【投資心得】早期投資人，如何做好盡職調查工作（1）

08-21

來自專欄無盡長河無盡歌5 人贊了文章

盡職調查是在投資人和目標企業，在達成初步的合作意向後，為了使投資人在投前能夠更加深入地了解企業的運營情況，一般是在簽訂投資意向書後，對企業進行多方位調查與資料分析，並能夠以更多可靠的依據為參考，最後得出投資決策的一項任務。

一方面，企業為了維護自己的技術實力，運營情況等商業秘密，所以在還與投資機構沒有達成一定信任時，不會將自己的的一些詳細個人信息，隨便泄露給投資人。另一方面，就和相親的道理一樣，創業者（男女雙方）找融資的時候，都會對於自己的項目（條件）有一定程度的包裝。

盡職調查，主要是為了防君子。不用心去做，反倒防不了小人，除非小人的演技太拙劣了。

盡職調查的程度要根據不同領域的企業，投資的額度，投資人之前對創業者的了解，創業者在圈子中的口碑等不同因素，做出不同深度與詳實程度的盡職調查規劃。有時候只需要大家個開立項會，進行多方提問質詢，並在此之前，由一位投資經理收集一些簡要的融資情況和信息，就可以做出投資的決策了。江湖傳言，有的投資人甚至會當場就達成投資決定，甚至是現場會打款給創業者。當然，有些情況下，縮短盡職調查的周期是好事，方便快速地做出決策，可以減少創業項目投資機會的流失，並有利於投資額度與占股的單方談判，省得創業團隊再到處去找別的投資機構，在議價上減少自己的競爭優勢。

需不需要做出更詳盡的調查，還和投資機構的人力成本，調查培訓，調查制度，投資額度與風險承受能力有關。有的合伙人擁有一雙火眼金睛，對自己看人看事的眼光也十分自信。但是最後卻不乏有很多，因為調查任務沒有做到位，而導致投資失敗的案例。在對企業進行深度盡職調查的時，一定不要放過每一個細節，保持謹小慎微的態度，有侯亮平長官的嚴謹認真和狄仁傑閣老的嚴謹觀察與推理，綜合分析與對照每一份資料，深入發掘的同時相互印證。

盡職調查團隊建議男女混搭，能夠根據各自的性別優勢，發現很多另一個群體難以發現的點，而團隊的成員最好都要是那種混過社會的，了解人性醜惡的，同時有探究精神的，臉皮也要厚一些的人，最好做盡調的投資經理平時還喜歡閱讀個東野圭吾推理小說和福爾摩斯探案啥的，不要笑，這樣才能更高質量地讓調查落地。

盡職調查的步驟：

1、收集資料:

在達成投資意向並簽訂條款後，由投資人開具一張詳細的資料收集清單，列舉出自己需要收集公司哪些資料信息，包括財務信息、法律合同、成員簡歷（學歷、工作履歷）、專利論文、獎項證書等。同時清單中會列出一些除了資料遞交之外，投資人可能會進行的其他調查事項，比如會私下電聯創業者所帶領的團隊員工，前領導同事，企業客戶夥伴，大學時合作密切的教授，甚至還有一些家人親戚，並會與創業者協商清單內容，進行調整。有時候甚至還會讓團隊出具一份過往無犯罪記錄證明。

對於想要去調查的內容，投資機構千萬不要覺得不好意思羅列很多條目，一定要厚著臉皮在可能的範圍內，多索要資料，就像借給朋友錢一樣，現在不好意思打欠條，將來出了事兒就傻了。早期的投資項目盡職調查的清單會比偏後的大輪融資稍微短小一些，但由於早期投資風險巨大，項目產品也不太成形，很多投資團隊也不會輕易放鬆警惕。

當然有些要調研的內容，不會列在清單上，比如會翻閱創業者在社交媒體上的動態，比如朋友圈，微博，知乎，領英的動態等，還會搜索創業者曾經在一些論壇社群上，發表的言論信息，還有網上與他相關的新聞報道，做大量的功課。甚至還會通過人脈網路找人的方式，輾轉幾度人脈，找到和他共同的朋友與圈子中的人進行直接了解。

如果創業公司有一些早期的用戶，尤其是以提供消費者「服務」為主的公司，千萬不要放過對於他們企業曾經的消費者，用戶的訪談，因為大多數消費者的態度是很中立的，尤其是一些提出差評的用戶，更要耐心傾聽他們對於這家企業的吐槽。實際操作中，我們會發現有些創業企業都會打著一手陰牌，對不滿意的消費者，實行封口協議，提供的消費者清單，也有很多是經過篩選和偽造的用戶信息。甚至一些購物平台和社區上，消費者對於這家創業公司很客觀的評論，只要是對於自己的融資有不利的，都會很無恥的請公關或者自發地，把很多消費者言論和負面評價，進行反覆舉報與恐嚇平台刪除！

2、分析溝通資料：

要在一些可疑的資料上適時地與創業者進行溝通，做好記錄。比如，創業者在介紹自己的項目的時會刻意地隱藏一些自己的工作經歷的匹配度，然而通過簡歷調查，發現所創業的項目對他的個人經驗能力，是全新的領域，就要對創始人的勝任力持懷疑態度了。經常，對團隊成員訪談後，發現成員對這個創業項目，甚至對創始人的了解都很不深入，或者只是日常朋友的關係，並沒有商業合作的過往經歷，談的內容都是一些生活性質的，那這個團隊會不會是臨時拼湊的呢？

至於對過往投資人和股東的一些訪談，大多數都不要輕易聽信。替項目站台說好話的居多。而且很多投資人憑藉自己的專業性和忽悠能力，會針對自己投過的某一個項目，意淫出一個全新的，美化過地行業的模型和趨勢，為創業者大肆宣傳，自己說得倒是商業邏輯自洽了，可是完全就不符合行業研究的具體情況，騙騙年輕人還行。。。

還有的專業投資人，為了自己投資退出套現，為項目講得故事，真的是相當生動且深情，讓人由衷佩服，興許就打動別人接盤了呢。

3、開盡調訪談會：

可以根據項目調研情況，增加投決會前的盡調訪談會，大家圍坐一圈，提前準備好關鍵問題的提綱，進行對創業者施加一定壓力的盡調提問。有什麼懷疑，敞開天花板來會上談，有什麼細節性的問題，別好意思問和反覆追問！

4、總結盡調報告：

投資人通過匯總的方式，將所有盡職調查後形成的觀點條目，寫成報告與彙報ppt，分享給投資團隊，並在會議上進行展示。如有必要，可以進行二次調研。