營銷策劃活動不可不知的經典案例之一

08-23

營銷策劃活動不可不知的經典案例之一

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由於天熱，前幾天去理髮，正好之前的會員用完，就任性換了一家全國連鎖的，理完髮借款處就和所有的一樣都在推銷優惠，我想也是充值多少送多少，收銀員居然說第一次免費，你只需要充值100元即可，每次理髮就20元，我毫不猶豫就辦理了(此處考慮一下店面的信任能否長久經營等因素)，這是典型的採用星巴克的營銷策劃。我們來算一下，這樣以來我100元可以理髮6次，相對於我較划算，而對於店家也是一樣，可以提前收款了，二次開發（剔除通貨膨脹）等等好處，那下面我分析一下星巴克的經典營銷案例你就會明白：

當你走進COSTA咖啡點了一杯36元的拿鐵咖啡，準備掏出錢包付款時，服務員告訴你「你今天可以免費得到36元的咖啡。」

此時你一定會很想知道，於是會問：「怎麼得到?」

然後服務員會接著說：「很簡單，你辦理一張88元的打折卡，這杯咖啡今天就是免費的。並且這張卡全國通用，你可以在任何時候到COSTA咖啡消費，都可以享受9折優惠哦。」結果大數據表明，有70%左右的客戶都會購買這張打折卡。OK，此時你有沒有發現不對勁的地方，此策略可是一箭雙鵰之計，非常的巧妙，並且不為人知，一起來看看。

擴充消費者第一次消費客單價，我們來算一筆賬，如果每天有100個用戶，每個人消費36元，那麼銷售額就是3600元，如果每杯咖啡的成本是4元，那麼利潤就是：3200元，對吧?對的。

那麼推出打折卡之後呢?如果向100個人介紹有70個人購買了打折卡，那麼就是(30人x 36元)+(70人 x88元)=7240元，如果每張卡的製作成本是2元，那麼利潤就是：6700元，不難發現客戶數量不變的情況下，利潤竟然增加了一倍。更加神奇的是，用戶還感覺自己佔了便宜，這是為什麼呢?原因很簡單，因為對於用戶來說咖啡的價值是36元，所以辦一張打折卡88元，送一杯咖啡，88-36=53元，然後這張卡以後還可以持續打折，挺好的。但是真實的情況是什麼?直接告訴你，其實就是多花了53元，什麼都沒有買到。為什麼這麼說，原因很簡單，打折是建立在你消費的基礎上，你不消費，這張卡對你沒有半毛錢用，就算你消費那也是給他持續貢獻利潤。　　

那什麼樣的產品適合用這樣的營銷策劃方案呢？需要滿足一下幾點：

1. 需多次重複購買

2. 利潤是成本的一倍（如快消品，第三產業旅遊，如理髮、足療、針灸、餐飲等）成本是5，定價最少在10以上

3. 產品價格高於一定數值且為必需品或者為衍生品等（如理髮，二次開發護髮等，但是排除菜米油鹽醬醋茶等）

偷摸了你的錢還讓你感覺值得佔了便宜。就好像一個投資者在冰箱里放了一塊肥肉，過一段時間拿出放進去，然後手上就佔滿了油水。

生活中處處有營銷，不經意間你的金額就沒有了，凡事需謹慎。營銷的定義是：滿足消費者需求的同時獲取利潤。但願此文對於正在愁與營銷策劃的你有所幫助。