軟體策劃：如何讓客戶給你轉介紹更多客戶？

08-25

這裡與大家分享一位軟軟公司銷售員的故事。他姓方，我認識他是因為公司需要採購一套管理系統，我的朋友向我推薦了他，說這小夥子不錯。（記住：我的朋友是說這小夥子不錯，而不是軟體不錯。）

我約了這個姓方的小夥子過來。他過來做的第一件事：遞給了我一份長達 67 頁的軟體市場報告，其中包括了該類軟體的各種功能比較和應用情況。

讓我很感意外的是：這份報告完全是站在中立的研究角度撰寫的，其中包括競爭對手的各類分析和比較。

更重要的是，詳細的寫出了各類軟體的優劣所在，包括他自己公司的軟體缺點。這份報告的大部份內容完全是外行人士無法獲得的，也是網路搜索不到的，很明顯的，他花費了很多心血，其中很多數據材料除非深入調查，否則無法得知。

他遞給我這份報告時，跟我說：「經過認真慎重分析，我發現我們的軟體無法滿足您的公司需要，具體原因在這份報告里有說明，我想也許下一次我們有合作的機會。」

喔，你可以想像，一個業務銷售員，花了很多心血做了一份報告給你，在第一次跟你見面時就告訴你：我不想和你做生意。

你能想像我當時的心情：我是該留下這位小夥子喝杯茶，還是馬上轟他走？

最終項目調研結果，我公司沒有採購他的軟體。但是，我認真給他推薦了3個客戶，其中2位採購了他的軟體並成功上線。

後來我跟這位小夥子成為了朋友，（不是他跟我成為朋友，而是我跟他成為了朋友），逐漸了解他。

他的訂單有大半以上是推薦而來的；他很開朗，很少聽到他抱怨別人；他很陽光，跟他交談你永遠不會感到沉悶；他非常在乎別人是否喜愛他，他願意做很多事情來達到這點。

哇，誰不想跟他成為朋友呢？誰不想給他訂單呢？

他在給予每一位認識的人，他知道並且確信他能獲得的回報：認同。認同只存在於同類之間，只存在於你我之間。與同類做生意，會讓你倍感舒服與快樂，更重要的是，會加速成功10倍。

營銷的最高境界就是不需要營銷。不需要營銷的生意，依靠的是最牢固的口碑相傳。這是生意世界裡最頂尖的營銷心法。