去售樓處看房必知的17個套路

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前言：

這幾天一直在趕新的內容。即使最近事情不多，最快速度也只能是一天兩篇，平均2-3小時一篇。寫內容真的很耗精力啊，尤其是寫這種乾貨類的。到現在開更已經十來天了，我看了一下粉絲，依舊雷打不動的80人，哈哈。

沒精力管引流的事了，先老老實實把內容的量做起來。

今天就聊聊逛售樓處必知的一些套路。我是做新房出身，所以對開發商的一些內部情況比較清楚，可以說說我們需要注意的地方。

不過南京新房幾乎都靠搶的了，幾乎都是大賣方市場。所以這17個套路，也要分清情況再用。

1去售樓處前

1.特價房

特價房幾乎是不存在的，一般來說是作為吸引客戶的手段。你奔著特價房過去，大概率會被告知已售。

但是偶爾也有一些特價房是真實的，不過一般都是難售的房源。比如說，靠近配電房，垃圾場，或者戶型不太好的房源。這些都是有「硬傷」的房源，具體能否接受要看自己。

2.是否需要通過分銷

發傳單、推銷電話我們常會遇到，他們都是外拓的分銷商。一般來說，如果是他們帶你去售樓處看房，則你是默認被鎖定為分銷的客戶。有些人建議不要讓分銷帶看，說會影響售樓業務員分成而被售樓員消極對待。

其實這在現實中影響並不大。有時候通過分銷反而會更有砍價空間。我負責過的一個項目，一個買房的客戶就非常會談判，最後把這套房砍價突破了分銷的成本價。原因就在於這家開發商對分銷的獎勵是有跳點的，比如說這個月通過分銷成交5套以下開發商給分銷是1%的傭金獎勵，6-10套是1.5%的獎勵。這個月正好就差他這一套就能到6套了，分銷就願意自己補貼客戶來衝量。

實現這個有點難度，最好你在分銷里有熟人。

3.時間選擇

一般客戶買房從有意向到下定金，都要去3-4次售樓處。

建議首次去售樓處放在周一到周五，第二次在周末去。

原因在於：周一到周五人客戶很少，售樓員有時間耐心給你做項目系統的講解。

而周末往往是售樓處最火爆的時候，也有助於你觀察這個樓盤是否真的熱銷。

4.隨行人員

最好有家人陪同去。售樓員看到單身前往的，都不會太詳細介紹項目。因為單身前往的都要回去跟家人商量，肯定要來第二次。

2在售樓處現場

1.留號碼

如果自己不想留電話怕被騷擾，留微信也是可以的。現在很多微信上都會綁定手機號？那就留小號微信啊。

2.銷售可以換人

如果跟銷售員氣場不合、八字不合談崩了，可以申請換一個銷售員。直接找他們經理反應情況，讓換人就行。一般來說，銷售員為了做單子，還是會做到顧客就是上帝的。如果不是原則性的問題，最好不要跟銷售員鬧僵，沒有意義。還有指望他們辦理交接、貸款等事情呢。不過一線跟二線強城市，就不要作了，新房完全就是賣方市場啊。

3.項目說辭

配套規劃：學區、地鐵口都是無法保證的，任何規劃中的東西，落地都無法保證。而且規劃建成的時間，比銷售說辭中的都會延遲0.5-1.5年。

學區：是教育局定的，跟項目距離學校的距離無關。

地鐵：規劃非常複雜，要經過好多輪評審，不到施工階段，無法確定。

距離：他們口中的距離，都是直線距離，而且都是不堵車、最快時速的理想情況的車程時間。他們的銷售地圖上，距離都很不成比例的。自己一定要上網拿地圖比對一下，或者自己跑一遍。

4.銷控表都是假的

銷控表就是放在售樓大廳的房源表。很多人看到銷控表上貼的密密麻麻被預定，就覺得他們賣的很好。其實都是假的。有些房源準備放在下一批賣，也會提前把它們貼上已售的標籤。客戶根本不會注意到的。

5.銷售價與開盤價

在開盤前，開發商是不會公布具體價格的。只會給一個大概的價格。

這個價格一般會虛高一點點。等到開盤時候，給一個相對較低的報價，讓你覺得很划算，是心動的感覺。

6.競品樓盤

最好事先在網上了解這個片區幾家在售樓盤的基本情況，比如說有ABC三家在售樓盤。在跟A樓盤售樓員談的時候，可以適當提及並誇下BC樓盤，這時候銷售員往往會用BC樓盤的缺點來懟回去。你就知道BC的缺點了。同樣，去逛BC樓盤的時候故伎重演，就能知道A樓盤的缺點了。

7.現場逼定

術語叫「殺客」。銷售員會製造一種緊迫的現場氣氛來讓你倉促做決定。

比如說，

告訴你「限購要來了，再不買就買不了房了」；

或者，當著你面接了個電話然後告訴你「剛剛那個是我客戶，他電話來定了XX號房」；

又或者，當你表示對XX號房感興趣的時候，他會去請示一下經理問有沒有房，然後回頭告訴你，剛剛/昨天/本周剛被賣掉。

甚至還有內部工作人員扮演客戶，當著你面來下定。

都是套路。

你該怎麼做？

當場不要著急做任何決定，不要一個人去，周末去不要被現場帶節奏。

多比較周邊樓盤再做決定。

8.樣板房

樣板房一定要去看，但是，不要迷信樣板房。

裡面的層高可能改過，傢具的尺寸是專門定製的。而且裝修的確實好看，一下子就能俘獲女客戶的心。最好自己帶捲尺去量，或者用自己的身體部位（腳步等，不要想歪）去丈量。

有空專門聊聊戶型。

9.找關係與優惠

有關係的話，一定要找。

而且任何部門的關係都能找，開發商給內部員工及親友都會預留1%左右優惠。當然還是要你先去砍到底價再去找關係。營銷總手裡還有1%優惠。

一般來說，在售樓員這裡，稍微磨一磨，態度好一點，他們也會把他們手裡的底價給你的。因為對售樓員來說，他們的業績只看成交量，不看成交價。

不過禮品是可以儘可能多爭取些的。他們搞活動會常備各種禮品，就是留著送客戶的，卡的也沒有那麼嚴格。

10.定金

下定可以鎖定房號跟價格。但不要著急下定，因為定金不可退（認識高級領導的除外）。有些項目可以試著溝通：我確實看重這套房，價格也滿意。我今天沒帶這麼多錢，先付幾百塊鎖定行不行？下次再來我再跟你們簽正式的定金合同？

不熱銷的項目，成功概率更大。

3其他

1.別看新聞看療效

新聞里的熱銷九成、當天售罄等大多數都是假的，都是軟文（我剛入行時候就是寫這種軟文的）。

再熱銷的房子，都會有一部分是內部房源，是開盤當天不對外賣的。會在後期逐步放出來。也有可能是關係戶退的房子。

2.貸款材料

有些人貸款資質不合規（有些客戶即使合規，也會被說不合規），就需要找人來「做材料」，這是灰色的部分。你自己找別人做也可以，不過一般都是通過銷售員來做。多給幾千塊錢，他們包過。心裡也知道這錢也就是他們自己拿了。不過你沒辦法，如果真是賣方市場，你不願意出這錢有的是人願意出。

3.茶水費等

有些大熱項目是要搶的，比如某些限價的樓盤。那有些項目就會用茶水費等形式來補差價。建議寧願做雙合同，也不要給茶水費。雙合同至少還有合同來證明保障，茶水費完全是沒有保障的。收錢沒辦成事，沒地方哭。

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