市場洞察力的形成

市場營銷的核心要素之一是具有洞察社會需求的能力，洞察之所以重要，是因為它不是單個的元素和環節，而是伴隨著整個營銷過程的全部環節。

1、「洞察」的本質是一種思維方式。所謂「洞察」，就是當你設計營銷4P（產品、渠道、價格、廣告）的時候，你必須站在目標消費者群體的角度去思考問題：他們是什麼樣的人？他們是什麼樣的性格？他們喜歡什麼？他們厭惡什麼？他們的行為和他們的真實意識各是什麼？他們的行為習慣是什麼？他們的社會階層和財富地位是什麼？他們喜歡什麼樣的產品？他們接受訊息的方式是什麼？他們的購物習慣是什麼？他們願意接受的價格是什麼？他們喜歡的廣告和創意是什麼？他們的文化認知是什麼？他們有什麼理由要購買我們的產品？

當一個營銷者在進行市場調研、市場定位、產品設計、渠道設計、廣告創意的時候，應該在腦海中不斷提問上面那些問題。洞察行為貫穿著整個市場營銷活動的全部，任何一個環節如若丟失了「洞察」，那整個營銷活動就會失去客觀性，就會不可避免地陷入「自嗨」。

1、在市場調查階段，「洞察」的作用是幫助營銷者明確市場調查的目標。「洞察」的思維，可以幫助我們用更高維度和更細緻的內涵去分類社會群體，比如從性格、喜好、價值觀等維度，而不僅僅是根據職業、年齡這類低效信息維度去劃分。

2、「洞察」的思維可以幫助我們更準確地進行產品營銷定位。現如今大多數企業所講的定位，都是企業對自己的主觀理解和想像，做出的定位內容，在市場上並沒有滿足任何目標消費群體的需求，無法和任何特定客戶群體產生互動。而「洞察」思維的意義，就是幫助我們在定位前，理解各個目標群體的性格和需求，真正進行有效的定位。

3、「洞察」思維能盡量減少企業內部生產和外部需求失衡不對稱的情況。企業設計產品和服務方案，不僅要根據自身技術水平、利潤和成本去考慮，更要考慮目標消費者的喜好和價值觀。有時企業自認為的產品賣點和優勢也許在消費者的眼裡一文不值，而消費者購買產品的理由，也許企業根本沒有考慮過。這就是企業與消費者之間的信息失衡。

3、「洞察」思維能幫助營銷者制定合適、恰當的價格與渠道。企業的定價策略與鋪貨渠道的建立和設計，需要通過營銷者的「洞察」能力去判斷目標消費者的購買力、購買習慣、購買喜好等信息。

4、在產品營銷信息傳播階段，所謂的洞察就是「找對人，並且說出他們想說的話」。當一則廣告或者一個活動，能精準地向目標消費者說出讓他們「感同身受」的話，那這次傳播就是成功有效的。

洞察能力的核心就兩句話：1、站在對方的角度想問題。2、看到營銷問題的商業交換本質。