【成交高於一切】：如何抓住客戶的購買心理，讓成交變簡單？

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你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：如何抓住客戶的購買心理，讓成交變簡單？

大客戶營銷專家孟昭春：今天給員講的關鍵詞「抓住客戶心理」。這個關鍵詞的意思是銷售員如果能抓住客戶的心理，根據客戶的心理選擇有效的銷售方法。這也是很多企業老闆的想法，但是很多銷售員做不到。那麼，在銷售時如何才能抓住客戶的心理呢？

「小王你這次銷售失敗主要是沒有抓住客戶心理，你的好好學習呀，根據客戶心理選擇合適的銷售策略」

「小陳，你這話怎麼能這樣說呢，這樣說就是你還是不了解客戶的心理」

上述的情景估計大部分銷售員遇見過，或者聽說過。

這樣的場景出現後，很多銷售員就在內心想，客戶的心理，我們怎麼能抓住呢？太難了吧！

其實，這事不能怪你們銷售員，也不能怪老闆，因為抓住客戶心理是有方法，沒有掌握方法，肯定是抓不住客戶心理。

抓住客戶心理有一個簡單的方法，就是觀察客戶的眼睛，通過客戶的眼睛看客透客戶的心理。

下面就是一名銷售員通過觀察客戶的眼睛，看透客戶心理，根據客戶心理完成銷售的案例：

小盧是保險公司的銷售人員，一次，它去拜訪一位客戶，敲門之後，開門的是一位中年女子，她用充滿敵意的眼神看著小盧。小盧也被這位中年女子的眼神嚇到了，但他轉念一想，豁出去了，於是趕忙遞上自己的名片，並主動地做自我介紹。中年女子不帶任何感情地說了句：「進來吧！」小盧心想這個客戶這麼冷漠，肯定不好溝通，要萬分小心才行。

落座以後，小盧對自己的業務進行了簡單的介紹。中年女子保持著懷疑的眼神，而且態度一直很冷淡，讓小盧有些望而生畏，他知道客戶對他的戒心很重，要想辦法感化客戶才好 他想了一下，說： 「在這個小區里已經有很多客戶在我這裡買了保險，因為我們推出了一種新的業務，很適合您這樣的家庭，您可以考慮一下。我們的信譽您可以放心，前幾天您樓下的胡姐剛買了一份，有什麼不放心的地方，您可以問問她。」

聽小盧這樣說，中年女子的眼神變得不那麼冷漠了，小盧懸著的心稍稍有了一些放鬆。這時客戶家的小孩回來了，小盧心想，機會來了，於是陪著孩子一起玩起來，客戶看見小盧很會哄孩子，他們玩得非常開心，於是看小盧的眼神也變得柔和而友好了，覺得小盧是個真誠而負責的人。

在小盧的一番解說下，客戶覺得安全是大事，於是決定購買他的保險。後來這位客戶又給小盧介紹了幾位同事，他們在小盧的勸說下，也紛紛買了保險。

大客戶營銷專家孟昭春案例解讀：

梅賽因是德國著名心理學家，他說：「眼睛是了解一個人的最好工具。」生活中，語言和表情都可能會說謊，但是眼睛不會。所以，一個人說出來的話可能是假的，做出來的事也可能是違心的，但一個人的眼神卻是無法掩飾的。這樣一來，我們就可以從一個人的眼神中看到其內心深處最真實的東西。

作為銷售人員，一定要學會從客戶的眼神中看出客戶的心理，並隨機應變，化解客戶的懷疑和抵制，換取客戶的坦誠相待。

作為銷售員，我們要學會從客戶的眼神中來察看客戶的內心。以下5種眼神都是客戶內心最真實的體現：

1．沉靜的眼神

2．懷疑的眼神

3．驚訝的眼神

4．友好的眼神

5．傲慢的眼神

1．沉靜的眼神

這些人眼睛的瞳孔總是保持自然狀態，眼皮不動，冷靜地看著銷售人員，這說明這類客戶見多識廣，有能力，有修養，有準備接受任何事物的心理狀態。一般而言，對待這樣的客戶，用真誠的服務和優秀的商品品質來打動他是最實際的。

2．懷疑的眼神

大多數人對待銷售人員都是充滿了懷疑，因此看銷售人員的眼神也會充滿不信任。也有可能客戶有過被騙的經歷，所以在購買商品時總是比較謹慎。如果銷售人員提供的信息沒有足夠的說服力，就會引起客戶的懷疑。這個時候，銷售人員應該通過一些權威的數據或者自行演示商品的性能，來打消客戶的疑慮，爭取得到他們的信任。

3．驚訝的眼神

當客戶出現驚訝的眼神時，瞳孔就會變大，嘴巴也會略略張開。這可能是因為他們驚訝於某產品先進的技術、獨特的功能等。這說明客戶之前沒有見過這樣的商品，正在被商品的奇特性所吸引。這個時候，銷售員應該採取欲揚先抑的方式，把客戶的好奇心提升到更高的一個高度。然後有效地進行引導，促使客戶作出購買決定。

4．友好的眼神

這樣的客戶是善良的、真誠的，對人很少有戒心。在面對銷售人員時會眉眼含笑，眼睛微微睜大，嘴角也有笑意，表示他對你或者對你的商品充滿好感。這樣的客戶是銷售人員最喜歡遇見的，這個時候，你只要把握分寸，對客戶報以同樣的友好，那麼，成功應該不是一件困難的事情。

5．傲慢的眼神

有這樣一些客戶，他們總喜歡自以為是，在購買商品的過程中常常會擺出一副傲慢的樣子。當客戶表現出這種眼神時，可能是銷售人員員的氣場太強了，客戶想打壓你，也可能是客戶本身的原因。如果是前者，銷售人員一定要及時向客戶表達歉意，說一些好話；如果是後者，員應該通過一些實際演示讓他明白，不要隨便看輕銷售人員。

銷售人員在與客戶交談時，要學會仔細地觀察客戶的眼睛，透過客戶的眼睛了解客戶的性格，洞悉他的想法。要重視客戶的感覺和反應，從中獲得關於客戶內心情感的準確信息，從而把握客戶的心理。這樣才能夠有針對性地去應對各種狀況，以便成功地將你的，產品賣給客戶。

本文結語：

著名心理學家弗洛伊德說：「人其實毫無秘密可言。」因為他們可以通過各種各樣的渠道洞悉了他人的內心秘密，而在這些渠道中，眼睛是短的，最直接的通道。透過眼睛看心靈，就能洞悉對方心靈的密碼，不管對方有多大的本領來隱藏內心，眼睛隨時都有可能泄密。銷售員就要通過客戶的眼睛觀察到客戶的心理，銷售員觀察客戶的眼睛最關鍵是要觀察這些：

1．沉靜的眼神

2．懷疑的眼神

3．驚訝的眼神

4．友好的眼神

5．傲慢的眼神

總之，眼睛是心靈的窗戶，這話說得沒錯。眼睛不僅能讓自己的心靈和外界得到溝通，更能讓別人看到你的心靈。