偷聽傳銷一席話,勝讀十年雞湯書
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一、
今天上午,我偷聽了一場兩個小時的傳銷講座。
故事是這樣開始的。
我去一家咖啡館看書,鄰桌坐著一位四十歲左右的大姐,我坐下的時候,她正在打電話;
我發給你們的材料,一定要反覆聽,聽個 50 遍,再反覆說,說個 50 遍。
這樣,才能真正達到學習的效果。
我心裡說,哦,這大概是個英語老師。
再聽了五分鐘,我發現,她竟然是搞傳銷的。
大姐應該是一位入行多年的老手了,正在用微信語音,給新人們做培訓。
一開始,我是抗拒的,無奈大姐聲若洪鐘,聲聲入耳,想不聽都不行。沒想到,聽著聽著,我就聽進去了。
她的分享有體系、有套路、有實例、有乾貨。有病治病,沒病防身,不僅可以防騙,好多招數拿來用在寫公眾號,都是好使的。
偷聽傳銷一席話,勝讀十年雞湯書啊。
大概在講到十五分鐘的時候,我就偷偷拿出了小本子,把她講的要點記下來。
結果,我連衛生間都沒捨得去,就在旁邊偷聽她整整講了兩個小時。
接下來,就是我整理後的課堂筆記。
二、
大姐聊的第一個話題,就是誰更容易發展為他們的下線。
大姐說:「我們一定要重點關注四類人群。」
第一類人群,是年輕人。
最好是二十五歲左右,剛剛工作三年,正在從學生向社會人轉換的年輕人。
我想,我靠,這跟我公眾號的讀者是同齡人啊。
怎麼吸引他們呢?大姐給出了套路。
不要單單和他們談收益,更要激發他們的參與感、價值感。
要告訴他們,我們的公司,就是一座「社會大學」,可以他們獲得更多的成長,**讓迷茫的人生找到方向。告訴他們,我們有強有力的團隊,可以給他們支援,我們有強有力的工具,可以供他們使用。要為他們描繪藍圖,告訴他們,這裡就是他們施展能力的舞台。 尤其還要強調一點,那就是,只有達到經濟獨立,他們才能脫離父母的碎碎念。我朋友家的小孩在國外留學,成績特別好,念完碩士還要讀博士,我問他,你怎麼這麼用功啊。你猜他怎麼說?「這樣我就能晚點回國,省得聽我爸嘮叨我。」
第二類人群,是媽媽族,尤其是全職媽媽。
大姐說:「對於她們,重點要強調兩個問題。」
第一,要讓她們意識到,她們作為伸手族的壓力。老公在外邊很辛苦,而且還不一定能升職加薪。
那麼,她們利用空暇時間,多一份收入,可以幫老公分擔很多壓力。 第二,要讓她們意識到,她們還面臨著二娃的壓力。養兩個孩子,多貴啊,不多賺錢怎麼行。
後來,大姐又補充了一點。
哦對了,要跟她們強調,不做伸手族,實現財務獨立,這樣才能提升在家裡的地位,在婆婆面前,說話才能硬氣。
第三類人群,是銀髮族,65 歲以上的老年人。
對於這些叔叔阿姨,你們要告訴他們,多一份收入,才能讓人生有更多的尊嚴。
你看那些一個月好幾萬的養老院,那一進去什麼樣。一進門就是小姑娘在那,爺爺好,奶奶好,跟祖宗似的供著你,天天哄著你玩。對不對,更多的尊嚴。我們還要向叔叔阿姨強調,通過創業,讓自己再年輕一次。把年會裡王阿姨、李阿姨他們跳舞的視頻給他們看,讓他們看一看,加入我們之後,阿姨們精神煥發的狀態。最後,要告訴他們,多一份收入,還能給自己的孩子準備一份保障。
大姐又提到第四類人群,叫「受傷族」。
我心想,怎麼著,失戀的人也容易被發展成他們的下線?
後來發現我想錯了。
受傷族啊,就是已經參與過其他類似的項目,後來因為各種原因退出的人群。
這一類是我最近特別喜歡的,成交的比例很高。
我倒抽一口涼氣,二茬的韭菜,還能割得這麼順利?我得好好聽聽她是怎麼個套路。
受傷族,因為他們已經參與過一次了,所以對於咱們的會議、培訓、活動,他們都有了解,所以第一點,就是一定要在他們面前,展現出更強的專業度,比如流程啊、成交的時機啊,要是他們比你還熟,那你就沒辦法了。
第二點,要通過聊天,找到對方的「抗拒點」,也就是曾經受過的「傷」,這樣才容易打開更多的話題。你可以問:「當初是為什麼沒有堅持下來。」注意一下我的用詞,一定不能用太負面的詞。你不能問,你當初是怎麼「失敗」的,你為什麼「無法成功」,你要問,你當初為什麼沒有「堅持下來」。這樣對方更容易接受。第三點,你要鼓勵對方說出當時的成長和收穫。不能老談他的抗拒點,要把他的情緒引導向正面,讓他回憶起成長和收穫,這樣他的鬥志才能再燃起來。第四點,就要分析我們的優勢了,告訴他,我們和他曾經參加的那些項目不一樣,現在的模式是什麼樣子,未來的模式是什麼樣子,我們有哪些優勢。向他介紹一整套的計劃,這樣他才能放心。如果他還是猶豫,不願意加入,沒事,我們還可以挖掘其他價值。第一,受傷族特別樂意向其他人分享,我們可以利用他們的特點,讓他們為我們的產品做轉介紹,讓他身邊的朋友了解我們的產品。
第二,你可以給他一些樣品,讓他試用,告訴他不用有壓力,拿去用,不用花錢。他用的好了,這樣自然就樂意加入我們了嘛。
我想了想,作為一個接近三十歲的男性,我既不是媽媽族,也不是受傷族,脫離了年輕人,還沒到銀髮族。
這麼說來,至少 35 年之內,我都不是他們的重點關注對象。
我鬆了一口氣。
三、
大姐聊的第二個問題,就是怎麼讓對方加入。
我發現他們創造了一種銷售模式,叫「ABC 三方會談」。
就是把推銷的過程變成一次聚會,參與者有 A B C 三個人。
A 是一個有經驗的銷售,負責公司的介紹、產品的介紹、銷售模式的介紹,所有理性的、分析的部分。
B 是 A 的下線,同時是 C 的朋友,負責介紹雙方,開場、總結,同時分享自己的經歷,用感性的部分,激起 C 的同理心。
C就是 B 介紹來的「韭菜」。
整個對話,被分成了四個部分:破冰、分析、溝通、排疑。
破冰,就是讓 A、B、C 互相熟悉起來。這個部分由 B 來負責,因為他是一個中間人。時間要少於 15 分鐘,因為大家都不傻,時間長了,光兜圈子不進入主題,容易顯得沒有自信。
分析,就是 A 從理性的角度,告訴 C 為什麼要選擇他們的「項目」。
這個也有層層遞進的套路。
首先是讓 C 意識到壓力和危機:升職的壓力、二娃的壓力、年齡的壓力、技術革新的壓力。
講到這裡,大姐又出金句了。
尤其是上班族,你要讓他意識到,不能做「三等公民」:等下班、等加薪、等升職。
然後,指出一個「光明」的方向。
不要糾纏於對方的生活瑣事,用假設的問題帶入話題:「如果你有一千萬,你會做些什麼?」
接下來引導他思考,「那麼,如何掙到這一千萬?」
之後,就向他介紹,為什麼要選擇傳銷。
當然,大姐是沒有直接用「傳銷」這個字眼的。
一般她會用「直銷」,更多的時候,她用的詞,叫「創業」。
我們這個就是門檻最低的創業嘛,微創業。現在是「大眾創業,萬眾創新」,政府都會鼓勵和扶持我們的。
接下來,再介紹為什麼要選擇加入他們。
危機在那裡 → 方向在哪裡 → 為什麼要選擇「創業」→ 為什麼要加入我們。
層層遞進,深得「金字塔原理」的精髓,佩服佩服。
之後是溝通,主要是 B 分享自己的經歷,用感性的故事來打動 C 。
最後是排疑,回答問題,消除疑問,收服韭菜。
四、
大姐最後還講了講,怎樣能夠快速成長,提高本領。
第一條,是一定學會輸出。
唉?怎麼跟我講的一樣。
你光聽明白,是沒有用的。你要去練,要去講,什麼時候你能夠熟練地講出來,這個時候你才真正的會了。
你看你看,光學習不輸出,傳銷都搞不好。
第二條,就有點扎心了。
我們一定不要閉門造車,像我先生,整天看書,天天看書,就是看書,這樣的人,一定會被淘汰的!
我在一旁,默默地擦乾了眼淚……
五、
唯一的一個疑問,就是大姐講了兩個小時,一次也沒提他們到底是做什麼產品的。
當然這也可以理解,傳銷嘛,產品不重要,下線才重要。
他們的「加盟費」是兩檔,低的 5000 元,高的 25000 元,對於產品,大姐是這樣說的:
那些產品,你一定要清楚他們的用途,這樣才不會堆在家裡,你看著它發愁。一定要遵循「三三制」。
什麼是「三三制」呢?三分之一的產品是你自己用的,你用完了,有了改變,這樣你才能說服別人。三分之一的產品用於宣傳,擺在自己的家裡啊,辦公室啊,作為樣品送給客戶啊,最大限度宣傳我們的產品。剩下三分之一,自然就有渠道了。
5000 塊錢買一堆產品,三分之二自己留著,可見,他們的收入,來自產品的少,來自下線加盟費的分成多。
大姐還說了一句至理名言。
要多發展加盟者,加盟者一定是消費者,加盟者自己一定會用咱們的產品。
這句話和上邊那「三三制」一塊看,就很有意思了。
六、
到最後我也不知道,他們這傳銷到底是賣什麼的。
不過有個細節,可以當做線索。
分享完之後,大姐喝了兩口水,收拾好東西,一邊往咖啡館外邊走,一邊又打了個電話:
Helen 啊,我媽吃了咱們的產品,尿頻尿急沒有調理好,現在都住進醫院了,你說,這事怎麼解決啊?
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