第4章 現場調查(一)

來自專欄中小企業盡職調查34 人贊了文章

筆者過去調查企業的習慣，一般是先和企業老闆聊天，聊企業的歷史、老闆的發家史，聊老闆的經營思路，聊企業同行的發展情況。這些內容一方面可以加深調查人員對於這個行業的了解，另一方面可以了解企業的經營流程。

企業在調查人員腦海中的形象是逐漸豐滿生動起來的。剛開始的時候，企業調查人員只看到了基礎資料，腦海里的企業形象只有個骨架，與企業老闆的交流就是給這個骨架添上血肉。

關於現場的庫存檔點、資產評估等，因為相關的書籍文章很多，就不在本書中重複了。需要注意的是，本書講解的企業調查方法是圍繞企業經營展開的，而非圍繞企業資產價值，所以在評估企業資產的時候，必須評估資產獲得之時的成本價，並且記錄該資產獲得的時間，才能還原企業的經營歷史。

4.1 餐桌上的交流

筆者過去調查企業的習慣，一般是早上10點過到企業現場，先和企業老闆聊天，聊企業的歷史、老闆的發家史，聊老闆的經營思路，聊企業同行的發展情況，聊著聊著就到午飯時間了。這些內容一方面可以加深調查人員對於這個行業的了解，另一方面可以了解企業的經營流程。

企業在調查人員腦海中的形象是逐漸豐滿生動起來的。剛開始的時候，企業調查人員只看到了基礎資料，腦海里的企業形象只有個骨架，與企業老闆的交流就是給這個企業添上血肉。

4.1.1朋友與檢察官

剛入行還在當助理的時候，總監就告訴筆者：你不是去審問客戶的，企業需要資金，你是去幫忙的。為什麼這麼說，因為誰也不是傻子，調查人員抱著審查的心態，企業老闆就能感覺到。面對審問，普通人問一句答一句，已經是很給面子了。要是問三句答不出來一句，調查人員的話比被調查老闆的話還多，那基本上這場談話就沒任何意義了。

做企業調查，最怕的不是企業老闆撒謊或者誇大，因為只要企業老闆開口就能查證他說的是真是假，甚至作假的思路也會反映企業的真實情況。

最怕的是老闆一聲不吭，一問三不知。什麼信息都沒收集到，再區分真假有什麼意義？

解決這個問題，按我們的經驗，最好是以學習求知的態度。正如之前筆者所述，對於行業的歷史和現狀，調查人員永遠比不上這個行業從業多年的老闆；對於行業未來的發展，有些天賦高的調查人員勉強能靠見多識廣在這群老闆里排個中上，面對那些行業里的佼佼者，也是望塵莫及的。

所以低個頭，做個好學生不丟臉，也不吃虧，反而能學很多。姿態擺低了，企業老闆不會吝嗇於教你一些行業常識。如果你再能坦誠擺明一種態度：我不是你同行，不會和你產生競爭。那企業老闆或許還願意告訴你一些行業的小竅門。

一開始，你是去調查的，企業老闆肯定有警惕心，可以先從對方的家庭情況談起，一方面本來了解家庭情況也是調查工作的要求，另一方面只要不是什麼家庭情況特殊的，對方也沒必要隱瞞，而有些會很自豪地炫耀一番。一個幸福美滿的家庭，本來就代表著貸款人在力所能及的範圍，還款意願更高，甚至在商業上也往往更有信譽。

談過了家庭，就可以談客戶的發家歷史。凡是能獨當一面自己創業成為老闆的，哪怕現在他經營不佳，在過去也有值得他驕傲的地方，這些歷史都是一個正常人不吝於展現出來的。另一方面，大部分人的經營歷史，都是隨著行業歷史發展的，行業景氣的時候多賺錢，行業不景氣的時候少賺或者虧損；如果什麼時候行業不景氣，老闆還賺到錢了，那簡直是值得大書特書的輝煌歷史。

筆者曾經調查過某個做苗木的，此人是江浙福建那邊的（很多年前調查的，有些記不清了）。原本是個搞裝修的小工，假期的時候搭著運苗木的順風車跑到在成都做苗木生意的朋友這裡玩，結果發現當時倒賣一車苗木，就能賺幾千，有時候買苗木時甚至可以賒賬，於是立馬辭去工作在成都做起苗木生意。但因為起步晚，本金少，很快火爆行情就結束了，總計手裡就留下了十幾萬。

隨後這個小工在成都附近租了塊地，搖身一變成為苗圃的老闆，開始在整個行情低迷的時候苦苦經營，再後來在本地找了個老婆。大約是在2011年，這個小工接了一個開發商的訂單，賺了一大筆，大約有300萬利潤，剛好此時他聽說廣西某個山區森林裡修路，他就跟著施工隊進山，沿著修路拆遷的山林選了80多顆老桂花樹，到林業局備案繳費，花了200多萬買下來，然後親自押運回來。為了儘可能的多保留書上的枝葉，他一車只運了一顆樹，光運費就花了80多萬，300萬花得一乾二淨。回來後租了幾個大園子種下去，瞬間園子里古意盎然。這些數最粗的離地一米直徑有60CM，最差的也是20厘米直徑四五株叢生的（直接從根部分叉）。有20棵種在他老丈人園子里，其中最粗的有45CM直徑，結果老丈人把這些樹當成寶，根本不讓客戶看貨，而且揚言這輩子也不準賣。為了避免客戶上門，老丈人把園子的招牌也改了，別人都改好聽，他故意改難聽，改成了「六七八園林」。

要這種樹的客戶，一年也只有幾個人，但價格很高，最便宜的，以20厘米叢生的為例，也是8萬一株；40厘米以上的就不好說了，這個老闆的心理預期是30萬，但實際上周圍沒有其他對比價格，所以全看客戶的購買慾望有多強，老闆遇到過開價28萬的，也能接受。

這龍門陣一擺，這些樹怎麼挖出來移栽，怎麼長途運輸都給問了，現在行情怎麼樣也問了。老闆也談得挺高興，話匣子也打開了，後面再問什麼都比較容易。

4.1.2企業與行業的細節與歷史

和企業老闆聊家庭情況、聊子女、聊他過去的輝煌經歷，打開話匣子了，就可以開始聊這個老闆的經營歷史，以及行業的發展歷史，包括一些行業周期，以及形成周期的原因。企業老闆往往很樂意和你聊這些，遇到技術出身的還可以聊聊技術方面的，了解一些行業細節。

技術出身的喜歡聊技術、營銷出身的喜歡聊自己當年怎麼闖出市場的、國企出來創業的喜歡聊當年國企輝煌的時候以及領導怎麼操蛋把企業搞垮的、白手起家的喜歡聊自己當年如何決策正確、如何堅持。這種時候，調查人員就抱著一個學習的姿態，哪怕只能捧個場也能聊得很愉快。最怕的是一開始就公事公辦的態度，上去就開始要資料、要數據，這樣談不了兩句就冷場了，如果還抱著自己要指點對方一下的心態，那基本上就談崩了。保持場面熱鬧很重要、非常非常重要，千萬不要出現冷場，否則後續正式開始調查時的訪談效果就很差了。

比如筆者去調查某船用複合材料廠時，創始人是個教授，投資人代表跑去聊的時候，就直接伸手要市場數據，行業數據，還要指點對方該往車輛和航空材料方向發展，結果廠里的技術人員都不願意和他說話。筆者到現場時，這個投資人還給筆者說：這些知識分子都太清高，不好交流。

結果筆者上去，直接就把自己當學生，不懂的技術問題就問，對方几個教授都聊得很開心，偶爾能發表一下自己對技術方面的看法對方就更開心了，哪怕說錯了也沒關係。其中兩個都是船級社船檢師。還特意指點了一下筆者造船行業是怎麼越做越虧損的。其間筆者了解到某個球形結構，是手工糊出來的，一層玻璃纖維，一層樹脂這樣層層疊疊糊出來的，當時筆者大吃一驚，結果對方創始人說這有什麼好奇怪的，日本也是這麼做的，包括碳纖維高壓氣瓶，也得這麼一層一層糊。而且加壓減壓過程中會導致瓶子膨脹收縮，導致樹脂粘合的位置分層，就損壞了。後來筆者做新能源行業方面的分析時，有人提到氫燃料電池汽車，筆者就認為氣瓶儲氫是沒發展前途的，因為高壓氣瓶如果用鋼瓶，就面臨氫脆的問題；如果用碳纖維氣瓶，產量就沒法提高，而且多次使用後材料容易分層，導致氣瓶損壞引發事故。

後來我們從這個討論到複合材料造船到底存在哪些問題、國內的技術發展到什麼程度了、哪個實驗是哪個機構做的。

別人聊得高興，你話接的上，才會獲得越來越多的信息，包括人員如何經營管理、市場客戶如何開拓、技術如何實現，公司歷史上哪一年賺哪一年虧，這個行業的人員怎麼招募的，頂尖人才是怎麼流動的。這些就是一個企業老闆天天關心的事情，反過來，企業老闆所做的所有決策，都是為了解決這些問題。

之前我們講過，調查人員收集了基礎資料，在網上查詢過了，對這個行業的企業如何運營應該在自己心裡有個模型。而現在所說的這個的過程，就是檢驗你自己預判的時候，正確的要記住，錯誤的要修正。之前腦海里做的企業模型中，不清楚的、不了解的地方，趁對方高興的時候趕緊問，把腦海里針對這個行業里企業通用的模型，變成一個針對這個企業運營的專用模型，甚至你可以把這個企業模型里的關鍵環節給標註好了。反映到現實調查工作里，這些信息一般都是以速記的形式記錄下來。

這個過程同時就了解了企業資產逐漸積累的過程，以便和企業利潤對比，尋找企業的主要資金流向。