好的產品 vs 對的產品，你選哪個？

把產品做好，不如把產品做對，快速達到 PMF 狀態！

文 / 寸進社-潘偉濤

多數失敗的公司，不是因為沒有產品，而是因為產品賣不出去。賣不出去的原因很多，通常會總結為銷售不給力，宣傳不給力，很少會把原因歸結到產品本身。相反，幾乎每個公司都覺得自己的產品很好，而且還在努力改進，希望做出更好的產品。

產品是不是越好越好？

大約 15 年前，在一次面試過程中，面試官問我怎麼理解產品、運營以及渠道之間的關係。我哇哩哇啦說了一大堆後，面試官說：「你說的意思都對，但可以更簡潔一些，從對結果的影響來說，產品占 10%，運營占 20%，渠道占 70%，對不對？」當時我腦海里立即回蕩起四個字：醍醐灌頂！

這是我第一次實際體會到理論對實際工作的指導意義，之前做產品、做運營，雖然都有過不錯的業績，但都是憑著個人的喜好、習慣和經驗去做的。如果有理論指導，就知道自己的工作重心在哪，應該怎樣去分配精力和資源，應該會有更好的業績。那個瞬間，是我的一次開悟。

一方面，產品沒運營重要，運營沒渠道重要；但另一方面，產品是基礎，如果產品是 1，那運營就是 1 後面的 0，運營越成功，1 後面的 0 就越多。但如果 1 這個基礎不好，沒有 1，後面的 0 就沒有意義，即使 1 變成了 0.5，那整體上也要打 5 折，這就是產品的重要性。

在 IT 行業，我們聽到的各種成功故事中，都會把產品放到非常重要的位置。從喬布斯到雷布斯，從周布斯到羅布斯，無不把自己包裝成產品大神，而每個大神的產品理念中，都會說要把產品做好，做到極致。但真的是這樣嗎？產品好就能成功嗎？什麼樣才算好產品？產品是不是越好越好？

PMF：第一個小目標

汝之蜜糖，彼之砒霜，產品好不好，並不能孤立的評價，還要看是否投放到了正確的市場上。增長黑客理論體系中，有個很重要的概念是 PMF（ Product / Market Fit，產品市場匹配）。產品賣不出去，是因為沒有和市場匹配上，只有達到 PMF 狀態，公司才有可能成功。

PMF 的提法來自矽谷大神馬克·安德森（ Marc Andreessen ），他給 PMF 的原始定義是：Product / market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market。核心要點可以解讀為兩個方面：1. 要在一個好的市場里；2. 滿足市場需求。這兩個方面都很重要，相輔相成，缺一不可。

理解了 PMF，很容易就能理解不僅要把產品做好，更要做對。所謂的「對」，就是恰好與市場匹配，也就是 PMF 狀態。在產品導入市場的過程中，追求儘快達到 PMF 狀態，應該是第一個小目標。

好市場勝過好產品

要達到 PMF 狀態，選擇好的市場是首要的。選市場就是看趨勢，「好風憑藉力，送我上青雲」，任何時候都不要與「勢」作對。勢之所趨，事半功倍；勢之所去，事倍功半。越是肥厚的市場，蘊藏的機會越多，對創業者的要求也就越低，成功的機率越高。就象順水行舟，水的力量甚至會遠大於你自身的努力，你稍微用點力，甚至不用力，也能跑得很快。很多創業公司，可能自身的能力和資源都不是很強，但選對了爆發性增長的市場，最終還是取得了成功。

而在貧瘠的市場里，不管你的產品再好，不管你有多努力，都難以獲得大的成功。就如同掙扎在爛泥塘里，不管你是否清白，不管你多麼努力，都難免一身污泥，泥足深陷。即使在貧瘠的市場里獲得壟斷地位，但小河溝里畢竟長不出大魚，也會很快到達不可逾越的天花板。看到過不少選錯了市場的產品，雖然團隊很強，產品本身做得也不錯，但就是發展不起來，舉步維艱。我身邊有兩個朋友都在創業做針對成人的音樂培訓，相對於兒童音樂培訓來說，這就是個貧瘠的市場，不管你產品多麼優秀，都很難獲得成功。

選對了市場，接下來就是產品的層面 —— 產品要滿足市場的需求。注意把握這個度，重點在於「滿足」，not the best , but the fittest，產品不一定要是最好的，但一定要是最對的。最對的，就是 PMF 狀態，產品與市場剛好匹配，而不是低於、超出或者跑偏了市場需求。

低於市場需求

市場機會再好，如果不能推出好的產品，可能就會坐失良機，眼睜睜看著被更好的競品搶走市場。即使在市場早期，還沒有競品，只要你提升的不夠快，很快就會有更能滿足市場需求的競品出現。總之，低於市場需求，肯定是沒有機會的。

超出市場需求

相對來說，更常見的誤區是產品超出了市場需求。構想產品時，總想做出「最好」的產品，沉浸在創造產品的快感中，而忽略了市場的接受度，覺得只要做出最好的產品，一定會獲得市場的認可。領先市場太多，很難等待市場跟上，市場不見得會按照你預想的軌道前進。等待市場跟上的過程中，你可能會被耗死，也可能會因新技術、新產品的出現而變成明日黃花。就像《等待戈多》里的流浪漢一樣，一直在充滿希望地等待戈多，戈多卻一直沒來。

曾經轟轟烈烈的銥星計劃是個典型的例子，但並非只有巨頭才會犯這樣的錯誤，在初創公司也同樣屢見不鮮。譬如在幼教行業，很多人做家長教育，覺得只有提升家長自身的素質，才能有效提升對孩子的教育。道理沒錯，但問題是高素質的家長不需要你來提升，低素質的家長認識不到自己需要提升，也不願意為提升而買單。在這樣的情況下，抱怨家長們認知不夠是沒用的，一味地提升課程質量也是沒用的，而是要根據這些家長的情況來重新規劃產品，用適合他們認知的形式，把價值傳遞過去。

跑偏市場需求

還有一種情況是跑偏，這比超出市場需求更可怕。超出了市場需求，還有可能等到市場成長起來，而跑偏了市場，南轅北轍，則完全是白費力氣。很多產品是先有了某項技術、能力或資源之後，硬要產品化的產物。「手裡有一把鎚子，看什麼都是釘子」，看什麼都想錘一下，覺得滿世界的問題都可以用一把鎚子來解決。擁有某項技術、能力或資源，本來是優勢，但如果拘泥於此，優勢就變成了桎梏。

曾經遇到過一個技術型創業者，在前公司掌握了手機瀏覽器的「核心」技術，離職後就想創業做瀏覽器，聲稱在技術上會更先進，訪問速度、安全性都要高於目前市場上的主流產品。他確實有一些核心技術，我也相信他能做出一個更好的手機瀏覽器，但問題是，手機瀏覽器並非移動互聯網的主戰場，而且市場格局已定，很難有大的機會。我遇到他時，他已經默默無聞地做了兩年多，還在尋找能「賞識」他的人。

不要覺得這是個極端故事，其實很多創業公司都在做類似的事情。因為專註於自己的事情，就容易產生認知偏差，覺得世界上只有自己做的事情是對的。努力很重要，向正確的方向努力，更重要。

PMF 與 MVP

需要注意的是，PMF 與 MVP 是不一樣的。MVP（Minimal Viable Product）是最小化可行產品，是在推出產品的過程中，不要一步到位，先推出最基本的功能，然後再根據市場的反應去迭代。可以這樣理解，PMF 是需要達到的一種狀態，而 MVP 是使產品達到 PMF 的有效途徑。

小結：產品要做好，更要做對

我們總是花 90% 的時間埋頭苦幹，卻只花 10% 的時間來思考幹什麼。不成功的企業，總覺得自己的產品沒問題，自己的短板是宣傳。如果沒有從根源上解決產品問題，銷售部門有啥賣啥，宣傳部門有啥吆喝啥，整體的營銷效果一定不會好。

其實 PMF 也並非新鮮概念，60 年前誕生的營銷 4P 理論，就把營銷行為分成了產品、價格、渠道、促銷四個部分，其中已經包含了產品與渠道的契合。PFM 概念的提出，讓產品與市場的關係更加清晰，沒有單獨存在的產品，產品的目標就是匹配市場。

成功的產品，一定是達到了 PMF 狀態的結果，PMF 是產品導入市場的目標。不管是先分析市場需求再設計產品，還是先有了產品創意再尋找市場，都應按照 PMF 的兩個基本原則去思考：1. 要在一個好的市場里；2. 滿足市場需求。

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