【成交高於一切】：如何製造巧遇，解決客戶的顧慮，實現成功約訪

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你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】 孟昭春

【成交高於一切】：如何製造巧遇，解決客戶的顧慮，實現成功約訪

很多客戶在與銷售員洽談業務的時候都有疑慮，有疑慮一般就是電話聊的不錯，但是銷售員一說上門拜訪，客戶就會找各種理由，不讓銷售員登門拜訪。有些產品與服務如果不登門面談，客戶很難信任，所以要打消客戶的疑慮，那麼，有什麼好的銷售技術可以打消客戶的疑慮，成功登門拜訪呢？

本文，我就用四維成交法，給你們解決這個問題，用的銷售技術就是，製造與客戶巧遇。

顧慮是每一個人對待陌生人都有的一種心理狀態，客戶也一樣面對陌生的銷售員要來拜訪，很多客戶都有顧慮，也許你不信有這樣的問題，請看這些學員的問題：

「孟老師：我與客戶電話里談的不錯，但是一說登門拜訪，為什麼客戶就推脫呢？」

「孟老師：有些客戶為什麼電話或者微信聊的很好，只收資料，不喜歡我去面談呢？」

看看這些問題，你明白了吧，有這樣問題的銷售員不在少數，下面我分析一下客戶不願意麵見銷售員的原因。

分析問題

在銷售工作開展的初期，客戶一般會對銷售員充滿疑慮。尤其是銷售員的登門拜訪，更讓客戶厭煩。客戶會產生這種心理的因素有很多種。，一方面可能是對自己的購買行為不確定，不想麻煩銷售員白跑一趟；另一方面可能擔心自己頭腦發熱，面對銷售員的熱情服務，做出購買的後悔決定。客戶的這些心理負擔造成了他們對銷售員約訪的排斥態度，同樣給銷售工作的順利進行製造了阻礙。但是只有面談才有可能說服客戶，才會增加銷售成功的機率。銷售員既要見到客戶，又不能讓客戶對自己的造訪抵觸，最好的辦法就是製造與客戶的不期而遇，這種巧合的意外相見，不但會減輕客戶的心理壓力和負擔，同時也會讓溝通的氛圍更加自然融洽。

小王是某保健品公司的銷售員，他的工作模式通常是，先和客戶電話溝通，商談妥當後再和客戶面談。有一次，他成功的在電話溝通中引起了客戶的購買興趣，令客戶對產品產生了好感。在客戶想深入了解產品的時候，小王順勢提出了面談請求，他對客戶說：「不知道您什麼時候有時間，我把樣品送過去給您看看。」

對方似乎有些心動：「哦，我看，周六早上、下午……」客戶猶豫了半天，還是拒絕了小王：「還是算了吧，我最近很忙，沒有時間，以後再說吧！」

小王有些灰心，但是這樣的客戶，小王每天都要面對很多，如果就此放棄的話，月底是很難完成業績的。他鼓足勇氣，再接再厲，又給客戶打了電話：「我知道您很忙，如果您覺得登門拜訪不方便的話，我可以把樣品送到你公司，或者我給您寄過去，你先看看？」

客戶轉念一想還是丟出一句：「你還是先給我寄一些產品的相關資料吧，我先看看再和你聯繫。」

小王按照客戶的要求，把產品相關資料寄了過去。然後就去側面了解了客戶的一些生活、工作習慣，得之客戶每天晚飯後，都會陪孩子在家附近的公園玩一會兒。小王做好了準備，掐算好時間，終於在公園裡遇見了自己的目標客戶。運用自己多年的銷售技術，小王成功的取得了客戶的信任，三天後他們交易成功。

解決問題

原本在電話里談得很開心的客戶，如果不能成功面談，交易還是會失敗的。所以銷售員要分析客戶排斥面談的心理原因，想辦法製造與客戶的巧遇，讓客戶高興地接受我們的拜訪，從而打破這種被動等待的僵局。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷售人員才能到達成功交易的彼岸。正確處理客戶的心理負擔，解決客戶的顧慮，實現成功約訪。

正確出來的方法就是製造與客戶巧遇，那麼如何才能製造與客戶巧遇呢？下面我給你們介紹2個技巧：

1、了解客戶的「行蹤」

2、告訴客戶「我順路」

1、了解客戶的「行蹤

客戶是銷售活動的中心，仔細透徹的研究好客戶是完成銷售的基石。尤其是在銷售員想要約訪客戶的時候，更要全面掌握和客戶有關的一切信息。包括客戶的姓名、性別、年齡、工作情況、消費特徵、收入狀況、具體地址、潛在需求、個人好惡等。除此以外，更要了解與客戶關係密切的其他人或事物的信息，包括客戶的家庭成員構成情況、客戶的生活習慣等。只有掌握了這些「行蹤」，才能有目標的製造與客戶的不期而遇，並做到有話題可談，為成交做好鋪墊。

2、告訴客戶「我順路」

在了解了客戶的基本行蹤之後，就要著手面談了。出於對客戶的尊重，一定要打電話事先預約。但是要注意預約的談話方式。話語中要避免使用「專程」、「特意」等字眼，銷售員要善於利用「碰巧」、「剛好」、「順路」、「可能路過」等話語引出我們的拜訪請求。

從心理學角度來說，銷售員的登門拜訪是出於替客戶著想，這樣周到而體貼的請求其實是非常有誠意的舉動，但是會讓客戶覺得有些過分熱情，俗話說「無事獻殷勤、非奸即盜」，客戶不免會產生猜疑和不安。告訴客戶「我順路」，會讓銷售員表現得更加大方、自然，同時也會減少對方的心理負擔。

由於他強調「巧合」二字，並非具有目的性的接近，所以客戶一般都會接受這一請求。抓住客戶的這種心理，用假裝碰巧來製造見面的機會，我們就能變被動為主動，扭轉渺茫的交易機會。

本文結語

對於一些不能成功預約的客戶，銷售員還可以製造巧遇，直接和客戶碰面。雖然有些冒失，但卻能打動客戶，讓客戶在措手不及中接受自己。

對於另外一些很隨性卻又不喜歡陌生人拜訪的客戶，銷售員要避免與他們約定確定的會面日期。即使對方勉強答應，也會臨時找借口來推辭。