營銷：影響客戶認知的價值主張

如果把營銷比喻成一場軍事戰爭的話，那麼戰爭之初最重要的是制定戰略計劃。任何一場戰爭想勝利，都是由戰略計劃決定的。如果戰略計劃錯誤，後面無論做出多少努力，結局肯定是失敗。

那麼對於做生意來說，不管你操作什麼項目，銷售什麼產品，首先必須要對產品進行市場定位。

你的產品針對什麼人群銷售，滿足他們什麼樣的需求，而且這裡有一個決定產品成敗的問題：客戶為什麼要跟你購買，而不是跟其他人買？

絕大多數生意不好的人，就是因為產品缺乏清晰的定位。

比如賣潮流女裝的人，他認為年輕愛漂亮的女人，都應該來店裡買衣服；賣保健品的人，認為所有人都應該來買他的保健品；

那我想問一下你，今天不管你賣任何產品，同類產品是多還是少？是不是有千百種同類產品可以替代你的產品？

那客戶憑什麼從千百種同類產品中識別出你的產品，並且只選擇你的產品呢？

所以，在廣告傳播過程中，首先要解決第一個問題：潛在客戶憑什麼要跟你購買產品？

這就是我今天分享的第一個營銷秘訣：價值主張，什麼是價值主張呢？就是你的生意在開始之初，你就要確定戰略方向，你的產品帶給消費者最核心的價值是什麼？

如果你的產品跟同行產品的價值一樣，那客戶憑什麼選擇你的呢？

【舉例】實體產品

肖女士， 70後創業者，在社區旁邊開了 10多年的小超市，但是現在生意嚴重受到了淘寶，拼多多等電商的衝擊，一直處於虧損狀態。

她求助說，能不能搞打折活動吸引更多人來店裡消費。

首先，她的思維方向就是錯誤的：拼價格便宜，你肯定拼不過電商，拼不過拼多多，拼商品質量及品類，你又拼不過象沃爾瑪這樣的大超市。

如果你的戰略定位是錯誤的，怎麼寫廣告文案都沒有用。

請問大家一個問題，社區百貨店跟超市，電商相比，最大的優勢是什麼呢？對的，那就是方便！

如果你定位是給社區居民最方便的服務，而不是跟同行血拚價格，那麼社區小超市還是可以賺錢的。

比如你可以幫居民代送米、油、面、水果、桶裝水這類商品；可以代收快遞，縫補衣服，修鞋，聯合搞裝修、家政，開鎖，疏通廁所等綜合服務。

這時候小超市的價值主張是：某某超市不僅有你需要的生活用品，更有貼心的上門服務！那麼社區居民聽到這樣廣告宣傳，是不是馬上就知道了，如果家裡有不方便事情，是不是來某某超市就能解決。特別是家

中有老人，有帶孩子的寶媽，病人的家庭，平時遇到了一些生活上的困難，是不是特別不方便？

這裡就是給客戶不去大超市，不上淘寶或拼多多購買商品的理由，因為在你這裡購物可以享受更方便的服務。

不管你做任何生意，你必須要給消費者購買你產品的理由！市場上同類產品千百種，客戶為什麼要跟你購買？而不是買別人的？

做任何生意之前，你必須要先想清楚這個問題。並且你的價值主張清晰地傳遞給受眾一個獨特的購買理由，從而讓客戶主動選擇你的產品。而且，你還要把這個理由總結成一句容易傳播的口號，讓潛在客戶快速記住這句話。這句話既要通俗易懂，又要便於記憶與傳播。這個讓陌生人能記得住的購買理由，就是價值主張。

幾乎所有成功的大品牌，都有一個獨一無二的價值主張。

【舉例】

累了困了，喝紅牛；這是紅牛的價值主張：讓我們在累了困了的時候，記住了喝紅牛；

怕上火，喝王老吉；這是王老吉的價值主張：它提醒我們怕上火的時候，先喝價值王老吉；

為什麼賣產品要先打造價值主張呢？因為這是用來影響客戶認知，佔據客戶大腦記憶，讓客戶想解決某類問題時，首先想到的就是你的產品，而不是其他人的產品。更多了解可以私信小編