銷售體系診斷，銷售總監必備技能

6 人贊了文章

最近有個做銷售總監的朋友年後剛換了一個新工作，他問了我一個問題。他說到了新公司，老闆讓他對現有銷售體系做一個梳理和了解，看看應該從哪方面改善。老闆讓他乾的這個工作，他比較為難，不知道應該從哪裡下手工作，讓我幫他出出主意。

其實這個工作是屬於諮詢工作的一種，而我們大多數的銷售總監都是帶兵打仗可以，但建立體系要麼不懂。要麼把以前公司的銷售管理表格拿過來，改動一下直接用。

今天這個內容我們簡單聊聊，一個公司銷售體系診斷和梳理應該從那些方面進行。

1.銷售模式

公司的銷售模式是銷售總監應該梳理和分析的第一項內容，很多公司都沒有成型的銷售模式，更多是依賴於某幾個銷售的個人能力。而銷售體系搭建的第一項內容就是銷售模式的建立，你是採用產品型的銷售，還是採用項目型的銷售，你是效率型的銷售還是效能的銷售，都需要你去做一個了解。

2.銷售組織

銷售模式基本確定以後，就該搭建銷售組織了。你是要做區域市場還是要做行業市場還是要做全國市場，都會決定你有不同的銷售組織。銷售組織有三種，職能組織、事業部組織、矩陣組織，你採用那種銷售組織會決定銷售管理的難度和複雜程度。

3.績效考核

一個良好的績效考核方案是銷售業績目標完成的動力，當然也有壓力。績效考核方案的合理性也會直接影響銷售的積極性，你是單純的目標考核還是還有過程考核，你是只有財務目標考核，還是也有業務目標考核，另外你是否有價值觀考核方案。

4.能力素質

不同銷售模式需要銷售人員具備不同的銷售技能，產品型銷售的技能肯定和項目型銷售的技能不一樣。另外銷售素質怎麼樣來要求和體現，而銷售素質也是決定銷售走多遠的一項關鍵因素。

5.價值觀

價值觀是銷售體系中的靈魂，缺少了價值觀的銷售體系容易讓銷售走入太功利的方面。價值觀不是銷售口號，而是能夠落地能看得到的行為準則，同時價值觀也是銷售考核的重要一部分。

6.銷售工具

銷售體系完備的公司，銷售工具也是比較完備的，這裡包括產品價值說明手冊、方案、案例介紹、銷售漏斗、銷售管理系統等等。

如果你是新到一個公司做銷售管理，建議你先從這些方面做宏觀了解，這也是銷售總監應該掌握的技能。然而今天講的只能看銷售體系的完備性，接下來的工作，你應該做業績分析了，這個我們下一篇文章會講到。

老羅，銷售佈道者。專註於銷售能力提升、銷售組織效率改善、銷售模式搭建。