調節和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。因此，可消除皺紋，使粗糙的皮膚變得細膩，並能達到美容的目的。況且，它的用量很少，一天只需使用一次，適用於任何類型的皮膚。一套可使用半年。」女客戶聽了這番細緻的解釋，心裡的價格異議隨之煙消雲散。

6、酌情調價處理客戶價格異議

如果客戶對產品的價格有異議，銷售人員在許可權允許的範圍內，可以根據具體情況適當下調價格，促使客戶大量訂貨，以求薄利多銷。如果調價幅度較大，超出了許可權範圍，則應當向本公司主要領導請示，切不可自作主張，隨意調價。

7、不要用降價來處理客戶價格異議

當客戶提出價格異議時，降價不是萬能的，因為即使將成本價300元的產品以150元的價格賣給客戶，客戶還是會認為你賺了他的錢。比如：

客戶：「這雙長筒靴就只能打八折了嗎？你幫我打六折我就買了！」

銷售人員：「打八折已經是我們最大的讓步了，因為這雙靴子的面料是進口的小羊皮，穿起來非常柔軟舒適，而且我們實行『質量三包』。這已經是物超所值了！」

客戶：「打六折吧，我現在就買下！」

銷售人員：「看你真心喜歡這雙長筒靴，就給你一雙！」

客戶：「其實，就這你還是大有賺頭的！」

可見，當客戶對價格產生異議時，無論銷售人員如何強調打折、讓利，無論如何降低產品的價格，客戶永遠不會相信這是事實，仍認為商家在賺錢，而永遠不會賠本。因此，銷售人員不能把客戶的忠誠度建立在價格上，而應用產品的質量和優質服務去吸引客戶。

本文結語：

銷售員面對客戶對價格產生異議時，應該採取有效的方法，如果方法不對，交易肯定會失敗。所以銷售員要採取以下7個有效對策：

1、讓客戶明白價格和價值的不同

2、「隔離」策略處理客戶異議

3、設法證明產品價格的合理性

4、優勢比較處理客戶價格異議

5、強調優點處理客戶價格異議

6、酌情調價處理客戶價格異議

7、不要用降價來處理客戶價格異議

如果客戶所提出的預期價格與產品的價格相差無幾，銷售人員可通過強化產品價值的方法來強化客戶購買的慾望，從而達成最終的銷售。若客戶所提出的預期價格與產品的價格相差很大，意味著客戶可能沒有購買意願，或者銷售人員的產品敘述沒有切中客戶的需求。這時，銷售人員應切記，要與客戶做朋友，為下次的生意繼續鋪路。