營銷變革|精準營銷時代，如何升維客戶關係？

08-24

來自專欄微商與社交電商

我在《轉型王道》讀者群做了個調查，買這本書的絕大多數人都不是微商，但都說看這本書很受益。因為，在書里我講的有微商，更超越微商。

「無商不微」這個提法沒有毛病，隨著微商立法，主流媒體也開始接受它的存在，企業和個人也開始更多的了解它，除了它的形式，更重要的是看到本質。

營銷發展到今天，經歷了至少三大變革：

晉江模式時代——央視廣告+線下門店
分眾傳媒時代——分眾+百度搜索

精準營銷時代——建立「社群/魚塘」

我想很多人，應該都經歷過第二個階段吧，官網+SEO+競價，那是我們玩銷售信的黃金時代。

目前已經到了第三個階段。

以前門檻高，到後面門檻越來越低，大家都能玩了，不會建網站能玩，不會寫文案能玩，不會P圖也能玩。

我們在做什麼事呢？

以前我們拚命想抓住用戶眼球，然後實現銷售；

現在呢，我們想管住用戶的嘴巴，讓用戶替我們說話。

以前，我們千方百計想讓用戶來買；

現在呢，我們希望用戶還能幫我們賣。

以前，主要微商這麼干，要傳播，要用戶變代理；

現在，如果哪個企業還是傳統的方式，必然活的越來越難。

我們為什麼要進入第三個階段：精準營銷，建立社群/魚塘？

為什麼從管用戶的眼球到管用戶的嘴巴？

為什麼要從讓客戶買到讓客戶幫我們賣？

讀史可以知興替，我們看看過去。

有多少上了央視的企業，也紛紛死掉？在大眾媒體砸多少億廣告，也沒能收穫兩內插刀的粉絲。很多做淘寶、京東的企業，賣出去數百萬單，還在愁流量，愁客戶，還有庫存想要清理。

我們讀者群里就有做電商的老闆，店鋪粉絲就有幾十萬，但是很難利用起來。而據我所知，我們讀者群還有人，沒有公司，沒有自己的產品，年入五十萬以上的不下5位。

毫無疑問，他們都是與「微商」這個詞有關。這裡不是給大家洗腦都去干微商，而是學習其中一些很好的方法，並看到這些方法指向的商業本質。

微商有沒有問題？微商有問題，仍然有很多人不認可，而且今年已經很疲軟。

但它仍然備受關注，是為什麼？

如今凡是做的好的企業，無一例外都在「客戶終身價值」上下功夫，都在建立自己的客戶群。微商在這個方面做的不夠極致，但很多微商已經注意到這個問題，開始跟真正跟客戶交朋友，而不是賣一套產品就不管了。

建立良好的持久的關係，就跟明星一樣，那些粉絲，就是他的客戶。

有一個理論，講的是，只要你有1000個鐵杆粉絲，不論你做什麼，就能活的很滋潤。

這個理論最初針對的是搞文學藝術創作或匠人的，其實現在對我們大多數人都是適用的，而且企業也逐漸意識到這個問題，開始打造自己的鐵粉。

沒有鐵粉，談何裂變？

鐵粉從哪裡來？

沒有人生下來就是你的鐵粉，沒有人買一次東西就是你的鐵粉。

陌生人-用戶-客戶-優質客戶-鐵粉

你能不能給人獨特的價值，決定了你能轉化多少鐵粉。

沒有鐵粉，就要不斷開發新客戶，成本高不高？

沒有鐵粉，沒人挺你，你的口碑好不好？

沒有鐵粉，你的活動有沒有人關注？

我是靠微信養活的，但你看我的朋友圈，除了偶爾發一下自己的書，基本沒有廣告。沒有自己的廣告，也從不給別人打廣告拿傭金，那我是怎麼活下來的？

因為有人總是幾萬幾萬給，我一年服務三五個，就養活了，然後外面可以再做些事情。不打算靠這個發財，再是，各位的基礎決定了，不可能給我100萬，我也難以幫你創造幾百萬的價值。

這條路是養活，而且一點不累，給大家分享東西從不備課。而且，很多鐵粉，雖然沒給我幾萬，但是嘴上一直在幫我啊，這也是價值。

大家不管做事還是做營銷，多關注「道」的層面的東西，會更輕鬆一些，「術」研究多了，沒有道的統御，容易走火入魔，也比較累。

「道」，在不同語境下，可以有不同的解釋，不要被這個字給限制住了。

比如孫子兵法講的道——人民與統治者同仇敵愾；《轉型王道》講的道——營銷中級目的是打造「魚塘」。

道還可以怎麼理解呢？

其實還可以理解為「夢想」，或者「信仰」。

商業，或許看起來冷冰冰，但夢想一聽就很火熱，熱血沸騰。

舉個例子，如果明天你拿著幾件產品比如衣服去街上推銷，你能賣到多少錢？

再想像一下，你什麼都不拿（除了一個破碗），你到街上去找人要錢，能要到多少？

但是，如果你賣的是一個夢想，這個夢想剛好能打動人，街上有多少人願意掏錢支持你？

這邊有家公司就做了這個事情，讓員工上街行乞，不是前幾年，是今年，多的能要到3000元。什麼產品沒有，我有個夢想，需要你們支持，就一個故事。

回想我們被成交的經歷，很多時候都不是因為產品本身的價值，不是因為理性（理性價值容易趨同），而恰恰是感性，讓我們做出了最終的選擇。

舉兩個真實的例子：

首先是我自己，在西安市見過好些老闆，基本都能聊嗨，你們可能想像不到，他們最認可我的是什麼？

是出版了一本《轉型王道》？是專業的營銷能力？是長得好看？

雖然都可能有作用，但最能打動他們的，是因為的在終南山的經歷，是因為聊人生感悟、聊《道德經》，這與他企業的問題基本沒有直接聯繫。

但是，不止一個老闆最後說，你在這個年紀，能有這樣的見識，我相信你的專業能力沒問題的，我的事願意交給你去做，還有老闆總想拉我入伙。

你看，這是「不理性」的。

你成交人，你影響人，你讓人喜歡讓人崇拜，最核心的東西是什麼？

是「道」還是「術」？

再舉一個例子：

我一個朋友的公司，四月份開了場發布會，有一個老闆在現場表示，要簽58萬的單子。跡了一個多月，然後，那位老闆說想先做18萬的。再然後呢，你們猜猜。

他說：「我以前被策劃公司騙過，怕了，現在我只有5萬預算。」

我聽著就有點蒙了，然後公司怎麼做的？

他們做了一個五萬的合同，對方提了很多要求，搞了十頁，改好準備過去簽，說陳老師跟著一起去吧。

我去之前沒看合同，到那邊公司，老闆把高管叫進來，合同一條一條過，做什麼事，何時驗收，驗收標準，違約處理……最後還說，5萬我們分期吧。

結局在意料之外，情理之中。

五萬都沒簽成，為什麼？合同有幾處細節要調整調整，然後公司的副總在那認真的做著筆記，然後說回去改，改完來簽。改完後老闆立馬列印好帶好印章跑過去，結果人家說出差了，回來再簽。一個在我看來值15萬的合同，5萬都簽不下來。

乙方就只能當孫子嗎？如果我們只在「理性」「價值」上面下功夫，很容易有此遭遇。

我最近去上了一個老師的課，現場有人是第一次去聽課，刷卡26.8萬。一堂課結束，刷100萬的好幾個，4天下來賣一千多萬。他們賣的也是商業服務，為何這麼生猛？

除了有乾貨，有結果，給人價值，更重要的是，老大很有人格魅力，修為很高，他能給人除了商業價值之外的東西。老闆80後，看起來嫩嫩的，見識卻不一般，喜歡佛學，擅長說夢想。

給人價值，要給什麼價值呢？

1、物質價值
2、精神價值
3、靈魂價值

1、物質價值-物質快樂，臨界值7.5萬美金，讓人走入慾望

2、精神價值-渡人

3、靈魂價值-清凈

各位老闆，可以往這三個方面適當涉獵一下，我估計有一天你會豁然開朗的。

道生術，道御術。

其實，可以通過剛才講的「道」延伸出一系列的東西：企業願景、使命、價值觀、故事、網文、話術……

有了「道」，就能化解掉很多的問題，上面乙方的憋屈經歷就不會發生在你身上。

我這些年做的，基本也是乙方，但不會當孫子一樣去服務客戶。我服務的客戶，基本都比我有錢，比我有閱歷，吃的鹽比我多……但我仍然有自己的堅持。

首先，我不是一個窮人，所以我不會佔你的便宜，我的服務給你極致的性價比，你說干就干，不願意就找別人。

其次，我不是一個弱者，所以我不會對你耍花花腸子，也不會走旁門左道歪門邪道，我不會幫你坑你的客戶。

幫你做事需要充分了解你的具體情況，但具體怎麼做我們商量著來，專業問題上聽我的，如果你想事事聽你的，你讓你的員工干好了，還找我做什麼？

具體如何來化解這個問題，有沒有辦法呢？

我的辦法從幾個層面來說吧：

1、針對企業定製方案，而非做程式化的「策劃」。基於企業具體情況，找到一條適合的路。

2、戰略免費。為對方勾畫藍圖，分解里程碑，並告訴他切入點在哪裡，如何一步步走下去，最終會走向哪裡。

3、戰術收費。路給你找到了，你也很認可，如果需要我來做，這是要收費的，具體事情做起來還是很辛苦的對不對。

很多人怕說多了，老闆自己去幹了，所以總是藏著掖著，很難讓老闆「想入非非」看到未來的路，所以很難達成一致。當然也還有很多老闆，總是想套你的東西，聊一次，聊兩次，感覺每次都沒有聊完，我通常不會給他第三次機會。

4、可以用到上面的「道」——夢想。

比如：我準備再出版一本書，這次的書，一定要在前一本基礎上拔高一個層次，所以我需要做幾個漂亮的案子，我覺得您的這個項目，很有潛力做背書會很好，而且一旦出版，其實又是對您的宣傳。

意思是，我做這個案子，不是說要賺多少錢，我是為了一個「夢想」——出一本更好的書。

為了錢，可能敷衍，但是為了夢想，我肯定全力以赴。甚至我還可以提要求，需要對方提供什麼支持，做出什麼結果，不然不符合我的要求，不然不能寫到書上去。

帶著這個夢想去談合作，去簽單，去服務，然後你自然就有機會，也有話語權。有些人寫不了書，或許可以寫序，可以寫簡單的推薦而留名在冊——一旦出版，他也跟著留名「青史」，這也是價值，這個價值打的是人的右腦。

各位好好想一下自己的夢想哦，托著個缽到街上，以前還能要幾個硬幣，現在人們出門都不帶現金了，你帶個二維碼，更不好使，你帶著你的產品，也很難。

但有人就帶著他的「夢想」上街，很多人卻會支持，你的產品+你的夢想呢，會不會有不一樣的效果？

當然了，這個夢想怎麼設定，怎麼講故事，這又是個技術活了，戰略免費，戰術收費，今天就聊到這裡吧。

文章整理自陳信誠「《轉型王道》SVIP讀者社群」。