教育機構掌控招生招生渠道的基本手段

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在不同的階段，教育機構選擇的戰略、戰術、價值組合各有區別。所沒有固定的招生渠道建設模式，關鍵是根據各個發展階段的競爭重點來

調整招生渠道體系。為了實現這個目標，教育機構需要提升自己對招生渠道的掌控能力。通常而言，教育機構主要用以下幾種手段來掌控招生渠道：

1、用企業遠景來凝聚各個招生渠道成員

教育機構遠景就是教育機構的長遠目標，堪稱教育機構的靈魂。許多教育機構及其合作招生代理商都只是盯著利潤，缺乏明確的遠景。但市場瞬息萬變，只是盯著短期的利潤增長點，很容易錯過放長線釣大魚的機會。那些有遠見的教育機構往往會從更宏觀的角度去看問題，用更開闊的視野來布置招生渠道全局，而不是輕易地隨波逐流。

具體落實辦法主要有以下兩點：

一是讓教育機構高層管理者時常巡視和訪問各層級的招生代理商。此舉是為了在管理層之間建立密切的個人聯繫，以便進一步加強對招生渠道建設與發展遠景的溝通，從而達成更多共識。招生代理商了解教育機構的主要途徑是業務交流與高層溝通。但前者並不會讓招生代理商自動產生共同的發展目標，唯有高層溝通才能輸出教育機構發展藍圖，增強各級招生代理商對教育機構的向心力。

二是可以創辦教育機構內部媒體。教育機構內部媒體是教育機構管理層向全體員工傳播 教育機構理念和解讀行業市場發展動態的一種重要途徑。通過這種形式，教育機構員工可以充分了解當前教育機構高層的想法與行業情報，與教育機構戰略步調保持一致。在教育機構媒體中開設專欄介紹與教育機構相關的合作招生代理商，可以加深員工對招生渠道合作夥伴的了解程度。此外，還可以把教育機構媒體定期送給各個招生代理商，讓他們也能及時了解教育機構的發展情況，以利於繼續合作。

2、用品牌文化來促進各招生渠道環節的融合

如今，市場上同質化教育產品非常多，最主要的區別是品牌。品牌是一種無形資產，品牌形象融合了極高的知名度與美譽度，可以變現為巨大的經濟價值。在一定程度上，品牌已經成為一種獨立於產品之外的文化。甚至可以說，教育體系只是教育機構品牌文化的載體之一。

招生代理商雖然不直接參与教育體系教學流程，但他們在招生中也是品牌的一個重要組成部分。通常來說，教育機構的品牌是通過招生代理商來傳播的，但招生代理商自己的品牌不得不依附於教育機構的品牌來提高知名度。不過，這對招生代理商本身也頗為有利，因為知名品牌天生就有強大的傳播力度，掛靠品牌化招生渠道的招生代理商是背靠大樹好乘涼。所以，用品牌文化來促進各個招生渠道成員的深度合作，讓他們與教育機構品牌形象融為一體，是教育機構掌控招生渠道的一種重要方針。

3、通過提供專業指導來掌控招生渠道

不少招生代理商在發展到一定階段時會進入一個瓶頸期。突破的辦法就是學習更多專業管理知識，改變束縛自身發展的不利因素。而教育機構恰恰可以藉此機會組織力量給各級招生代理商當老師或顧問，指導他們怎樣突破各自的瓶頸，獲得更好的效益。這對教育機構的招生渠道建設團隊提出了更高的要求。

在一個成熟的招生渠道中，教育機構與招生代理商的利益是高度一致的。換言之，招生代理商碰到的問題也同樣是教育機構要克服的困難。教育機構招生渠道建設團隊不僅要把新教育體系推介給各級招生代理商，還應該主動為招生代理商設計一些市場、諮詢、的解決方案。如此一來，招生代理商追求自我成長的需要就能得到充分滿足，對教育機構品牌的忠誠度也水漲船高。最終的受益者仍是教育機構自身。

4、直接掌控最基層的終端招生代理商，

在多級渠道中，教育機構往往通過若干層級的招生代理商來與終端招生代理商發生聯繫的，一些管理能力強的教育機構可能會繞開招生代理商直接與招生終端合作。但這種情況只有少數教育機構能做到，大部分教育機構還是得藉助招生代理商來打通連接終端的招生渠道。

不過，有些教育機構會採取逆向思維，先與當地市場的銷售終端構建直接聯繫，直接策劃和組織終端招生辦的招生活動。再反過來吸引優秀的招生代理商加入招生渠道。這也是一種構建多級招生渠道體系的辦法，其最大的優點是能強化教育機構對一線招生的掌控水平。

勸學招生要點回顧

招生渠道競爭是教育機構發展第三階段的競爭重點，但在每個發展階段都非常重要。

教育機構對招生渠道的掌控可以從遠景、品牌、指導、終端四個方面著手。

想要掌控好招生渠道，一靠合理分配利益，二靠強化招生渠道成員凝聚力。