理髮店老闆1年內賺百萬的秘密

理髮店老闆1年內賺百萬的秘密

我住的小區附近是一條步行街,人口大約有 3 萬人左右,所以這條街非常的熱鬧。同時,這條街周邊竟然有 50 多家理髮店,這些店平均每天大約有 10 位客人左右。

在一個狹小的小巷道里有一家叫「東方紅」的理髮店,每天接待的客人達150 人,周末更多達 250 名客人,一直忙活到晚上 12 點。如果你到這家店理髮、洗頭、護理的話,要排隊至少 1 個小時。

可是,兩年前,這家店還是一家新店,每天接待人數才 5 位客人左右,生意非常冷清。

也就是在兩年前的一個周六,我因為要去見一位重要的客戶,打算理個髮再去見客戶,可是,找了 5、6 家理髮店,老闆都說要等侯,所以才進了這家叫「東方紅」的理髮店,因為這家店沒有一個客人,雖然有些擔心他們的技術,但因為趕時間,也就硬著頭皮進去了。

不知道當時是不是因為這家店客人少,好不容易有客人上門的緣故,他們的服務很熱情周到:老闆親自為你沏茶,洗頭妹親切的跟你拉家常,理髮師仔細的了解你的髮型設計要求等等,給人的感覺還是很美好的。

其實,這些服務,大多數的理髮店都在做,可是,為什麼這家店的生意如此冷清,僅因為位置比較偏僻嗎?

直到這家店的店員把我送出門口跟我說:「謝謝老闆,歡迎下次光臨!」的時候,我明白了,這家店除了給我提供周到熱情的服務外,老闆根本沒有做任何的營銷動作。

於是,我轉回頭,遞給老闆一張卡片,對老闆說:「老闆,你們的服務不錯,技術也好,為什麼生意這麼差,那是因為你不懂營銷,如果想讓你的店鋪 3 個月內營業額倍增 10 倍以上的話,請打卡片上的電話,我會讓你的店在眾多競爭對手當中脫穎而出」。

可是,這個老闆整整過了一個月才給我電話,老闆原來姓容,廣西南寧人,說自己快撐不住了,就找我試試。

我們的談話是在「信天游」餐廳的包房進行的,容老闆見面就開門見山的說:「老師,我快頂不住了,每個月都賠錢,地方偏,客流少,幫我出出主意吧」。

「容老闆,你以前不是開理髮店的吧?你也應該沒有研究過營銷?」 我說。

「對,我以前是在工地乾的,工作很拚命,在理髮店認識了現在的老婆,開理髮店是我老婆的心愿,攢了 6 年的錢才開了這家店,是一家的希望。以前沒有學習過營銷,一直認為只要勤快,把客人服務好就能把店經營好,現在才知道原來不是這麼回事。」容老闆看樣子很焦慮。

「主意我倒是有幾個,不過我也有兩個小小的條件,如果你能答應,我們就探討下」我說。

「沒問題,只要能幫到我就行」容老闆說。

「第一個條件就是:你必須徹底的按照我出的主意去做,當然我不會讓你去犯法,也不會讓你增加投資;如果你不執行的的話,那就白浪費你我的心思和精力,再好的點子也幫不了你,對不對?」我說。

「嗯,那是當然」容老闆有點疑惑的點頭。

「第二個條件:為保證你能執行我的主意以及作為對我的回報,你的理髮店要為我提供一年的免費理髮服務,一個月我至少到你店免費洗頭理髮一次,當然,如果我的點子 1 個月內沒有效果,你可以拒絕為我提供服務,你看如何?」我看著他。

「好,那就這麼定了,說說你的點子吧」他微笑著說。

「我教你幾個主意,但是,這幾個主意你必須要按順序去做」我說。

「好的,明白」容老闆說。

「第一個主意,你要假裝你的店生意很興隆!」我說。

「假裝,生意興隆還能假裝?」容老闆打斷了我說話。

「對沒錯,你要創造一種生意非常興隆的氛圍給顧客看,這樣你的客戶才能相信你店的技術、服務都是非常受歡迎的,他們才可能走進你的店。舉例:1 年前有一則新聞報道,說有幾千的蘋果粉絲,半夜 4、5 點鐘帶著帳篷到蘋果手機直銷店排隊購買蘋果機,你認為是真的嗎?」我說。

「不知道,應該不是真的。」容老闆說。

「在一些明星演唱會上,那些粉絲哭著喊著,「華仔,我愛你!」,還有跑到舞台對明星強吻、強抱、強摸的粉絲,甚至還有興奮過渡粉絲暈倒的新聞報道,但是有幾個報道是真的呢?」

「我們先不管他們是真是假,但是,這些炒作報道,只是想告訴人們一件事:這個產品很暢銷,這個明星很受歡迎,對不對?」我繼續說。

「我不是叫你去搞炒作,而是讓你用成功去證明你的成功,你要先假裝你已經很成功,然後利用羊群效應來吸引你的顧客」。

「我還是不明白,我該怎麼做?」容老闆更加困惑了。

「你看你店裡的員工,沒有客人的時候他們都在幹嗎?」我問。

「他們都在休息啊,聊天、玩手機、看電視,有時候我們也出去派傳單、做宣傳、拉客戶,但效果很差。」容老闆說。

「那就是問題所在,假如有一個客戶想理髮的,可是經過你店門口的時候,發現你的店裡一個客人都沒有,你的員工都在玩,沒事情干,他會怎麼想?」我問。

「對啊,這倒沒想過!」容老闆說。

「如果我是客戶的話,我會想:這家店服務肯定很糟糕或者技術肯定很差,要不然怎麼會一個客人都沒有呢,我還是去別家店吧,於是,你的客人就跑了。

就像你肚子餓了去吃飯,看到有兩家飯店,一家飯店有幾個人在吃飯,另一家飯店一個客人都沒有,請問你會選擇哪家店吃飯呢?」我說。

「有道理,那肯定是有客人的那家。」容老闆說。

「客戶見證就是最好的見證,所以你要做的第一件事就是讓你員工忙碌起來,閑的時候讓他們扮演你的客戶,讓你真正的客戶看到你店的生意永遠都是興隆的」我說。

「你是說,沒有生意的時候,就讓員工相互幫員工洗頭、理髮、護理來吸引客戶」容老闆說。

「對啊,但你不能跟員工說這是為了吸引顧客而做的事,而是告訴他們:我們是在沒有客人的情況下,抽時間來學習和提升大家的技術。」我說。

「明白了,可是,這樣還是不能吸引新顧客主動來我店消費啊?」容老闆說。

「沒錯,所以我要給你出第二個主意,你剛才不是說你有安排員工出去派宣傳單嘛,你是怎麼做的?」我問。

「就是派發一些到店裡洗頭、理髮打 7.5 折之類的優惠券,不過效果很差」他說。

「那都是老把戲了,幾乎所有的理髮店都在干這事,對不對?我想很多人接到傳單瞄一下就扔了,甚至接都不接,對不對?」我說。

「對啊,沒錯,是這樣的。」容老闆說。

「那是因為你的優惠券吸引力太差,客戶根本不屑一顧。那麼,我們改進下,你看如何,你把優惠券改成《免費理髮券》,上面寫著「憑本券可以免費到「東方紅」理髮店享受價值 40 元的 的名師理髮一次,由於本店接待能力有限,每天僅接待 50 名免費客戶,本券一個月內有效。」我說。

「那我不是虧大了嗎?」容老闆打斷了我的話題。

「別急,聽我說完,我教你的這招叫「放大前端,壟斷後端」,我們要賺的是後端錢,免費券的目的是抓住你的潛在客戶,等下

我會告訴你下一步如何進行後端營銷;再說,你反正要付員工工資,不如做一些免費活動,對不對?」我笑著說。

容老闆更加困惑了,開始搖頭。

「聽我繼續說,你做好免費券後,就安排你的員工出去拚命的派發。派發後,大多數拿到免費券的人一定都想上門享受免費的服務,對不對。接著呢,你要做的就是鎖銷,鎖定銷售」我說。

「哦,鎖銷?您繼續說」容老闆有些焦急。

「當客戶拿著免費券上門享受免費服務的時候,你們一定要保證服務周到和熱情,而且徹底的免費,否則你會趕跑你的客人。」我說。

「在客人享受服務的過程當中,要你的髮型師、洗髮妹主動了解客人的習性愛好,並把他記錄下來,最重要的是要留下他們的的手機號碼,怎麼留呢?」我說。

「你可以教他們跟客人說:陳先生,你知道不知道我們店有一項「客戶體驗活動」?客戶會說「不知道」。

然後店員就說:這項活動就是:老客戶每年可免費享受一次尊貴的理髮服務,你只要把你電話留給我們,我們每年都會電話通知你上門體驗理髮服務,你只需要對我們的服務提出一些評價建議就可以了。」

「這樣你就能輕易的拿到客戶的聯絡方式,只要客戶踏進你的店門,留下他的聯繫方式,那麼,利用承諾一致的原則,接著你就可以推出的會員卡服務了。」

「接著要店員跟客人說:陳先生,我們店還推出了一項會員服務,加入「東方紅」會員,開通金牌會員卡,就可以享受充 200 元送 200 元的服務,這張會員卡可以跟你家人、朋友共同使用。」

「這樣的活動就像手機話費充值,充 100 送 100 一樣,往往是很難拒絕的,如果遇到比較摳門的客人呢,你可以推出年卡服務:陳先生,我們店還有一種年卡服務,只要100塊就可以享受 12 次理髮服務,相當於每次理髮只要 8 塊錢,一年可以節省 200 多塊的理髮費用,這張卡可以跟你家人、朋友共同使用。」

「這樣,你就能鎖住每一個客戶,讓這些新客戶成為你的會員,他就能長期在你店裡消費,這就是鎖銷」我說。

「原來是這樣,只要他們成為我的會員,我就可以向他們推薦洗頭、護理、染髮等服務。」容老闆眼睛開始發出光芒。

「還有其他點子嗎?一起來說來聽聽」容老闆好像發現了一座寶藏。

「毛主席曾說過:要在戰爭中學習戰爭。我們要在創業中學習創業,在營銷中學習營銷,你先按我說的方法去做,遇到問題我們再探討。」 我說。

2周後,容老闆把我約到他們店,我看到他們店門口貼著一張大大的海報「高薪聘請髮型師」,店裡面有 30 多名客戶在等候理髮,看來效果不錯

他告訴我這一周過來免費理髮的有1100多人,實在忙不過來,已經有400多人開通會員卡,僅鎖銷收入已有6萬元多元。

3 個月後,他又一次把我約到店裡頭,那天我看到他店裡有20多客人在等候,我問他:「這些都是免費客戶嗎?」

「不是的,都是會員,我們現在的會員已經有2000多人了,每天上百人過來理髮,這個月營業額大約有20多萬。

可是,我們的會員抱怨很大,因為他們經常等候 1-2 小時才能輪到他們,有些顧客看到我們這兒多人扭頭就走了,甚至有年卡會員要求退卡,所以把你請過來,該怎麼辦?」容老闆說。

「原來是這樣,你不能當理髮而理髮,你要做的是營銷工作,而營銷工作的基本條件就是要站在客戶的立場思考問題」我說。

「如果你是客戶,你無聊的時候會做什麼呢?」我問。

「無聊的時候,可能就會玩手機上網、看電影、玩電腦、看雜誌或者玩遊戲之類」容老闆說。

「這就對了,你的客戶在等候的時候是很無聊的,那麼,你能夠為你的客戶提供這些消遣服務嗎?」我問。

「當然可以。」容老闆高興的說。

後來,他在他店安裝了 5 台可以上網的電腦,還裝了無限路由,客戶可以在它店裡無線上網;在這裡你還可以看雜誌、報紙和小說;他甚至真的搬了兩台遊戲機進到店裡,客人等候的時候可以在這裡免費玩遊戲機。據他說,有些老客戶因為很享受這裡的環境氛圍,一周要到他店享受 3、4 次洗頭服務。

後來,他又推出一項電話預約服務,他給所有的會員發信息說:如果你要洗頭、理髮、做髮型,只要一個電話,東方紅就為你預留席位,輪到你的時候,我們立即電話通知你過來享受服務。

親愛的朋友,我不知道你看到這裡的時候有什麼樣的啟發,正因為這些小小的營銷技巧,讓他營業額3個月倍增了23倍,成為該村最火爆的一家理髮店。

不過故事還沒有結束,我們在不斷的進步同時,別人也會進步啊;因為我們的主意、我們的點子可能很快就被人複製、被人創新,所以你只能不斷的進步,不斷向前,就像容老闆的創業故事一樣。

大約的半年後,容老闆再次把我請到「信天游」餐廳,說:「陳老師,我又出新問題了,還得你指點下?」

「哦,說來聽聽」我說。

「第一個問題就是:我們的免費券現在被競爭對手複製了,他們也在用,而且發展了不少會員;我們派發的免費券拉的客人越來越少了,我們該怎麼辦?

第二個問題是:有些會員雖然有充值,但已經 2、3 個月沒來店裡頭消費了,我該怎麼讓他們過來消費?

第三個問題是:有些會員的錢消費完了,就沒有繼續再充值,也沒有過來繼續消費,我該怎麼讓他們重新回到我的店裡消費?」他說。

親愛的讀者,當你看到這三個問題的時候,你會怎麼做?你不妨停下來思考下,在筆記本寫下你的答案,看你的答案是否和我的答案一樣?也許你的答案比我的主意更高一籌。

好了,我們繼續。

「那好辦,還記得我之前給你說過「客戶見證就是最好的見證」嗎?你現在不需要派傳單了,讓你的客戶轉介紹客戶就好了,如果你的客戶轉介紹一個客戶到你的店消費一次,你就給他提供一次免費的服務。

如果介紹的客戶現場開通會員卡,你就為這個新客戶提供一次免費服務,雙管齊下,你看如何?」

「對啊,讓他們轉介紹就可以了,我還可以送小禮品給他們啊!」容老闆眼睛又露出光芒。

「對,人都是趨利的,都喜歡佔便宜,要不斷的變通。至於第二個問題嘛,我之前要求你把客戶的聯繫方式留下來,建立一個客戶資料庫,這是有目的。你可以通過郵件,手機簡訊隨時跟你的客戶溝通。我教三個信息溝通技巧。

「第一個技巧:你要對定期對你的客戶名單進行檢查, 找出其中流失的客戶,然後向這些客戶發送群體簡訊,簡訊的內容是什麼呢?

就說這麼一句話就可以了:「由於你是我們的老客戶,所以我們向您提供一次免費的理髮服務」,這句話具有非常高的價值,他能夠立即挽回你流失的顧客。」

「第二個技巧:你每周定期地發出一些信息來提醒你的客戶,「親愛的朋友,根據我們資料庫的記錄,今天又到了您該理髮的時間了,您作為我們的老顧客,我們會給您提供非常優質的服務,老朋友,本周您什麼時候到我們的小店裡,我們將提前為你預留席位,等待著您」。

「第三個技巧:你要定期檢查客戶的消費記錄,設定消費積分獎勵,然後給客戶發簡訊:「親愛的朋友,非常感謝你對東方紅的支持,根據我們資料庫的消費記錄,你的積分已經達 350 分,你的積分只要滿 400 分就可以獲得本店送出的價值 50 元的「***精美禮品一份」(或者獎勵免費頭髮護理一次,或者參加抽獎活動等等),期待您的光臨!」這樣,不就能促使你的他們上門消費了嗎?」我說。

「老師,你太神了!」容老闆興奮的錘了一下桌子。

2 年過去了,容老闆已經開了 3 家連鎖店,兩年來收入 220 多萬。

親愛的讀者,如果你也是開店的,特別是開理髮店的,你可以直接把這些策略技巧直接用在你店鋪經營上,他一定會讓你的利潤快速的得到倍增。


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