銷售要成交，哪些問題得解決？

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一個父親想給女兒買一條狗,有三個賣狗人。

第一個賣狗人說

「你看這條狗很好，好像你女兒也挺喜歡的，1000塊錢，你好好再看一看。如果你喜歡呢，付1000塊錢就成交了。至於狗，你也看過了，你女兒現在挺喜歡的，至於說以後怎麼樣，跟我就沒關係了。」

父親搖了搖頭，走了。

第二個賣狗人說

「你看這條狗非常好，是英國的純種狗，這種顏色的結合非常好，好像你女兒也挺喜歡，1000塊錢，這個價格也合適，我不敢確認你女兒明天是不是還會喜歡，所以你付我1000塊錢，你回去一周後，如果你女兒不喜歡了，只要你把狗狗抱回來，1000塊錢我就退給你。」

父親有點心動，接著來到第三個賣狗人面前。

第三個賣狗人說

「你女兒看起來挺喜歡的，但是我不知道你養沒養過狗？是不是會養狗？你女兒是不是真正喜歡狗？但她肯定喜歡這條狗，所以呢，我會跟你一塊把狗帶到你家，然後在你家找到一個最好的地方，搭一個狗窩，我會放足夠的食物給它，你可以喂一個星期，我還會教你怎麼喂這條狗，然後一個星期以後我再來。如果你女兒仍然喜歡這條狗，這條狗也喜歡你女兒，那這時候我來收1000塊錢，如果你說不喜歡，或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分，那我就把狗抱走，把你家打掃乾淨，順便把味道全部清理乾淨。」

第三個賣狗人，簡直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個人的狗，甚至沒有討價還價的想法。

上述三個賣狗人代表著生活中三種不同銷售人員。第一個賣狗人是不合格的，只考慮了自己的利益，沒有考慮客戶的好處，第二個賣狗人相比於第一種賣狗人，做得好一點，給予客戶體驗與承諾，雖然讓客戶產生心動，但離成單還是差了一步。毋庸置疑，第三個賣狗人是最優秀的。在面對客戶時，完全站在客戶的角度去思考，儘可能去滿足客戶的需求，並給予客戶超預期的體驗，無論是售前還是售後，都將服務做到了極致，作為回報，客戶很痛快地下單。

職場中的大多銷售往往是第二種賣狗人，以為將產品與服務做得很好了，成不成交問題在於客戶，其實不然。為什麼客戶最後不願意購買你的產品或服務？好比父親為什麼最後選擇第三家賣狗人一樣。往往只有一個原因：你的產品和服務還沒打動他到成交的地步。

而要讓客戶成交，我們就得從以下幾個方面來解決問題。

客戶花錢買的到底是什麼？

不管任何一個產品，客戶花錢真的是在買這個產品本身嗎？

這裡想到這樣一個例子，日本東京一家貿易公司有一位專門負責為客商購票的小姐。客商中有一位德國公司的商務經理請她購買來往於東京/大阪之間的火車票。不久，這位經理髮現：每次去大阪時，座位總在右窗口，返回東京時又總坐在左窗邊。經理問小姐其中有什麼緣故，小姐笑著回答道：「車去大阪時，富士山在您右邊；返回東京時，山又到了您的左邊。我想，外國人都喜歡日本富士山的景色，所以我替您買了不同位置的車票。」就是這樁不起眼的小事使這位德國經理大為感動。促使他把這家公司的貿易額由400萬德國馬克提高到1200萬德國馬克。

再說個離自身近一點的，大家可能都遇到過這樣的情況，到一個陌生的環境或者景區之類的，這時候你又非常渴。而眼下恰恰又只有一家小攤販能提供水，一瓶普通的礦泉水，30塊一瓶，有點猶豫，但太渴了，救命要緊，買！再走一段路，又碰上一家，20塊一瓶，還是有點貴但好像剛剛還是沒喝夠，再買一瓶！走著走著遇到第三家，5塊一瓶，可是已經喝得很飽了，哪怕老闆給你更低的價格，估計你也不會要了...

如果再問客戶花錢買的到底是什麼，你覺得還是產品本身嗎？產品還是那個產品，為什麼貿易額就突然提高了兩倍？為什麼買30塊的水5塊的卻不買？答案是被照顧後的滿足感，從而引發的信任託付，以及需求被滿足後，再多就成為了的負擔。

從上面例子里我們完全可以看出，客戶願意花錢買單的不是產品，而是滿足感，心底需求被滿足時的那種滿足感。你帶來的滿足感強度越大，客戶就願意花越多的錢購買。所以當我們在銷售產品時，如果把眼光只放在產品本身，忽略了客戶需要什麼，那就是錯誤的。想讓客戶成交，你就一定要設身處地去理解客戶他的需求是什麼，他花錢之後你能解決他什麼樣的問題。（至於如何去挖掘客戶需求，大家可以查看商理事銷售的關鍵！如何挖掘客戶真正的需求？一文）

客戶為什麼要買你的產品？

如上所說，客戶購買產品，主要就是他有問題需要被解決，為此，他願意支付一定的費用。讓自己的錢花的物有所值。市面上產品千千萬，能滿足客戶的肯定不止你一家。所以，客戶為什麼要購買你的呢？

這裡我們就需要考慮兩個點，一個是客戶在購買前會思考哪些東西，再就是你或者你的企業在這些思考點或是更多點上有沒有做好，找到最適合客戶的那個點？

一般來說，大家可以從以下幾個方面來做考量。

1 產品效果，是否對客戶有好處？

產品效果是產品能夠解決客戶的問題的程度。它是很多客戶購買的首要因素。產品效果與時間周期、使用便捷性、使用時的體驗、使用後的效果等等有關係。比如一個幫企業找客戶的產品，用多久能見效果，使用的時候麻不麻煩，找客戶的體驗如何，使用後效果能不能達到預期。這些都是客戶關注也是你需要考慮的，做好產品的了解把控，對產品的功能特色信手拈來是關鍵。其次，讓自己站到客戶的立場去思考，挖掘和考慮他們所擔心的問題，你的產品是能解決客戶問題的，然後一一攻破。

2 如何證明你說的是事實？

這裡就是信任建立的問題了，一切的成交都來源於信任。一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最後只需要20%的時間就能成交。而信任的建立往往也來自多方面的原因。與自身有關，你的專業程度，你的行為習慣，是否有第三者客戶來替你發言，你的公司，產品有無背書。比如產品功能、資質、背景等等，不要只是自說自話，學會用行為，數據以及他人來為自己代言。

3 為什麼客戶要買你的產品？

和別人相比，你的價格優勢有嗎？這裡不是說你比別人便宜就叫價格優勢，價格優勢是指在價格定價這個問題上，你為什麼要這麼定價？現如今，人們都願意追求性價比。強調你的產品的價格等於價值，或者價值大於產品價格，才是你要做的事情！

再就是你的服務優勢，有嗎？一套完整的售後服務保障體系會為你維護好老客戶和帶來新客戶。這套完整的售後服務也是促使客戶決定購買的理由之一。

最後給一個獨一無二區別於他人的理由，創造產品的差異化賣點或者特色。比如IPhone產品將細節做到極致，江小白主打純高粱酒並以情懷渲染的特色營銷，海底撈打造的服務上的唯一等等，找出或設計自己產品的獨特性。很多時候，人們在消費時真的不在乎多花多少錢，但是在乎的是感覺好不好，是否真正能滿足自己的一個需求。所以一定要找到一個讓客戶選擇你的產品的獨特的理由。

成交有的時候看似簡單，但簡單後面往往不簡單。客戶買的是什麼？客戶會顧慮什麼？為什麼客戶要買你的產品...這些問題都是要去思考和解答的。對於銷售或是團隊，只有不斷地挖掘客戶痛點，解決客戶的問題，滿足其需求，才能促成最後的交易。

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