如何從「品類」角度做AI產品（2C）的需求定位

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一、「剛需」和「新品類」

行業在分析互聯網產品時，經常會提到一個詞——「剛需」，但是，在科技發展過程中，很多重大進步，其實並不是因為解決了剛需問題而爆發的。

比如iPhone——當iPhone一代發布的時候，史蒂夫.鮑爾默（當時的微軟總裁）評論說：「iPhone沒有機會獲得大量市場份額，沒有機會。這是一個補貼了500美元的東西，他們賺了很多錢。但如果你真正看看賣出去的13億部手機，我相信我們的軟體佔據了60%或70%，或者80%的市場份額，而我覺得蘋果只能得到2%到3%的市場份額。」

不僅是鮑爾默，當年很多評論家和同樣也不看好（或看不清）iPhone——反過來說，如果一個產品很明顯的是在解決剛需問題，是不可能被這麼多同行牛人如此看待的。

那什麼時候該考慮「剛需」，什麼時候不該考慮「剛需」呢？

一方面，我們需要了解，剛需，是特定人群因為生存環境、個人認知等深層因素的變化而產生的滿足舊「本性需求」的新「表面需求」。比如「10後」，就因為其成長環境、家庭背景、生活方式等方面的特殊性，成為能更自然的和AI/機器人共生的人群；而AI/機器人滿足了他們什麼剛需呢？未來，AI/機器人不僅能成為其工作和生活的好助手，更能成為其生活的好夥伴，並且是不可缺少的，而對於這種剛需，我們（比如「80後」）是很難理解的。

另一方面，作為AI從業者（特別是AI產品經理們）需要了解的很重要一點是，剛需，意味者新的品類；而「新品類」的一個重要判定標準是，「衡量該品類產品好壞的指標，是否是一個新的評估維度」。

二、「新品類」意味著「新指標」

先以我們熟悉的品類「手機」為例子，拋出一個問題：相對於傳統的功能手機（如諾基亞），智能手機（如iPhone）是新品類還是舊品類？

要回答這個問題，還得往深一層、從品類的本質價值出發——早期的功能手機，其品類的本質價值是通訊，比如打電話、發簡訊，這個角度上，衡量一個功能手機產品好壞的指標，是信號強度、穩定性、堅固耐用等等；而智能手機呢？智能手機的本質價值已經升級為生活娛樂了，衡量一個智能手機產品好壞的指標，變成了用戶使用時長。

而且，更進一步的，一旦新品類普及，會導致「交互標準」、「OS（操作系統）標準」、「硬體標準」這3大標準都很快成熟，以及在品類及其OS上，會有新的殺手級應用。例如，對於PC來說，殺手級應用是Office，對於智能手機來說，殺手級應用是App Store。

也就是說，新品類，往往意味著新指標、新標準（交互、OS、硬體）以及新應用（殺手級）。

為了突出「新指標」的重要性（及降低認知難度），咱們可以先只記住一點：「新品類」意味著「新指標」。

根據這個方法，我們先拋出2個AI領域的產品案例問題：

• 相對於兒童玩具，兒童機器人是新品類還是舊品類？
• 相對於藍牙音箱，智能音箱是新品類還是舊品類？

1、兒童玩具

玩具，其品類的本質價值，是幫助家長陪伴（帶）孩子，所以衡量一個玩具產品的指標，是能夠幫家長擋多少時間。我曾經見過一個非常吸引眼球的兒童玩具產品，有各種聲光電的刺激功能，甚至還可以發射子彈，並且售價只有80元左右，我當時就判斷，現階段所有的兒童機器人產品，在「幫家長擋時間」這個評估維度上，是不可能超過現有的這些玩具的，不僅因為現階段兒童機器人的相關功能體驗還不成熟，還包括產品成本不可能比這個更低了。

也就是說，現階段的絕大部分兒童機器人產品，只要沒有清晰的定義出自己的新評估維度，那麼，其品類本質就還是兒童玩具，其產品設計者並沒有真正的去打造一個新品類。但是，長期來說，兒童機器人還是有可能、也應該成為一個新品類的。

那麼，可以如何做呢？個人觀點是，可以從效果出發。即，兒童機器人產品，應該真的能帶來特定的陪伴或教育價值。比如，如果是做教育機器人，就應該能說清楚，到底能如何的幫助小孩子來學英語、唐詩宋詞等，比如死記硬背等常規的英語學習方法，一周能學會X個英語單詞，而通過和機器人互動來學習英語，一周能學會2X個英語單詞；如果是做陪伴機器人，可以定位於兒童行為矯正——兒童有很多常見的不良行為習慣，比如說髒話、不願意吃飯、遇到長輩不主動而打招呼、亂扔自己的玩具等等，而通過咱們兒童機器人和交互引導，能每個月糾正1~2個不良行為習慣。

以上這些設想，現階段行業內還沒有成熟的產品或技術方案，確實是有很大的難度，但是，我相信在產品思路上，這些都是有參考價值的。而且，我也真心希望有從業者能做出這樣的產品——如果有朋友能夠在這些領域內做出好的產品，歡迎和我聯繫交流（微信公眾號：hanniman）。

發散插播一個例子，聊天機器人。目前業內對於聊天機器人產品的衡量指標，一般首先會想到（沿用）微軟小冰首先提出的「CPS」概念（Conversations Per Session，即一次完整聊天期間對話的次數）。個人認為，在聊天機器人領域早期，用CPS來驅動產品技術優化是可以的，但是，要真正商業化落地，CPS是不夠的，比如，如果某款兒童聊天機器人（或實體兒童機器人）通過5次（對話）交互，就能引導一個小孩調整某個不良行為習慣，為什麼一定要用更多的交互次數呢？也就是說，還是應該從效果角度出發，而不能為了交互次數而交互次數。

2、智能音箱

傳統藍牙音箱，其品類的本質價值是聽歌，所以衡量一個藍牙音箱產品的指標，是音質、價格、外觀、質量、攜帶性等等；

而現在業內的這些智能音箱呢？

由於很多智能音箱產品的功能多而全，所以，我們先來看下我曾在文章《智能音箱的品類戰爭和未來》里分享過的，6個不同的智能音箱「品類」屬性，或者說「本質價值」屬性（即，一個音箱，可以同時有多個屬性特點）：

a）低端藍牙音樂音箱。本質是聽歌，但面向中低端客戶，價格低；衡量指標是價格。例如小米AI音箱。

b）高端音樂音箱。本質還是聽歌，但更強調音質等發燒友需求，價格高；衡量指標是音質、外觀、品牌等。例如LIBRATONE等（可類比蘋果做智能手錶的姿勢）。

c）有聲內容音箱。本質是為了聽有聲內容；衡量指標是內容是否全面、更新是否及時等。例如傅盛和喜馬拉雅做的小雅AI音箱。

d）購物音箱。本質是為了方便（刺激）購物；衡量指標是購物體驗是否便捷（有合適場景，並且交互體驗效果和效率超過用戶傳統購物行為的10倍以上）。例如阿里的天貓精靈X1。

e）家居音箱。本質是為了操控智能家居；衡量指標是支撐的智能家居設備豐富度和操控效率。例如小米AI音箱。

f）AI助手音箱。本質是為了成為私人生活助理；衡量指標是智能程度，比如是否懂主人的習慣/感情/當下需求、完成任務的效率，以及聊天陪伴效果等等。例如亞馬遜Echo（其實還兼具了a、d、e），不過目前用戶用的最多的還是備忘功能。

而所有這些用戶價值指標，會導向一個最終的產品指標——銷量（月/季度/年）。

再來分析具體的智能音箱產品——

• 亞馬遜Echo

從產品銷量來看，Echo在美國算是初步成功的。其主要價值及其原因是：

- 「a）低端藍牙音樂音箱」：美國房屋空間大，有Party文化，廚房大，而且一般做麵包，不炒菜，噪音更小，另外，美國人為音樂內容付費的習慣也更普遍。

- 「e）家居音箱」：一方面，美國房屋的智能化程度更高，房屋建造標準更規範；另一方面，美國人的智能設備更多，用音箱操控的需求相對更強。

至於其他的品類價值屬性，Echo也具備，不過目前的產品效果和決定性影響沒那麼大。

另外，曾聽一位亞馬遜的產品經理介紹說，還有一個很重要的原因是，亞馬遜自身的雲服務、電商、供應鏈等，都有比較成熟的積累，可以直接用、成本低；而一般的（創業）公司，技術支撐能力跟不上，成本也耗不起。直接copy Echo的模式，結果很可能是東施效顰了。

• 小米AI音箱

和Echo類似，小米音箱的主要價值也是低端藍牙音箱和家居音箱。並且，小米在這2個屬性維度上都有優勢，一方面，小米的供應鏈和成本優勢，使得小米AI音箱的價格能低至常見低端藍牙音箱的程度（註：其他家音箱產品，很多是靠虧錢補貼才比小米更低的；對於智能音箱這種產品基因更核心的領域，在產品體驗未打磨成熟時過早的燒錢推廣，並不是一個健康的長期策略，並且甚至會因素銷量的短期增加而掩蓋產品和團隊的問題）；另一方面，小米及其生態鏈企業的智能家居（硬體）產品的種類和出貨量都是國內領先的，更容易行程聯動效果，讓用戶能真正的體驗到智能家居操控的效果。

• 其他智能音箱

其他智能音箱，雖然具備1種或多種「本質價值」屬性，但由於產品體驗還不成熟，特別是價格降不下來，導致基本無法成為真正的爆款產品。

可以說，在目前AI產品技術成熟度不夠的情況下，行業想強推「智能音箱」新品類；但是，類比移動互聯網來說，目前行業是在強推AI時代的黑莓（黑莓，也能滿足特定人群的需求，進而生存一段時間），而AI時代的iPhone，還沒出生；不過，小米AI音箱，如果能成為爆款、有了更多的用戶量及數據，未來還有機會進化成真正的新品類音箱產品，我們拭目以待。

有了以上關於「剛需」和「品類」的鋪墊，下面具體分享一個「把握AI產品需求」的重要方法/原則（其他AI產品方法，以後另文再述）。

三、一個AI產品方法：加「嘗鮮」價值，升級「舊品類」；挖「剛需」價值，創造「新品類」

還是以智能音箱為例。

對於把「家居音箱」屬性當作核心價值的產品來說，首要目標就是增加支撐的智能家居設備種類、提高操控效率等，而提升其他屬性價值的工作，可以精簡。做的功能種類再多，如果沒有深入、做透，最終還是不能得到用戶和市場真正認可的。

而對於已經買過低端藍牙音樂音箱的用戶來說，同樣的價格，小米AI音箱還能多體驗一些高大上的「人工智慧」產品體驗，為什麼不試一試呢？也就是說，對於現階段的大眾用戶來說，使用AI產品技術，本身並不是剛需，但是「嘗鮮」AI產品技術，可以算是剛需（經過幾次產品使用，發現當前AI產品體驗還不夠好後，大眾熱情會消退一些）。

再舉一個有代表性的例子——酒店智能音箱。

業內有一些公司想嘗試做場景定位是酒店的智能音箱，如果我們這款產品的AI產品經理，會如何定義產品價值呢？

經過初步調研，我們可能會發現一些用戶需求點：

• 新到一家酒店，不知道如何使用房間內那些陌生的設施。比如淋浴噴頭的如何打開和調水溫？各種壁燈/吊燈的開關在哪裡？電視、空調等如何使用？
• 需要告知酒店，滿足各種臨時需求，比如需要換床單/枕套了，想點些食物並送到房間來。
• 酒店周邊生活信息查詢。比如附近吃飯的地方、景點路線查詢。
• ……

嗯，看起來，這些需求正好能被智能音箱來解決，比如，用戶可以直接和智能音箱語音對話說（假設7天酒店的智能音箱昵稱是小天）：

• 小天，請問淋浴噴頭怎麼打開啊？
• 小天，麻煩告訴前台，我這件房需要換一套床單和枕套了。
• 小天，這附近有什麼推薦的餐廳嗎？
• ……

思考到這一步就夠了嗎？

經過更深入的調研，我們會發現一些更現實的問題，當然，也能想出一些可能的解決方案：

問題1：噪音干擾，影響語音識別準確率。1）在房間里，用戶一般會把電視打開；2）2個人住一個房間，用戶甲想和音箱對話時，用戶乙可能會同時產生聲音干擾，比如她在打電話。

方案1：把重點（典型）場景，從酒店房間，再聚焦到浴室（聽歌）和衛生間（接電話）？

問題2：用戶不會使用智能音箱，特別是，年級大的用戶，可能不知道該和智能音箱說啥、怎麼說。

方案2：在智能音箱旁邊加一頁A4紙的「使用說明」。

問題3：用戶還是習慣「用手機」。同樣的功能，如果手機上有App或語音助手能幫助完成，為什麼要通過智能音箱？

方案3：給用戶一個理由——通過智能音箱下訂單，有折扣！

問題4：用戶狀態未知，導致不方便做更多的主動推送。比如，如果用戶當前在睡覺，一旦被智能音箱打擾，會非常生氣；這一點，對酒店來說，也是零容忍的。

方案4：重點在用戶狀態非常確定的場景做主動推送或功能引導。比如剛進門的時候提醒使用或製造驚喜——播放和當前場景相關的音樂，影響參數包括天氣（晴天/下雨）、時間（白天/晚上）、人物背景（生日/情人節）等。

而且，即使以上問題都能這麼解決，一旦我們和AI技術同事深入溝通後，很可能發現，現有的AI技術水平，不能做到足夠的流暢度和準確度，至少，沒有人能保證效果會有多麼的好。

那麼，這個方向到底如何能相對「心裡有底」的落地呢？我建議的切入角度是：代替酒店現有的電話機！

在酒店場景，酒店前台會有1個或多個電話，每個房間也有1個或多個電話。那麼，不妨讓酒店智能音箱直接取代（升級）這些電話。用戶本來就需要使用電話，如果智能音箱能滿足這個價值，用戶使用他的第一個邏輯就成立了，既可以用語音說「打電話給前台（210房間）」，也可以在音箱上放一個打電話的按鈕。在此基礎上，再引導用戶去體驗（嘗鮮）那些AI功能，給她製造點驚喜——退一步講，即使體驗不好，但用戶還是因為「打電話」這一個剛需而使用酒店智能音箱的。

也許有人問會，如果用戶都沒有用這些AI功能，酒店方為何會採購這種產品呢？答案是，如果用了酒店智能音箱，酒店可以在各種宣傳場景來說這個功能，吸引用戶來嘗鮮體驗，提高各個環節的轉化率；關於這方面的內容，以後再具體聊。

結合低端藍牙音樂音箱和酒店音箱的例子，我們可以很看到，對於定位於「舊品類」的AI產品，只需要在保障舊品類核心功能價值的基礎上，增加一些人工智慧亮點功能，就能滿足用戶的嘗鮮需求，一旦能控制好成本和售價，就會有一批用戶願意花錢來「升級」舊品類的產品。

而對於定位於「新品類」的AI產品，就應該深挖新的價值功能。

很多AI產品不夠成功、走了彎路，就是沒有把品類定位和價值功能梳理清楚、甚至弄反了。比如，有的公司認為自己做的是新品類，但並沒有把重心放到死磕新價值上，而是做了一堆小功能的堆砌，有的公司認為自己做的是舊品類，但CEO及具體產品負責人老是去懷疑自己到底滿足了什麼用戶剛需——其實，既然是舊品類，現階段做AI產品，可能根本就不需要有剛需點。

到這裡，大家應該能對本小節標題的這20個字，有深入一些的理解了——

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作者：黃釗hanniman，圖靈機器人-人才戰略官，前騰訊產品經理，6年AI實戰經驗，9年互聯網背景，微信公眾號/知乎/在行ID「hanniman」，飯糰「AI產品經理大本營」，分享人工智慧相關原創乾貨，200頁PPT《人工智慧產品經理的新起點》被業內廣泛好評，下載量1萬+。

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