無人貨架過得並不好，誰還有力氣再戰鬥？

無人貨架是無人零售的一種形態，提供物找人、貨找人的服務，將消費場景搬到離消費者更近的地方。2017年至今，備受資本關注的是，猩便利（共計獲近5億元融資）、果小美（共計獲近8.5億元融資）、每日優鮮便利購（共計獲約10億元融資）。從2016年有玩家進入至今，據不完全統計，約有30多個玩家入局，共獲超過25億元融資。本文整理了入局無人貨架領域的主要玩家信息，如下圖所示。

2017年上半年，眾多創業者湧入無人貨架賽道，下半年迎來融資爆發期，從目前的融資情況來看，大多數的最新融資時間停留在了2017年底，進行獨立融資的品牌，70%的融資輪次位於B輪及之前。2018年初至2018年7月，仍有融資的有：哈米·購、考拉便利、猩便利、果小7。

從2017年中下旬至今，無人貨架從井噴時期至今有1年左右時間，入局玩家數量由多變少，由分散至集中。現在的局勢，不禁讓人思考無人貨架最終的結局是不是又成了背後資本的狂歡？目前仍有野心繼續做下去的玩家主要有，螞蟻金服參投的猩便利、阿里巴巴投資的餓了么旗下的e點便利、每日優鮮打造的每日優鮮便利購、便利蜂打造的蜂小櫃。但即使有人「撐腰」，其境況也不太理想，猩便利和蜂小櫃於2018年3月左右，都被爆出撤點等相關負面消息。

無論是融資進程還是業務發展，2018年年初，成了玩家們的分水嶺。第一季度過後，不停爆出貨架撤點、裁員、創始人離職等負面消息。無論是創業者的經驗還是淘汰者的反思，進入無人貨架賽道和正在經營的品牌商們，都分享了諸多戰略和業務層面的觀點，目前他們也將注意力放到了今後發展的方向上，包括調整現有業務、業務戰略轉型、進行產品升級等。

起起落落，無人貨架離不開三方面思考：

1. 品類+場景+城市

鋪設貨架之前，需要涉及到兩個維度的布局。橫為空間、縱為品類。品類成為無人貨架的獲客基礎，陳列何種食品、食品價格以及陳列方式很大程度影響著購買慾望。將無人貨架放置於什麼場景和哪個城市，則影響著無人貨架的輻射範圍和訂單量等問題。

①無人貨架品類主要以零食和飲料為主，逐漸拓展到鮮食，包括午餐和下午茶。貨物儲藏包括常溫貨架、熱儲櫃、冷藏櫃、冷凍櫃四個溫區。開放式貨架會造成貨損，盜貨率高和物流成本高使得無人貨架成本居高不下。開發自有產品和拓展品類都是提高毛利的手段，減少貨損則可以通過運營手段和技術來實現。

②以辦公室為場景切入的無人貨架，將目標客戶瞄準了辦公場景下，有意願嘗試新鮮事物的人群。辦公室場景無人貨架的成功，讓大家嘗到了甜頭。相應的也帶來了人群和場景上的局限，無法順暢使用移動支付的中老年人群，其消費可能性減小。無人貨架的場景也會不斷拓展，將無人貨架鋪設到流量和需求量大的地方去，例如醫院、社區、車站等。

③覆蓋的城市不在多，在於能不能把一個城市拿下，做好點位鋪設。合理的點位密度和一定數量的日單量，才不會造成倉儲的浪費，也會相應提高配送補貨的效率。這三者的協同發展，也成為今後決定每個玩家能走多遠的基本要求。對於這三者，量大不代表質優。把握擴張的節奏，根據市場服務效果和容量上限調節步伐，才是每個玩家關注的。

2. 供應鏈和物流配送

供應鏈和物流成為無人零售的優勢競爭力。無人貨架撤點，不乏有前端點位擴張和後端供應鏈建設的節奏難以匹配這個原因。無人貨架根據銷售情況，會產生按日補貨的需求，多點多線的補貨任務，需要響應迅速較快的信息系統和配送能力。

猩便利在開啟無人貨架業務之時，就有線下開設便利店的計劃，將便利店作為無人貨架的「前置倉」，有利於及時補貨，提高補貨效率的同時降低物流成本。京東、順豐將物流視為自身優勢，於2017年底，齊發力無人貨架。蘇寧於2018年1月初，啟動「蘇寧小店Biu」業務，依託強大的物流供應鏈系統，打造品類豐富的無人貨架。

3. 消費者轉移成本低，難獲得高用戶粘度

對於無人貨架或者無人貨櫃來說，客戶轉移成本很低。消費者不會只購買某一家商品，而是綜合便利性、性價比來購物。那麼如何讓自己在行業內不被淘汰，則顯得更加有難度。無論是品類選擇、供應鏈能力、場景拓展或者是運營能力，仍需找到自己的核心競爭力，形成差異化優勢。

打法不同各尋出路，下半場，誰將持續發力？

大家都打大數據的主意。運營商會根據消費反饋數據，建立起自己的供應鏈分發網路和物流配送體系，進行補貨。數據存在於機器運行情況到貨品情況，數據賦能於視頻廣告投放到互動營銷增值服務，但是如果前端業務沒做好，後端數據的價值自然成為空話了。

無人貨架頭部玩家，點位和日訂單量可達萬個。2016年入局玩家小e微店，每個貨架有60個左右SKU，貨損率7%左右，日訂單量超過20萬。2018年4月28日，每日優鮮便利購公布，發展至今有一年兩個月，其日訂單量突破30萬。4月底果小美公布點位近10萬。2018年6月，猩便利公布無人貨架點位達到3萬個。

無人貨架的流量價值和場景價值尚未觸頂，企業各尋出路。果小美，作為無人貨架的領軍創業者，要做輕資產的電商；猩便利，背後有資本加持，要大力布局無人便利店；每日優鮮，基於原有業務延伸，便利購繼承了每日優鮮的零售基因，得到有力的零售業務支持，無論是在品類提供還是供應鏈模式，兩者為各自的品牌打造促成正向飛輪效應，每日優鮮便利購希望通過拓展品類和場景形成獨有優勢。

目前形勢來看，玩家們都不會局限於做無人貨架。新進入者的身份屬性將更加多元化，有垂直領域資深玩家、線上零售巨頭、跨界玩家等。無人貨架賽道進入下半場，從目前業務經營情況和背後推力來看，猩便利、每日優鮮、e點便利和蜂小櫃可能會展開角逐的競爭態勢。

智能貨櫃，真的是無人貨架的進化？

智能貨櫃和無人貨架，真的會在本質上影響顧客購買率么？從交易的實質來看，並沒有多大的變化，都是進行買賣貨物。如果我此刻特別需要買一瓶水，對於我來說，掃碼付款買瓶水和打開門取瓶水沒區別，我的需求被解決了，那麼這個貨架的價值就體現了。

從產品角度來看，封閉型的智能貨櫃可以減少一定程度的貨損，允許上架更多品類的商品，也提高了食品衛生安全性。從顧客體驗來看，技術成熟應用的情況下，結算時間變短，消費者不需要再掃碼了，智能貨櫃能實現直接扣費。

從場景拓展來看，封閉式的智能貨櫃，成為一個更有科技實力的載體，改善了開放式貨架的貨損問題，也能讓貨櫃拓展更多的場景，例如人流量更大的交通樞紐和購物中心等。這樣又延伸出來一個問題，智能貨櫃的軟硬體從開發到成熟應用，不是短階段能實現的，市場是否還會再給時間？

用科技創新讓消費者享受更有「溫度」的服務，是件讓消費者覺著幸福的事兒。但是無人貨架可能要再想想怎麼能講個更好的故事了，要不然故事不太好聽了，投資人不買單了。