小白的【七夕節】是這麼從0到1策劃大促

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每次提到情人節、520、618、七夕、雙11、聖誕節等詞，電商運營都會咬牙切齒地說又要做大促了，而最近又正好是七夕節前夕，各家電商運營都在抓耳撓腮想玩法、想活動，掏用戶的口袋。

找到目標後，怎麼下手？

首先，看到1000萬這個銷售額目標，剛開始接觸電商的你會覺得手足無措，不知道該怎麼做才能完成目標，如果在這種狀態下貿然策劃活動，在執行過程中會發現很多問題。那麼首先你需要做的事情就是拆解目標，了解銷售額（GMV）的組成部分。

從上圖可以看出GMV與UV（獨立訪客數）、付費轉化率以及客單價息息相關。首先分別解釋一下各個名詞是什麼意思：

1、UV（Uniquevisitor）：即獨立訪客數，指通過互聯網訪問、瀏覽這個網頁/APP的自然人。

2、付費轉化率：將訪客轉化為付費用戶的比例，即付費轉化率。

3、客單價：每一位用戶平均購買商品的金額，即平均交易金額。

如何提高付費轉化率

首先我們要考慮付費轉換路徑是什麼？然後針對路徑進行優化，假設平台付費轉化路徑如下：

從上圖中可以看到從下載到付費的轉化路徑非常長，我們需要在各個轉化節點都保證路徑暢通。

1、降低註冊/登錄門檻——可通過手機號獲取驗證碼直接登錄，另外增加常規第三方登錄，如：微信、微博；

2、首頁吸引眼球——七夕節活動期間營造站內氛圍，在首頁突出平台商品特色、七夕節活動玩法，吸引用戶查看點擊，另外在視覺上盡量統一、精緻；

3、產品介紹頁面優化——通過對產品商詳頁文案優化，提煉出商品特色與賣點，促使用戶減少比價行為，快速下單；

4、贈送優惠券——將七夕節活動優惠券領用信息放大，促使用戶快速做出下單決策；

5、設置商品優惠倒計時或庫存告急——製造出緊迫感和錯過就不再有的感覺，促使用戶儘早購買；

6、抽獎活動——以下單次數或金額作為獲取抽獎次數的門檻，獎品可分為實物獎及虛擬獎，實物獎為情侶旅遊套票、護膚品套裝、口紅、iPhone等，虛擬獎可為無門檻優惠券、平台會員、積分等（注意，抽獎活動的獎品價值不能超過4999元）；

7、增加支付平台——通過接入多個支付方式，如微信支付、支付寶、ApplePay、銀聯等，減少因為用戶使用的支付方式未接入平台而造成的付費流失。

如何提高客單價

根據平台售賣商品的特性，相應的客單價都不一樣，假設我們的平台日常客單價在300-400左右，那麼那些方式可以提高客單價呢？

1、推出組合套裝——七夕節主要是送禮的場景，那麼男生送女生如果只送單品會顯得很單薄，所以推出組合裝會更合適；另外按照組合購買比單品購買算下來更划算，也能進一步吸引用戶買單；

2、滿減滿贈策略——通過購物滿XX金額立減XX元以及指定商品購物滿XX件贈送獎品的方法促使用戶產生湊單行為；

3、贈送優惠券——設置不同門檻的優惠券，如滿200減30、滿300減50，在購物車頁面及結賬頁面提醒用戶還需要湊多少就能優惠；

4、抽獎活動——以購買金額作為參與抽獎的門檻，抽的獎盡量與七夕節相契合，比如限量版高定、七夕節出遊套票等。

將以上3點都考慮完了之後，思索一下是不是還有一個和平台息息相關的指標落下了，那就是SKU數，如果平台商品數量少、用戶喜歡的商品平台上沒有，是不是連後續的工作都變得徒勞了？所以我們還需要考慮如何增加SKU數：

1、通過對用戶群體的分析，自主開發/接入更多適合用戶的產品；

2、增加品類，除了現有品類，研究競品平台上有哪些我們沒有或他們比較少的商品。

活動執行中的那些坑

1、在策劃活動時不要被現有功能、開發周期等束縛住，先進行頭腦風暴，然後一個個思考是否可落地、是否能趕上活動時間；

2、在活動執行中，需要時刻緊盯並確認各模塊的進度，不要當甩手掌柜；

3、大促的主推商品會涉及到方方面面，前段露出、外部宣傳、內容包裝等，所以需要提前和商品部確認，不要拖延；

4、在設計活動主視覺上，需要和設計進行提前溝通，呈現效果、氛圍是什麼樣的，別等著出圖後不滿意再修改；

5、活動上線後，需要時刻關注庫存、商品銷售動態、銷售額完成情況，調整商品排序、是否增加活動玩法；

6、通常活動時間都是3-5天，可以根據前一天的UV、銷售額、CTR等數據對商品填充、視覺設計、外部宣傳等進行調整，千萬不要一成不變。

總結

一位電商運營除了要掌握怎麼拆解目標、清楚指標提升空間、SOP執行落地，還需要時刻關注目前市場上的玩法、競品的活動、流行趨勢、商品迭代更新等，讓自己走在活動的前面，而不是被活動追著跑。

核心內容是活動與各部門的協調工作，確保各個模塊都能落地，達到預期，對於電商運營來說，除了要會做活動策劃你還需要了解貨、和人。本文拋磚引玉，期待進入電商運營崗的你能有所收穫。

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