掌上家庭醫生如「約」而至？新基層醫療的「造門神」運動來了

掌上家庭醫生如「約」而至？新基層醫療的「造門神」運動來了

行業研究

全面二胎政策的放開，居民醫療消費支出的逐年增加，以及國家對分級診療制度的推廣，加上互聯網+醫療的頂層設計，一系列的政策推動都使得在線家庭醫生、泛家庭醫療大健康長足發展並邁上新台階。

一直以來，與歐美等以提供上門個性化服務為主的「私人醫生」不同，我國的家庭醫生一般由社區衛生服務中心、鄉鎮衛生院的醫生或鄉村醫生擔任。

轉變基層醫療衛生服務模式、實行家庭醫生簽約服務、強化基層醫療衛生服務網路功能，是本輪深化醫藥衛生體制改革的重要任務，也是實現分級診療至關重要的一環，「互聯網+」正在為家庭醫生普及提供一種新思路。

一方面，互聯網行業發展賽道愈發細分，以體征監測、慢病諮詢等垂直方向為主打的輕型產品越來越多，也給了後發企業以啟示和機遇；另一方面，以互聯網醫療第一股平安好醫生、商湯科技注資的禾連健康為典型的行業案例，將家庭醫療健康與AI線串聯起來。

需要注意的是，目前我國家庭醫生的發展動力不足，各類標準仍不健全，醫生數量不足、質量不高等，都限制著家庭醫生的普及。公立醫療機構正在超負荷運行，如何最大化地均衡配置人才資源成為重中之重。從家庭醫生的現有薪酬待遇和未來發展前景上看，在移動醫療平台上或許有實現的可能。

儘管家庭健康醫療作為非常穩定的消費增長一極，但單純從醫療切口探索盈利模式仍然比較困難。目前行業階段尚早，市場仍處於被教育期，還遠遠沒到零和競爭的階段。怎樣攜手重塑患者和醫療的關係，更是業界同仁的共同目標。

指導 | 李筱姝

撰文 | 朱紹岳 肖樹

統籌 | 林蘭楓

一．家庭醫生行業市場發展背景

1.家庭醫生行業整體概覽

伴隨著我國醫療事業改革和分級診療制度的推進，家庭醫生（也可稱為全科醫生）醫療模式作為居民健康的第一道「守門人」開始進入大眾視野。

國際統一的家庭醫生概念，是指對服務對象實行全面的、連續的、有效的、及時的和個性化醫療保健服務和照顧的新型醫生。在醫學專門分類中，也稱為全科醫生。其以家庭醫療保健服務為主要任務，提供個性化的預防、保健、治療、康復、健康教育服務和指導，使您足不出戶就能解決日常健康問題和保健需求、得到家庭治療和家庭康復護理等服務。

而在中國，家庭醫生一般不上門服務。衛計委曾在今年初特別公開強調，「家庭醫生不是私人醫生。」國家衛生計生委官方數據顯示，截至2017年11月底，全國家庭醫生簽約服務覆蓋5億人，全人群簽約率達35%，但「簽而不約」、「為簽而簽」現象時有發生。此外，基層醫療面臨醫生不足、資源短缺等困難，導致家庭醫生團隊負擔過重。

中國的家庭醫生主要包括基層醫療衛生機構的註冊全科醫生（含助理全科醫生和中醫類別全科醫生），以及具備能力的鄉鎮衛生院醫師和鄉村醫生等。

按照中國版的家庭醫生制度，針對不同年齡段、不同病種人群的健康教育和健康管理才是主要服務。簽約後，家庭醫生提供包括常見病和多發病的健康諮詢、疾病診療、就醫路徑指導和轉診預約等服務。

家庭醫生簽約是實現分級診療的關鍵。「看病到三甲」，既不利於均衡醫療資源，也不利於控制醫療費用。通過家庭醫生簽約服務，國家希望轉變醫療衛生服務模式，實現分級診療。

目前，各地形成了5種家庭醫生簽約服務模式：上海市「1+1+1」簽約服務模式；江蘇鹽城大豐區「基礎包+個性包」簽約服務模式；浙江省杭州市「醫養護一體化」簽約服務模式；福建省廈門市「三師共管」（由基層家庭醫師、健康管理師和大醫院專科醫師共同組成）簽約服務模式；安徽省定遠等縣「按人頭總額預付」簽約服務模式。

家庭醫生能有效減輕居民看病難的壓力，也有利於減少大型醫院資源的不必要佔用和浪費。在線家庭醫生模式可通過互聯網將醫療服務標準化和程式化，打通醫療、藥品、器械乃至泛大健康行業，實現居民健康服務的真正「一站式服務」。

2. 在線家庭醫療消費動能分析

根據國家統計局2017年的數據顯示，醫療健康支出占我國居民消費支出的7.9%，位於食品和交通通信之後，相較去年增幅11%，屬於明顯的需求高位端和高速增長端。

其中，作為家庭醫生重點服務對象的老人和婦幼在人口紅利下醫療需求劇增。國家老齡辦數據顯示，截至2017年，我國60歲及以上老年人口有2.41億人，佔總人口17.3%；到2050年前後，我國老年人口數將達到峰值4.87億，佔總人口的34.9%。 另根據國家統計局和國家衛健委的數據推算，我國每年待孕女性人口約為2000萬，每年新生兒人口約為1700萬人，由於二胎全面放開政策帶來了小規模生育高潮，我國0-3歲的嬰幼兒人口預計將在未來三年內達到7000萬左右人口。

根據國家衛健委公開的我國衛生事業發展公報數據顯示，截至2017年，我國門診總量比上年增加2.5億人次(增長3.2%)，居民平均就診由2016年的5.8次增加到2017年的5.9次。全國住院總量比上年增加1708萬人(增長7.5%)，年住院率由2016年的16.5%增加到2017年的17.6%。此外，二級及以上公立醫院中，超過40%的醫院開展了預約診療和遠程醫療服務，超過80%的醫院開展了臨床路徑管理和同級檢查結果互認。遠程醫療和在線衛生健康服務行業得到了市的廣泛認可，在線健康醫療行業出現需求和供給的雙向增長。

據國務院發布的《「健康中國2030」規劃綱要》，健康服務產業規模要在2030年達到16萬億元。而據有關市場機構調查，2017年中國健康服務產業規模為4.9萬億元，兩者之間差距很大。可以預見，隨著居民收入增加、消費結構升級、老齡化及城鎮化加速、醫保體系進一步健全，健康服務產業將進入高速增長階段。

醫療信息化需求雛形初現，在線醫療消費模式值得關注。根據中信證券研究部、計世資訊的統計分析，2010-2017年，我國醫療信息化行業市場規模逐年遞增，且年均增速保持在20%以上的較高水平。

2017年我國醫療信息化市場規模約為457億元，同比增長20%；隨著近來我國醫療信息化的不斷發展和相關政策的推動，預計到2020年，我國醫療信息化的市場規模將達到790億元左右。

3.疾病、生殖、保健等醫療健康需求新特點

3.1 家庭健康疾病問題中，慢性病顯著增加

除去用戶群體規模高速引擎推動外，醫療健康行業的剛性需求也為在線健康醫療事業指出了發展方向。

根據國家衛健委等機構聯合發布的《中國家庭健康大數據報告（2017）》顯示，在2017年里，在線就診中慢性病患者數量較2013年增加8.2%。根據《報告》數據顯示，有 53.2%的被訪者家人患有慢性病。而由於家庭環境的共同作用和影響，慢性病主要是家庭生活方式上的共同性導致的。

3.2 患病群體呈現年輕化特點，一線城市年輕白領健康需求加大

根據數據顯示，大中城市的白領階層健康狀況也出現下滑，不良生活方式帶來了顯著的「亞健康」狀態，高血壓、糖尿病等傳統意義上的老年病，開始向年輕群體蔓延。與2013年數據相比，2017年一線城市白領中高血壓患者平均年齡下降了約0.8歲。

根據該報告調研所採用的微醫平台數據分析，在線就醫人次保持較快增長，在線問診人次持續攀升，2017年日均接診量突破6萬。

而從科室上看，在線諮詢比例內科為23.5%、外科為19.6%，孕婦准媽媽和對兒童日常健康狀況的在線就醫需求比較突出，產科、兒科的在線複診量較大，比例分別佔到了9.8%和6.4%。

二、在線家庭醫生政策背景分析

家庭醫療行業的政策設計，自2011年起，我國已連續多年發力：

2011 年，國務院《關於建立全科醫生制度的指導意見》明確提出實行全科醫生簽約服務。

2015年，國務院辦公廳《關於推進分級診療制度建設的指導意見》提出：基層簽約服務制度是建立健全分級診療的保障機制。

2016年5月國務院醫改辦等七部門發布《關於推進家庭醫生簽約服務的指導意見》，標誌著家庭醫生簽約服務工作正式全面啟動。《指導意見》提出主要目標為：到 2017 年，家庭醫生簽約服務覆蓋率達到 30%以上，重點人群（老年人、孕產婦、兒童等以及高血壓、糖尿病、結核病等慢性疾病和嚴重精神障礙患者等）簽約服務覆蓋率達到60%以上。到 2020 年，力爭將簽約服務擴大到全人群，形成長期穩定的契約服務關係，基本實現家庭醫生簽約服務制度的全覆蓋。

在2018年4月份，國務院辦公廳正式發布《關於促進「互聯網+醫療健康」發展的意見》，其中明確指出，要健全「互聯網+醫療健康」服務體系，從醫療、公共衛生、家庭醫生簽約、藥品供應保障、醫保結算、醫學教育和科普、人工智慧應用等方面推動互聯網與醫療健康服務相融合。同時鼓勵開展網上籤約服務，為簽約居民在線提供健康諮詢、預約轉診、慢性病隨訪、健康管理、延伸處方等服務，推進家庭醫生服務模式轉變。

家庭醫生（全科醫生）、分級診療和「互聯網+健康醫療」等制度和模式的推廣，給了在線家庭醫生行業發展以堅實的政策支撐。

今年7月，廣東在全國率先制定了《廣東省促進「互聯網+醫療健康」發展行動計劃（2018-2020年）》（下稱「行動計劃」），以推動互聯網+醫療健康科學持續發展。智慧醫院是互聯網+醫療健康的重要載體，2018年年底前廣東將建設網約家庭醫生平台，逐步開展網約醫療衛生服務。

2017年11月，深圳市發布國內首個家庭醫生服務管理的規範性文件《深圳市家庭醫生服務管理辦法（試行）》，為家庭醫生服務明確制度框架。據廣東省深圳市衛生計生委介紹，深圳市已自3月起實施《家庭醫生服務規範》，使深圳各區的家庭醫生服務在經歷各自摸索的階段後，實現全市標準化，並使家庭醫生服務的財政補助、績效考核有明確依據。該《規範》由深圳市市場監督管理局發布，是我國首部地方性家庭醫生服務技術標準。

三、家庭醫生市場模式與案例分析

1.行業內部方向分化

1.1 依託前台的醫療諮詢服務，配套實體醫院資源，實現大平台化發展

這是目前來說佔據互聯網醫療市場主流的模式，也成為有能力規模化運作能力的大型企業或資本強推型企業開闢市場的重要手段。基於前期的醫療諮詢服務做用戶引導和留存，配合後期進行盈利落地，主要方式包括推銷消費型標準醫療服務，以及搭建資源電商平台等。

1.2 利用智能硬體進行垂直方向的先期醫療諮詢服務配套

由於傳統的醫患點對點諮詢模式費時費力，不少後發企業利用自有的科技和硬體實力殺入了賽場，即通過專業細分的醫療監測和檢測方向和工具，極大地解放了實體醫院的全科醫療業務壓力，同時將常規化的醫療診治服務進行模塊化和標準化，實現醫治服務的「產品化」。這也不妨為後發創新企業實現行業「破局」的一種思路。

1.3 大數據和AI助力醫患資源精準配置

醫患資源的緊張，不僅在於優質的家庭醫生資源稀缺，也有很大程度上是因為大量的優質醫療資源被不匹配的患者需求給擠佔掉了。同時，很多醫生也要被迫在診治過程中耗費部分精力進行患者需求再匹配。而現在，可以依託大數據對患者需求進行更好地分析匹配，同時利用先期地人工智慧進行簡單地家庭醫療需求篩選和分類，從而實現更好地醫患資源配置，在存量空間上實現效率的極大提升。

2.市場產品類型

拋開行業性的大型解決方案，我們將目光縮小到家庭健康細分方向來，整體市場仍然規模巨大，競爭者眾多。具體而言，依照不同標準，可有以下幾種情況：

2.1 以產業鏈分布劃分：

從家庭醫生行業的產業鏈布局來看，存在不同方向上的分野，並大體呈現出以下格局：

整體產業依照從醫藥和醫療器械向醫療服務商再向醫療資金方向進行流動。因此，產業鏈大體可以劃分為：

上游，包括醫藥、醫療器械製造商：典型如好護士，添正醫藥，鼎誠醫藥；該行業由於技術含量高，整體行業更加貼近製造業，所以行業成熟度較高，上市企業等也較多；

中游，包括在線醫療諮詢服務、家庭醫生（在線）簽約等廠商：在線醫療諮詢服務的產品包括：家庭醫生線上全服務平台——好大夫在線，春雨醫生；在線挂號平台——微醫（挂號網）；慢病管理平服務平台——香九齡血壓大師等。

家庭醫生在線簽約廠商，則是銜接家庭醫生產業鏈中游與下游之間、線上與線下的重要環節。2016年，國務院醫改辦、國家衛生計生委、國家發展改革委、民政部、財政部、人力資源社會保障部和國家中醫藥管理局聯合發布了《關於推進家庭醫生簽約服務的指導意見》，鼓勵推進家庭醫生簽約服務。

但是，傳統的簽約服務由於功能單一，服務質量和看病效率上沒有顯著提升；同時線下的簽約服務成本較高。因此，也推動了家庭醫生在線簽約產品的火熱。典型產品如「智能家庭醫生」、「社區580」等產品，利用互聯網LBS服務以及智能穿戴硬體設備的關聯整合，從而有效地吸引用戶群，並打通體征監測、在線醫療諮詢、線上家庭醫生簽約和線下問診導流等諸多方向，實現多維共贏。

此外，線上籤約一方面可以將用戶的數據和需求進行精準整合；另一方面，還可以更好地精簡基層醫療服務的入門型問題。

下游，即以典型的落地醫院、藥房等為主：包括公立和社區醫院、民營性連鎖全科醫療機構，如和睦家、新世紀等醫療機構，京東醫藥城、壹號大藥房等，即實現整體診療流程資金最終流向。

2.2 以特定的家庭健康需求場景劃分的：

一站式與標準化消費型服務的場景：這一類主要是打通線上線下渠道。由於傳統的全科醫生模式對於醫生資源的高度依賴，迫使行業向線上進行轉移。典型產品如「醫家心」。作為一個新型社區連鎖醫療診所，該產品對自身的定位更是一個社區智慧醫療平台。在這個平台上，因為注入了互聯網技術與理念，實現了包括體檢、看病、買葯、康復等功能的家庭一站式醫療健康服務。

體征監測為先導、多行業聯動的場景：相較於純線上的用戶獲客渠道狹窄，以及線下鋪店的複雜性，通過投放智能硬體，配合線上APP進行的體征監測場景，則成為許多科技企業和硬體廠商跨入家庭健康和家庭醫療行業的重要抓手。而疆域醫創更是在體征監測外，打通「體征檢測+在線問診+一鍵購葯」三個環節，實現醫療諮詢、診療服務和購葯消費全渠道的聯動。

根據中國醫藥物資協會發布的白皮書數據，中國醫療器械市場已由2001年的179億元增長到2016年的3700億元，增長了約20.67倍，其中家用醫療器械市場約為1010億元。隨著居民消費規模持續增長、工作生活壓力導致亞健康群體增加、老齡化催生銀髮經濟，我國家用醫療設備市場仍將持續高速發展。

2.3 以產品表現形式進行劃分：

除去以場景進行家庭醫生消費劃分外，家庭健康與家庭醫生在產品端也體現出不同的分野。無論是線上模式的各有不同，還是線下落地依託產品的多樣化，都體現出家庭健康行業展現的廣闊市場前景。

目前來看，家庭健康醫療產品對外輸出形式呈現出明顯的多元化特點。

以全業務線模式為主打的線上家庭醫生模式，典型如春雨醫生，好大夫在線，平安好醫生，微醫（挂號網）等；這一類主要是依託傳統實體醫院；但以挂號和醫療諮詢為主打，仍然在盈利端需要多加開發，因為這類產品最終是將用戶導流到醫院。

以線上諮詢和線下機構做貫通的類私立醫院和護理場所模式，如怡禾健康，企鵝杏仁等都將目光投向了線下店面的鋪陳，將線上流量進行導引到線下，實現用戶需求的內部閉環結構。

以非公立性的民營家庭醫療機構的線下全渠道模式，典型產品如「和睦家醫院」。該產品自1997年進入中國以來，就定位高端，並且逐步擺脫了單一的婦幼性的特點，業務面已基本覆蓋全科，打造從預防保健、疾病診斷、治療到康復的連續性醫療服務體系鏈，旗下產品包括社區診所、啟望腫瘤康復中心、康復醫院以及綜合性醫院。

同時，和睦家醫院打通了與商業醫療保險的付費合作模式。這套支付系統的運行邏輯是：保險公司先給醫院一筆錢，醫院用這筆錢做保健預防，但如果患者生病，醫院就要負責病人的治療，費用由保險公司承擔。如果預防保健做得好，用於治療的保費就有餘額，那麼保險公司會和醫院一起分成。

此外，和睦家醫院還與寶寶樹進行內容輸出合作，與天貓商城開展電商合作，並且與阿里健康合作開展線上問診合作，充分利用了和睦家豐富的線下渠道資源，這也是其他「以線上促線下」模式的產品所無法短期趕超的一大優點。

以智能產品為主，與實體醫院進行配合服務的模式，此類產品體現出智能化特點，並與落地硬體緊密結合。典型如智小乖（智能嬰兒床），天天手環（睡眠質量監測），PulseOn（心率監測）等。這類產品自建醫療服務較為困難，但可以承擔分級診療最前端也是最低負重的環節，並且能夠在用戶量累積方面具有天然優勢。

以AI等新技術為支撐的新模式產品，如「加動健康」主打有氧能力監測與精細化健康康復管理；以大數據為賣點，進行人體健康全面檢查主打的產品「檢康」等。這一類產品主打得用戶群定位高端，同時涉及面已經突破單純得家庭醫療層面，更類似大健康產業。

以健康與標準化醫療服務以及保健品等進行產業交叉的模式，如露卡素食品（針對糖尿病患者食品），聯合營養網等。該模式將常規的醫療諮詢服務與消費型標準醫療服務，以及保健品等其他行業進行了產業連結，從而更好的實現盈利落地。此外還有疆域醫創等產品。這類產品主要將藥品、醫療器械等後端產業與前端的醫療諮詢和診療服務進行貫通，從而開闢電商業務板塊。

2.4 中小城市的區域性醫療資源整合模式

相較於北上等一線城市擁有資本和技術等多方面的行業資源青睞不同，中小城市在基本的資源配置上也開始進行業務線的整合。

全國各地開始進行各自區域的家庭醫生APP研發和投放，典型如烏魯木齊的「居民健康」APP，上海「家庭醫生移動」APP，以及各地的地方性醫院推出的自有線上APP。

但這些在線家庭醫生形式僅僅是對線下實體醫院諮詢業務的簡單線上搬運，並沒有實現家庭醫生專業化的資源整合，也無法實現背後的分級診療效果。

3.盈利渠道與商業模式

由於家庭醫療行業，所涉的醫療板塊性質複雜，非常容易走上輿論的風口浪尖。因此，這個板塊獨特的屬性也限制了盈利模式空間。整體看來，大多數產品不是通過診療、而是通過關聯性業務板塊或者以家庭醫療做服務場景，做其他盈利模式開發。

目前來看，在線家庭健康的傳統盈利渠道，大體包括以下三種：

○ 服務類

指利用互聯網或移動互聯網為用戶（大眾或醫生）提供便捷的醫療服務，而向用戶收取增值費用的模式。

這類產品主要是指向線下落地的產品，例如以線下護理機構番小茄為代表的企業。但在盈利層面上，仍然跨出了單純的家庭診療層面，有拓至大健康行業的嫌疑。

○ 交易類

指利用互聯網或移動互聯網向用戶或企業提供在線藥品和醫療用戶交易平台或線上藥店，而獲得的傭金收入和銷售收入。這一類也是家庭醫療實現診治大規模盈利可能的業務板塊。包括平安好醫生和疆域醫創，都將業務的末端指向電商板塊。

○ 信息類

指在健康諮詢類網站設置廣告位向廣告主收取廣告費，或是向用戶提供健康諮詢而向用戶收取增值費用的模式。

這類產品對用戶群體規模要求較高，要求有大量用戶沉澱，同時對廣告投放質量和手段也提出了新要求，比如精準投放能力，以及用戶使用場景的關聯性。這方面，典型產品即是以醫院場景作為主力戰場的禾連健康。該產品即是通過醫院場景做需求精準匹配，從而實現產品和廣告的精準輸送。

下面，僅從兩個案例出發，分析不同量級的商業模式有何典型特點。

【案例1】平安好醫生：家庭醫生業務板塊險象環生，到底何方才是盈利正途？

平安好醫生作為目前來說互聯網健康醫療行業的獨角獸，今年5月成功在港股上市，成為行業內的一個標杆型企業。我們就以平安好醫生為例，對互聯網健康醫療行業內上市企業進行分析。

據悉，平安好醫生已推出AI家庭醫生。1對1名醫問診、挂號、送葯上門、體檢，平安好醫生家庭醫生能夠為每一位家庭成員提供醫療健康一條龍服務，並且每一次問診購葯都會被記錄下來，納入到個人健康檔案中。平安好醫生還會根據家庭成員的健康檔案提出針對性健康管理建議，並實時進行提醒。

具體而言，平安好醫生的業務板塊可以細分為：

1）家庭醫生服務，主要包括在線諮詢、轉診挂號、住院安排和二次診療；

2）消費型醫療，提供醫療健康機構服務的標準化服務方案，滿足用戶持續性、預防性和其他健康相關的需要，例如健康檢查，基因檢測和醫美。

3）健康商城，醫療產品例如藥品、保健品和醫療器械；健身產品及個人護理用品等等。

4）健康管理及健康互動，定製健康計劃、工具及活動，向用戶推薦個性化內容協助保持健康生活方式。

從板塊結構的設置來看，家庭醫生服務和消費型醫療服務兩大板塊，二者配套構成了線上家庭醫生的大致模式。家庭醫生提供醫療在線諮詢，由人工智慧輔助自有醫療團隊及外部醫生完成。目前，平安好醫生自建了由888個專業醫療人員結合人工智慧輔助的醫療團隊，並與2100名外部醫生簽訂了服務合同。消費型醫療業務包括健康檢查和基因檢測、美容護理、口腔衛生服務等，同時向個人及企業銷售體檢計劃；健康商城即電子商務業務，提供醫療產品（如藥品、保健品、中藥）、醫療器械、健身產品等。

董事長、首席執行官兼執行董事王濤5月曾公開表示，公司四大業務板塊都是健康醫療重要消費領域，特別是家庭醫生及消費醫療業務預計將取得明顯增長，公司廣告互動業務也已有好的增長計劃。

從平安發布的招股書上得知，平安好醫生有意從供應商模式向平台服務方向轉變。但僅僅2100餘名的外部簽約醫生，遠遠低於同類對標產品——春雨醫生的13萬名以及好大夫在線的17萬名的實名註冊醫生數量。

從收入規模看，平安好醫生的收入在2016年和2017年都取得強勁地增長，2016年與2017年平安好醫生的收入分別錄得6.02億元和18.68億元，增速分別是115.8%和210.6%。從收入結構看，平安好醫生各個業務板塊盈利能力較為強勁，都能取得快速增長，尤其是健康商城板塊。這也說明了，目前看來，大量駐存流量的導流變現，仍然需要依靠電商。即便是消費需求持續和增長穩定的醫療健康行業，其主要獲利馬車仍然來源於自營平台商城。而這也是其打造閉環平台的重要方式。

整體而言，平安好醫生的盈利模式，大概有以下幾條支線：

1）全職醫生的診療收費、兼職醫生診療收費分成；

2）預約挂號私立專科醫院以及美容機構相關收費；

3）高端醫療服務收費；

4）營電商：包括藥品、保健品、醫療器械等商品分成；

5）線上美容套餐、體檢套餐等標準化服務分成；

6）葯企營銷廣告等。

5月15日，易觀千帆發布了《2018年4月移動App TOP1000排行榜》，平安好醫生憑藉1838.3萬月活躍用戶規模位居問診類APP第一，領先問診類第二大App(267.7萬月活躍用戶)近7倍、領先第三大App (123.9萬月活躍用戶)近15倍。根據公開的相關數據顯示，截至2017年12月，平安好醫生的總註冊用戶是1.92億，而2015年底用戶數僅為3千萬，即在2016年內一年超過1.3億，平均每個月增加用戶數八百多萬。

【案例2】禾連健康：以B端促C端，AI新科技助力場景發力

禾連健康聯合創始人、副總裁葉安平告訴《親子商業志》（ 微信公眾號ID：qinzisyz），目前，禾連健康的業務線可以用三個字母來概括：D(Doctor)醫生、H(Hospital)醫院、C(Customer)消費者。

禾連健康，其母公司禾連網路前身是連連集團無線事業部。也基於其互聯網的事業基因，作為以AI和科技為主打特色的家庭醫生創業企業，禾連健康從用戶場景出發，非常敏銳的通過醫院這一醫患集中場景進行獲客開拓，從而在市場局面打開和推廣方面減少了相當程度的阻力。

同時，作為當下最為火熱的前沿技術，AI（人工智慧），目前的技術仍然集中於行業頭部，真正的AI科學家非常稀缺，後發企業入局AI，獨立門派並不是上佳手段。而同樣，手握AI資源的人工智慧頭部企業，也希望實現商業上的技術落地。正是基於此，全球知名AI科技公司，商湯科技對禾連健康進行了投資，二者在家庭健康這一切入點上走到了一起。

禾連健康依託其醫院WIFI獲得了豐富的場景資源；而商湯科技擁有獨特的AI技術沉澱。禾連健康成功通過引入商湯科技的資本接入，實現了在AI線上的布局。

在實際應用上，禾連健康主要將目光投向兩個入口：一是患者的體檢報告；二是醫生的工作協同。而這也正是禾連健康主打的醫院產品中的智慧物聯。通過醫院內的後勤管理、工作協同、診療交互、無線上網認證等多渠道實現醫院場景的環節打通，並加快線下實體醫院的合作速度。據了解，目前禾連健康每個月的新合作醫院上線速度是40到50家，總量已經達到近2000家；同時，禾連健康旨在今年將線下醫院的合作鋪陳總量推到3300家，實現密集覆蓋。

而在前期的渠道鋪陳基本完成之後，那麼後續的盈利落地也就必須開始提上日程。由於禾連健康的WIFI場景特性，也使得新媒體和廣告的精準投放接入變得大有可為。而新媒體的進入，使得其他行業的消費產品導入變得更加可行。目前，禾連健康已將目光投向於健康飲食等快消品以及保險等金融產品，從而打通醫療行業與大健康行業。

四、行業前瞻

1.行業痛點

整體而言，互聯網健康醫療行業在經歷了2016、2017年的搖擺生長之後，在2018年，通過垂直賽道進行差異化發展，通過AI等新技術引入進行新產品線研發和盈利模式開拓，大體避開了傳統的粗放型綜合平台的家庭醫生業務板塊的用戶導入。但仍然存在以下幾點問題：

其一，先頭引導的在線醫療諮詢服務，與後期落地配套家庭醫生服務銜接有限。線上問診有局限性，難以實現醫生與患者之間的真正交流，做不到確診與診療。由於家庭醫生業務板塊對全科醫生的高量高質需求，使得行業對先頭引導的在線醫療諮詢服務要求較高，要求線上諮詢和診測服務和後期的家庭醫生配套要能夠有效銜接。一方面，大城市的高質量優質服務資源被行業巨頭收割，另一方面，整合中小城市的醫療資源面臨著巨大的地域限制。在這種情況下，好大夫在線、丁香園、企鵝杏仁等互聯網醫療企業的發展路徑，從原來的純線上，逐漸走向了線下，探索向互聯網醫院轉型尋求線上閉環的商業模式。

其二，新技術與新消費的結合度有待提高。新時代下標準化家庭健康醫療服務成為了快節奏工作人群的首選，這也使得高新科技這一標準化服務的支撐基礎有了極大的用武之地。一方面，AI新技術可以帶來用戶標準化付費場景的擴大，並精準地匹配醫患資源，更好地實現家庭醫生效率配置；一方面，可以向B端進行成本壓縮，減輕實體醫院的診療壓力，從而實現雙向的行業增值。

其三，互聯網家庭醫生還未與醫保支付配套問題高度融合。若患者通過互聯網醫療平台，就可以實現預約挂號、諮詢檢查、診療以及手術預約等服務，並享受相應的醫保支持，這個產業就更容易發展，但這些問題短期內還很難解決。

2.商業新方向

2.1 AI、數據共享技術賦能是大勢所趨

阿里健康與騰訊在醫療上的布局上，既有大體的布局分野，也有重合的投資方向。兩大資本巨頭的方向，大體瞄準了AI技術和大數據這兩個方向。這也給了後發創新企業以啟示：新技術驅動和大數據推動的新型互聯網健康醫療模式，或許才是資本更加青睞的方向。

騰訊面向場景

騰訊旗下AI醫學實驗室——騰訊覓影，在輔助診療、腫瘤監測等多領域進行探索，並與眾多公立醫院進行緊密合作；在騰訊覓影發布不到半年的時間，合作的醫療機構已經接近百家。騰訊覓影如同微信醫保支付等服務產品一樣，作為騰訊「互聯網+智慧醫療」生態系統的一部分，很多時候是伴隨「互聯網+智慧醫療」產品線一同進入醫院。另據騰訊相關人員透露，騰訊覓影目前的產品業務是進行疾病的篩查工作，為醫生提供更多的決策信息。

阿里面向大數據

而阿里雲發布了ET醫療大腦，依靠雲計算和AI技術的優勢，在數據處理、智能醫學影像、語音識別等領域都有所突破。作為國內領先的雲計算公司，阿里雲旗下的醫療信息化平台中沉澱了大量的過往數據，包括醫療服務臨床、檢驗、體檢等數據。阿里雲希望能夠幫助醫院能在一個統一的平台上實現數據統一的「存通用」，這些數據更是醫療AI產品研發基石。

此外，阿里旗下的阿里健康，還向漱玉平民大藥房注資4.54億元，探索醫藥新零售發力方向；同時，阿里健康也與餓了么實現了入口對接。

2.2 多線開花盈利模式不可忽略，HMO（健康維護組織）式家庭醫生服務、商業保險+醫療、醫藥電商或成突破口

目前移動家庭醫生細分賽道乃至整個互聯網醫療依然處於盈利模式探索階段，還沒有完善、成熟的商業模式，還無法做到完整的閉環，青籽研究院分析認為主要原因如下：

○ 存在處方外流和醫保接入等問題；

○ 家庭成員的消費觀念和醫療質量安全的把控成為影響盈利因素；

○ 醫療行業的公益性和商業性交叉的特點明顯，使得單純想在家庭健康診療板塊實現大規模的單支線盈利不明朗。

在此背景下，開拓更多家庭醫生關聯板塊，實現多業務線增值，才是最佳出路。

首先，不少企業已著手探索與國際接軌的中國式HMO家庭醫生服務（Health Maintenance Organizations縮寫，參加者在繳納保險費後，看病時只需支付少量挂號費，基本不用承擔其他費用，凱撒醫療集團Kaiser Permanente為HMO鼻祖），提供一系列的場景化健康服務包產品來建設自身醫療系統，從而對患者進行健康管理，「繞開」醫保探索盈利模式。

經過八年的數據積累和場景連接，微醫整合了在醫療、醫藥、保險領域的資源和優勢，形成了「線上+線下、全科+專科」的醫療服務網路，組建了微醫新型HMO。同時，利用雲計算、人工智慧技術，微醫提供了包含互聯網醫院、醫聯體、家庭醫生簽約、雲藥房等在內的數十種雲化解決方案，織就了國際最大應用規模的醫療雲，並推出了「睿醫智能醫生」和「華佗智能醫生」兩款AI輔助診療／診斷系統和智能健康終端「微醫通」。

國內實名醫生平台醫聯在7月底宣布的4億元C輪融資中引入中電健康基金，雙方將重點試行以省為單位的互聯網健康維護組織（HMO）項目，融合商業保險的新險種開發、家庭醫生政策落地，打通基層醫療的壁壘，從而促進醫療資源合理分配和國家醫療衛生事業的健康發展，滿足廣泛人民群眾的醫療衛生服務需求。

騰訊旗下企鵝杏仁也欲推出適合中國國情的HMO家庭醫生服務，為用戶嚴選整合各種優質的健康產品、服務、機構、金融等資源，通過一系列的場景化健康服務包產品，使企鵝診所成為中國中產家庭健康消費的入口和連接器，讓大眾健康變得更簡單。

7月26日，聯合醫務在其專業新標準揭幕會上強調將繼續堅持以家庭醫生為核心的「HMO」模式：以家庭醫生為首診，為客戶提供延續性健康預防及治療服務；同時攜手商業保險，主動管理患者健康，提前介入預防性健康管理服務，通過讓客戶少生病、生病後實施必要且有效的醫療處置，實現三方共贏。

搭建HMO體系是移動醫療尋求盈利點的一種探索，但最終能否實現還需要看市場需求以及相關政策的放開程度。

其次，將家庭醫生服務與高端醫療保險相結合，打造一站式健康管理式醫療服務平台成為新閉環模式。以保險為槓桿，為用戶定製高端醫療保障計劃，採用醫療費用直接結算服務就診流程、改善就醫體驗，能有效解決中高端收入人群的就診的體驗問題、效率問題和支付問題。

商業保險與醫療的融合一直是保險行業關注的焦點。為了能夠和醫療服務掛鉤，各大保險公司紛紛與公立醫院開展了定點合作，由於商業保險缺乏對醫療機構費用的管理和監督，加上道德風險難以控制，隨之而來的卻是長期的賠付率偏高，承保始終處於虧損狀態。保險公司與醫院的定點合作往往停留在鬆散、缺乏控制力的局面。而且醫院規模越大、級別越高，對商業保險公司的監督越淡漠。

為形成用戶服務的閉環，在醫療端形成收費盈利，有企業已著手對保險經紀人模式的探索，在操作中體現為：用戶可直接聯繫客服，由客服對接給專業的經紀人團隊幫助其購買適合的商業保險。

再者，將醫藥電商納入互聯網醫療體系中，醫藥電商可能快速發展。處方外流將帶動醫藥相關的信息流、服務流、資金流、物流的重構，但是目前處方流轉平台有政府主導，也有第三方構建，並沒有完全打通。未來一段時間內，醫藥電商O2O模式將成為主要電商模式。

據悉，平安好醫生近期已經獲得了《藥品經營許可證》（批發），具備了在線上和線下開展B2B業務和藥品批發業務的能力，或將進入B2B醫藥電商領域，加快在產業鏈的布局，將醫藥批發、醫藥供應鏈、健康商城、合作藥店、互聯網醫院、合作醫院、線上問診+家庭醫生以及消費型醫療的能力進行整合。

2.3 在線家庭醫生或將步入併購、投資戰略布局期以「報團取暖」

公開數據顯示，2018年1至5月，國內基層醫療領域融資火熱，同比增長57%，融資金額超65億元人民幣，同比增長44%。

8月9日，企鵝醫生宣布與杏仁醫生集合雙方平台、資源等優勢進行合併，新集團公司統稱為「企鵝杏仁」，成為目前非公醫療資源最大的平台，將布局線上線下一體的大健康服務體系。

此外，丁香園在今年4月宣布完成1億美元D輪融資時，創始人李天天表示未來會考慮併購或投資一些擁有一定用戶量和品牌的行業標的。這不是丁香園頭一次顯露投資意向。早在2015年，自丁香園 CEO 張進發布公開信稱扶持醫療行業初創項目和團隊起，丁香園已投資了口腔服務商領健信息、丁香雲幼兒健康診所以及騎行控App等項目。

春雨醫生早已成立春風創投，一期基金 3 億元，主要目標為初創期及成長期的移動醫療公司。根據IT桔子公開資料顯示，目前，春風創投已經投資了17家公司，其中包括母嬰平台陽光幼兒、生物基因公司精準基因、康復醫療公司萊茵健康等，主要圍繞移動醫療和創業前沿的全方面布局。

今年7月，醫療解決方案提供商醫聯宣布獲得10億元D輪融資，醫聯方面彼時表示公司未來將考慮投資併購一些業內優秀企業，完善公司在大健康領域的多元化布局。

2.4 在線家庭醫生智能硬體化配稱加持成定局，嫁接智慧城市、智慧家庭系統存突破空間

目前，家庭健康管理機器人已在產業內落地，成為家庭醫生服務和分級診療政策的最新解決方案之一，以」人工智慧演算法和醫學知識圖譜研發的智能疾病篩查系統」為核心，通過「模仿醫生的問診模式--採集患者病情——構建電子病歷——人工智慧分析」的過程，給用戶出具健康診療建議和評估報告。

這類機器人後台指揮中心的全科醫生24小時在線服務，可根據用戶身體情況和訴求，合理調配線上醫療專家和線下家庭醫生資源，構建由「醫學客服、醫療專家、家庭醫生」組成的三位一體的服務體系。機器人還具備血糖、血壓、心電、尿檢、脈率、體溫、睡眠、血氧、體脂、體重在內的多項醫學檢測功能，檢測數據同步上傳雲端，醫生、客服中心、家人可隨時查看調閱，異常情況發生時，客服中心、家庭醫生及時干預，使用戶得到及時、精準的醫療服務。

另，相關企業已研發出了家庭健康管理機器人人性化的操作系統，超強人機交互，智能語音提醒。智能化的設備+優質的服務體系不僅是未來健康醫療的發展趨勢，更將會成為家庭中繼TV、PC和手機終端之外的第四塊「屏」。

中國電信成都分公司實施「互聯網+城市」行動，與成都錦江區共同打造出全國首創的互聯網+家庭醫生服務新模式——「翼家醫家庭電視醫生」讓家庭醫生服務和分級診療走進千家萬戶，讓廣大市民享受智慧城市建設帶來的高效、便捷的服務。

目前成都錦江區全部17家社區衛生服務中心、1家醫聯體三級醫院、7家二級以上專科或綜合醫院均簽約，其中社區公衛服務人員和專科醫生超過300名。4600多位市民下載安裝了「翼家醫電視醫生」，實現家庭醫生簽約500餘戶，服務1000餘人次義診，電視問診數千次。

不僅社區醫院，一些優質的醫療資源也正通過智慧家庭系統建設和市民實現數字化對接，四川大學華西婦女兒童互聯網醫院與中國電信合作，共同開發了基於IPTV機頂盒及電視機的「家庭遠程醫療」系統。目前，成都400萬家庭均可通過電信iTV實現在線挂號等功能。

2.5 用B端的場景，挖掘出C端的需求被視為「曲線救國」路徑

單純的線上獲客累積，在如今愈發擁擠的消費互聯網顯得非常之難。而如果把目光調轉到產業中上游的藥品或者醫療器械，乃至異業板塊，如早教、美容等場景，打通同一用戶群的關聯性需求，或將帶來不可思議的改變。以用戶群尋求使用場景，必將疲於奔命；而以場景來吸引用戶，則將「以逸待勞」，將如今龐大的家庭醫療需求的用戶緊緊鎖住。禾連健康即是通過醫院場景，以WIFI做接入，從而帶來精準的人群定位和需求匹配，實現產品的精準投放，這種模式，值得行業後進產品更多的思考，思考更多的家庭健康使用場景。

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