做死了好多社群，我才知道自己犯了這些錯！

來自專欄運營記事本

作為運營人，搞砸過很多社群，直到現在還是沒辦法搞清楚該如何去運營好一個社群。如何運營社群？成功的經驗分享不了，分享一些失敗的經驗，希望對大家有點啟發。

第一，群亂糟糟。這個是社群的普遍毛病，99.9%的社群都是亂糟糟的。瞎活躍，離題萬里，信息流價值低；打廣告，亂規矩，狀況頻出；面對群內的各種爭執，甚至是衝突，連群主都無能為力。群發起人覺得把群搞成這麼亂糟糟，自己好SB。進群的人也覺得自己SB，這麼垃圾的群當初咋就進來了呢。

第二，群該解散時沒解散。建群的時候，就應該搞清自己的目的，在群的價值釋放完之後就解散，做到善始善終，這樣對群成員來說也算有個交代。就算終身制的群，有時也要換一下，換群的時候告訴大家只要聯繫群主，就能進新群。有些群成員連這個都懶得響應，就等於這個成員放棄了群，而不是群不要他。每個人都會成長，棄群的成員應該是認為這個群對他們沒有什麼價值了，強行的挽留是不存在任何意義的。

第三，沒辦法商業化變現，很多人建社群的第一感覺就是做慈善。一個社群只有找到了自己的價值點，才能提高了社群活躍度。但對於運營者來說，不可能長期無償去做這些事，還是那句話，所有的「利他」都要回歸到「利己」上。

社群變現主要有兩個方向：一種是直接向成員收費。另外一種是成員不直接繳費，而由其他商家代繳，相當於傳統的廣告。

第四，沒弄清楚社群的特點。之前在烏合之眾看過一段關於群體的話，覺得蠻有意思的。群體中的人有兩個共同的特點：一是每一個人個性的消失，二是感情與思想都在關注於同一件事。每個社群都是一個群體，道理很多時候都懂，但實操的時候困難重重，僅僅一點讓每個人個性消失，似乎就是不可能了。

既然社群這麼難搞，是不是意味著我們要拋棄這一塊不搞了，當然不是！阿里巴巴現在都開始用社群玩法，「群戰隊紅包」來提升客單價，風口區塊鏈運營也以社群為切入口，這意味社群營銷現在正處於風口上，還記得雷軍那句話不？

關於社群營銷，估計很多人對它的炸裂性還沒有一個概念，那麼就舉一個優秀的案例給大家看看。前段時間我不是葯神大火，相信不少人都看過了，我不是葯神就是一個優秀的社群營銷案例。

程勇一開賣葯，先從醫院挂號處下手，隨後又掃蕩了醫院的各個角落，最後一對一「上門」推銷，可全部慘敗告終，還被醫院的保安趕了出來。他們的思路錯了嗎？並不是，可以說是十分清晰。

首先，他們選擇了目標群體高度集中的地方。定位在醫院和白血病人「群居」地，目標高度集中。其次，他們抓住了用戶的需求痛點——想要便宜的葯。那麼為何卻連一瓶葯都賣不出去？

原因只有一個，那就是患者不確定這種葯是不真葯，無論是程勇還是呂受益給用戶的第一感覺就是，這個人是騙子。信任感是十分重要的，特別是我們在賣功效性產品的時候。相比於程勇，藥販子張長林在這點做得相當好。

首先，張長林把自己偽裝成一名專家。對於專家，群眾普遍對他們有一種天然的信任感。

其次，在現場安排很多托。把這些托包裝成使用過產品的用戶，不斷在現場引導吃瓜群眾，一步一步的增強對產品的信任感。

最後，來個大促銷，限時特惠，絕殺！經過前面兩步的引導，用戶正處在於搖擺不定的狀態，最後再來殺招，要不是程勇他們過來搗亂，僅僅從營銷的角度來看，那場營銷無疑是成功。

講回程勇，在處處碰壁之後 ，呂受益想到了一個至關重要的人，病友群群主——劉思慧。

劉思慧成為打通渠道的關鍵環節，作為病友群群主，特別是那種組織過線下見面的群，從熟悉程度來說，群友對群主有著絕對信任感。說服劉思慧的過程，也蠻有意思的。

首先，程勇不出面，由呂受益去說服。因為作為患者，呂受益更具有說服力度，而且呂受益和劉思慧有過交集，比較熟悉。

其次，在說服劉思慧時，呂受益採用的邏輯是這樣的：價格便宜 → 藥效完全一樣 → 我已經吃過 → 你女兒可以試試 → 在群里推廣。先讓對方知道她能獲得什麼好處，再說自己的需求是什麼。從「利它」思維出發，再回歸到「利己」上。先讓別人看到利益，看到他能得到的東西，那麼被拒絕的概率就會小很多。

有了劉思慧的疏通引導作用，葯還是一樣的葯，價錢還是一樣的價錢，可是大家願意買了！這個時候，在場的所有人成了一個利益相關的共同體，那麼如何運營好這群群體呢？

首先，程勇把群規則說了出來，以後咱們就這麼賣，原則就是低調，出了岔子，誰都沒藥吃。

其次，差異化運營。呂受益、劉思慧、孟浩、劉牧師這四人，既是賣葯人（運營人），又是買葯人（用戶），程勇給他們的葯價是一瓶 3 千塊。

對於其他群主，他們屬於社群中的「局部意見領袖」，能影響到自己所覆蓋的粉絲群體，程勇給他們的葯價是 4千塊。而那些普通的用戶群體就需要承擔全額 5 千塊一瓶的葯價。

從一開始的屢戰屢敗，再到後來的供不應求、財源滾滾。最根本的變化只是他們打開了 QQ 社群這個突破口，利用好了社群的優勢。利用社群賣產品，主要有以下幾點優勢：

1、低成本實現利潤最大化，社群營銷可以說是零成本，幾乎人人都可做。

2、精準粉絲+精準營銷。社群營銷是基於圈子，人脈產生的營銷模式。社群是有共同興趣愛好、行動目的的人聚集在一起的一個圈子。也就是說，你的社群裡面聚集的都是有著共同需求的用戶，也就是我們常所說的精準粉絲。

3、高效率的圈子傳播。社群營銷是以目標人群的雙向互動溝通為核心，比起單向傳播更加有效。傳統的微信營銷是一對一，效率並不高，因為要一個一個的交流。而社群就可以實現一對多，效率提高N倍。

4、將粉絲沉澱下來。過去的生意模式，產品賣了以後，賣家和買家之間就沒有任何關係了，除非買家想退貨，或者有質量問題，買家才會找到賣家。但採用社群營銷，把用過產品的人放在微信群里，就能把粉絲沉澱下來。

雖然，社群一開始維護起來還是有些困難，但是這個過程非常值得，當你把這個社群維護好了，意味著你獲取了一大批穩定的優質客戶，後期即使你不打廣告都照樣生意興隆，這是其它營銷模式難以實現的。

所以，當產品同質化競爭越來越激烈，當用戶對朋友圈的廣告免疫力越來越高的時候，做社群就顯得尤其重要。

在影片的後面，我們也再次見證了社群的力量。電影中印度工廠被當地政府查封了，買葯只能在當地的零售店購買的，價格卻貴了1500塊，最後程勇還是決定500塊賣，陳思慧通過qq群形式將這則信息擴散出去，並告知大家要低調不要外傳並呼呼大家轉發擴散，這則信息不到1分鐘就被很多病友的群主轉發了，當時電影院的屏幕上全都是各個qq群的信息在刷屏，這一刻我才感受到了什麼才是社群裂變。

病毒式的傳播引來用戶數量的「井噴」式增長，這種操作和我們現在所說的裂變方式是一樣的，只不過現在開展裂變需要有一些額外的福利，否則大家都不願意二次傳播。比如：支付寶的獎勵金活動，邀請一個用戶領取紅包並消費，就能獲得兩份獎勵金，多邀請多獎勵。餓了么推出的推薦有獎紅包，邀請一個新用戶下單得 5 元現金紅包，邀請越多用戶，獲得越多得獎勵。

這是電影中的社群營銷運用到的招數，但其實現實中，分析是一回事實操是一回事。想要玩賺社群營銷，要做的遠遠不止這些。引流、群管理工具、群維護、群廣告、怎麼轉化......有太多太多的細節需要推敲。一著不慎滿盤皆輸。

分析僅僅是從商業利益的角度去衡量，人性上很多時候並不是這麼赤裸裸的。正如程勇第二次賣葯的時候，動機已經不再是為了錢，他的行為高尚、偉大，不應該再從商業利益的角度衡量。