莫干山之行後，寫下幾點思考

來自專欄桃子說民宿4 人贊了文章

進山本來是為了赴約，一來二去變成了接二連三的試睡體驗。

我不是專業的試睡師，沒有 OTA 平台的試睡師資格，也不是某些平台的簽約編輯，就靠著一張臉混跡在圈子裡。

但慢慢的發現，單純的試睡，越來越無趣。反倒是跟民宿主溝通、交流，跟阿姨、管家的閑聊，更能發現一個地方的內涵。

這次在山裡呆了一周，寫下以下思考。

PS：文字多，看不下去的閱讀小標題即可。

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1、山裡民宿分為以下三種：

① 上進派：精細化、團隊化運作，初具規模

② 佛系派：民宿主親自經營，更多是生活

③ 迷茫派：想上進看不到方向；想佛系賺得少

上進派在市場推著前行的路上，店越來越多，服務、硬體等都在不斷完善；

佛系派不以賺錢為主要目的，主打主人溫情，淡旺季價格浮動不大，客源品質較為穩定；

迷茫派在市場的變化中有些慌亂，在小而精、還是大而全的岔路口徘徊。

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2、除了床，還能買什麼

越來越多的民宿開出來，地暖、陽台、浴缸、泳池，以前的亮點變成了現在市場的標配。

一個岔路口拐進去就能看到好幾家民宿，除了房間，你還能賣給客人什麼，顯得越來越重要。

不要說你有書吧、咖啡吧，客人喜歡才行；不要說你有泳池，那冬天怎麼辦。

問題不是要做多少配套，而是如何把客人的時間充實起來，而不是站也不是、坐也不是的尷尬。

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3、好的管家需要培養

服務行業的人員流失率本來就大，加上山裡淡旺季明顯、交通不便等原因，經常會出現管家青黃不接的情況，這個時候就需要老闆自己頂包。

每個人的性格不一樣，與人相處、溝通交流的方式也會不同。

作為老闆，對待員工最好的方式不是不停的嘮叨和指出錯誤，適當的鼓勵以及身體力行的做標杆，或許更好用。

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4、管家和民宿主，應該是能為對方托底的人

穩定的工作環境和人員，無論是對民宿主、對管家、對民宿本身都相當重要，尤其對回頭客來講。

工作過一段時間的人相比於一個剛來的新手，即使再厲害，也是需要熟悉和歷練的時間。

那如何做到穩定，就需要管家不止把它當做一份工作，還要能在其中感受到樂趣和自身價值，真的當做家；而民宿主也不要總是高高在上，而是像朋友，像家人一樣真正的去關心員工，去理解他們。

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5、老客戶與新客源

做完今年的生意，除了盤點，就是發愁明年的客源。可作為已經開業 2 年甚至更久的民宿，入住過的客人應該不在少數，為什麼還是頭大？

有人說消費者大多喜新厭舊，看到那麼多新開的民宿，硬體軟體都升級了不少，即使價格高那麼一點點，也願意去嘗試。

可是你沒想到，客人走了之後念叨最多的不是你的床品、設計、環境……而是當時給她服務的那個人，做了什麼讓他暖心的事。

你的服務總是客人來之前、到之後百般討好，走了之後就結束了，後續如何變成穩定的優質客源，卻從來沒有考慮。

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6、為了賣房間的活動套餐，別做了

做活動的最終目的都是賣房間，但是賣房間不一定就要做活動。就算是要賣房間，也要把整套活動的流程完整，否則聲勢浩大，來了之後蜜汁尷尬，這活動就沒有意義。

活動不是幾個燈串就能解決的問題，總是要有深意、有內涵，否則總是有點不倫不類。

考慮一下跟其他平台合作，不僅提高聲量，還能尋找新的客源。不要總是自嗨，消費已有的客源，本不是你的目的。

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7、房價不要隨意調動

價格隨之市場變化、供需平衡而變化很正常，但是不能調動太大，否則會引起一些老客人的顧慮和疑惑。

房價不變的情況下，考慮送一些下午茶套餐、晚餐、周邊路線、體驗活動等，豐富客人的行程，也維持了價格的穩定。

穩定的價格，不僅保證了客源品質的穩定，也能體現店的品質。例如：莫干山品質還不錯的民宿房間均價在 1000 元左右，即使你在攜程頁面上看到一家 299 元的，應該也不會毫不猶豫的預定，而是猶豫再三放棄。

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8、要不要上攜程（OTA 等）

這個問題是在陳師傅載我上山的路上聊到的。

新的民宿剛建好，攜程等 OTA 平台還是要上，首先保證有更多的渠道可以展示，才能有更多的人看到；其次才能說做些挑選。

一些已經有些積累的民宿，可以根據自己的實際情況做以分析，然後可以選擇性地集中精力在一些平台上展示，而不是所有的平台、渠道都要維護，達到更高效的分發和觸達。

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9、關於推廣

在閱讀量下滑的時代，民宿都在思考還要不要做推廣，怎麼做推廣。

當然要做，不做也不行。你不做，別人都在做，無論轉化率怎麼樣，你出現在公眾媒體的頻率還是會影響到客戶的選擇。

現在不是一經推廣就能電話不斷的階段，但是在競爭越來越激烈的時代，你不推廣就會逐漸淹沒在大家的視野當中。

但如何更有效地推廣也是一門很深的課題，很多民宿主對自己的客源地區分布，渠道來源，出行方式等都不夠了解，就無法談及有效推廣。

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10、山裡冷，沒有地暖和壁爐，不完整

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